Ter processos bem definidos é a chave para uma organização atingir o máximo do seu desempenho e, no setor de vendas, a situação não é diferente. Definir bem um processo de vendas e padroniza-lo pode te ajudar a maximizar a produtividade do time e, é claro, vender mais e satisfazer melhor os seus clientes. Sendo assim, preparamos esse post para te ensinar a otimizar o processo de vendas da sua empresa. Se interessou? Siga a leitura para saber mais.

O que é processo de vendas?

Processo de vendas é um passo a passo seguido pela equipe de vendas para a realização de suas atividades. Em outras palavras, é como um roteiro para a equipe de vendas sempre saber o que fazer em seguida, o modus operandi do time. Quando uma empresa não possui um processo de vendas bem definido, a tendência é que haja uma queda no desempenho da equipe e das vendas, pois não há um padrão pré-estabelecido de atividades a serem realizadas, e os vendedores podem ficar perdidos ou com dúvidas sobre o que fazer nas mais variadas situações.

Ele é especialmente importante quando tratamos de ciclos de vendas complexos, pois esses exigem um acompanhamento mais próximo do cliente e uma série de ações que devem ser realizadas pelo vendedor em diferentes momentos da jornada de compra.

Mas, afinal, como mapear e padronizar um processo de vendas? Siga lendo e vamos te ensinar!

Como mapear e padronizar um processo de vendas

1º- Identifique as etapas de uma venda

Para poder organizar um processo de vendas, é preciso, antes, conhecer muito bem o seu ciclo de vendas. É a partir dele que você poderá desenhar o seu processo. Para mapear o seu ciclo de vendas é necessário que você monte um pipeline de vendas:

Pipeline de vendas

Já ensinamos, aqui no fleeg, o que é pipeline de vendas, para que serve e como montar o seu, e vamos retomá-lo agora nesse post.

Se você observar o caminho da venda do seu produto, perceberá que todos os clientes passam mais ou menos pelas mesmas etapas até tomar a decisão de comprar. É preciso conhecer essa jornada de compra para poder montar o pipeline e padronizar o processo, respondendo a questões como:

  • Quais são os fatores decisivos para a aquisição do produto?
  • Qual é o tempo médio de duração de todo o processo de vendas?
  • Quantas reuniões, em média, são necessárias para concluir a venda?
  • Quantos follow ups são necessários? Com qual frequência?
  • Qual fator faz com que o cliente opte pelo seu produto?

Depois disso, você pode identificar as fases do ciclo de venda e criar o pipeline. Ele será uma representação de todo o ciclo, e ajudará a entender por quais etapas os clientes passam e, a partir disso, definir ações específicas do time de vendas para cada etapa do processo.

2º- Estabeleça um método de vendas

Existem diversos métodos de vendas utilizados pelos mais diversos tipos de negócio, e um bom vendedor deve conhecer vários deles e saber aplica-los. Um exemplo de método de vendas que é muito utilizado, tanto em sua totalidade, quanto como base para a criação de métodos próprios de cada empresa, é o SPIN Selling.

SPIN Selling

SPIN Selling é uma metodologia de vendas que surgiu através de pesquisas do psicólogo, pesquisador e empreendedor Neil Rackham. Elas concluíram que fazer perguntas é o melhor método de direcionar uma oportunidade à compra, pois, ao respondê-las, o indivíduo está se convencendo da necessidade do produto, e não apenas sendo convencido.

Neil descreve o roteiro de uma sales call em 4 etapas:

  1. Preliminares: o início da conversa é destinado a uma apresentação pessoal, com o objetivo de estabelecer uma empatia com a oportunidade.
  2. Investigação: como o próprio nome diz, o objetivo aqui é investigar a situação vivida pelo lead, para entender suas necessidades e coletar informações.
  3. Demonstração de capacidade: nessa etapa a tarefa é mostrar à oportunidade como a sua solução pode ajuda-la, ressaltando o valor do seu produto de modo a gerar autoridade.
  4. Obtenção de comprometimento: esse é o ato final. Obter comprometimento do comprador, seja a própria compra ou algum outro acordo, é sempre o objetivo final de uma sales call.

A metodologia de Rackham consiste em um roteiro de perguntas cujas respostas conseguem deixar claro para você o cenário completo da situação que a oportunidade está enfrentando, facilitando a argumentação de venda. Elas são divididas em perguntas sobre a situação, o problema, a implicação e a necessidade. Mas o Spin Selling merece um post só pra ele, que faremos no futuro.

Se você tem interesse em saber mais sobre esse método e aplica-lo no seu processo de vendas, o ideal é que você leia o livro do autor: “Alcançando Excelência em Vendas: Spin Selling”. Além disso, esse não é o único método de vendas possível, mas apenas um exemplo. Há diversos deles, e você ainda pode desenvolver um próprio para o seu negócio.

Reservation Point

É muito importante que se estabeleçam regras para as negociações, para que não ocorram situações onde o acordo fechado foi prejudicial ao negócio.

O reservation point é o ponto onde a negociação chegou às condições menos favoráveis que você está disposto a aceitar. O ideal é estabelecer uma bottom line, ou seja, um mínimo aceitável para que você saia satisfeito com os lucros.

Esse mínimo vai depender do quanto você depende de fechar o acordo que está sendo negociado. Sendo assim, quanto menos dependente uma das partes estiver de fechar o acordo, mais poder ela terá sobre a negociação, e maiores chances ela terá de seus interesses serem contemplados. Apesar disso, o nível de experiência em negociações pode ajudar a equilibrar o jogo mesmo quando a sua dependência é alta.

Algo interessante de se fazer é uma análise de mercado para descobrir o preço médio cobrado pelo tipo de produto que você oferece, além de elaborar argumentos de venda previamente e buscar descobrir o limite do comprador sem revelar o seu.

Vale lembrar, também, que pressionar demais o outro lado pode fazer com que ele abandone as negociações por não gostar da maneira como elas estão sendo conduzidas.

Processo de vendas

3º- Defina os detalhes do follow up

O follow up é indispensável durante o processo comercial. É o momento que o vendedor entra em contato com o lead para realizar um acompanhamento, conhecer suas necessidades, saber quando está pronto para a próxima etapa, e também para realizar o pós-venda.

É necessário ter uma frequência e estilo de follow up bem definidos, para que eles possam ser tão bem realizados quanto for possível. Ao definir um processo de vendas, não deixe de incluir detalhes necessários sobre a realização dos follow ups.

4º- Defina os detalhes do pós-venda

O pós-venda é uma parte muito importante do processo de vendas e que não pode, em hipótese alguma, ser deixado de lado.

É necessário manter-se em um relacionamento constante com o cliente, para mostrar que você está disponível para resolver qualquer problema e que você se importa com a experiência dele com o seu produto. Além disso, fidelizar clientes é uma estratégia extremamente rentável às organizações, e é justamente o pós-venda que vai garantir que o cliente continuará se relacionando com a organização.

Sendo assim, quando for definir o seu processo de vendas, não deixe de especificar os detalhes sobre o pós-venda e como ele será realizado.

5º- Formalize o processo

Depois de definir muito bem o seu processo de vendas, é hora de formalizá-lo. Para isso, o ideal é que tudo o que foi estabelecido seja registrado em documentos e manuais de realização de atividades, que poderão ser incluídos até nos futuros treinamentos de vendedores.

É importante que as etapas do processo e as ações esperadas em cada fase dele fiquem bem claras para toda a equipe, e que os registros sejam de fácil acesso para todos os envolvidos. Quando um processo é registrado formalmente, você garante que os conhecimentos ali expostos sejam um patrimônio da empresa, que não ficarão restritos a uma pessoa específica, por exemplo.

Além disso, é interessante que todo o time participe da criação do processo, adicionando informações, registrando técnicas, e definindo as atividades.

Vale lembrar, também, que um processo de vendas pode ser otimizado através da automação das atividades repetitivas. Não é interessante fazer a sua equipe perder tempo com planilhas e agendas desestruturadas, se essas coisas poderiam estar sendo feitas automaticamente e de maneira correta pela tecnologia, não é mesmo? Para saber mais sobre isso, leia nosso post o que é automação de vendas e o que ela pode fazer pelo seu negócio e entenda como fazer o seu processo de vendas funcionar ainda melhor!