Você deseja que sua empresa tenha processos mais organizados, escale vendas e conquiste um grande crescimento? Se a resposta for sim, então investir no gerenciamento de vendas é fundamental.
Um bom gerenciamento de vendas permite que a organização atenda as demandas dos consumidores da melhor forma possível, além de conquistar e fidelizar clientes e alcançar os objetivos estratégicos do negócio.
Quer saber mais sobre o que é gestão de vendas, as boas práticas e como fazer na sua empresa? Então, siga a leitura!
O que é gerenciamento de vendas?
Gerenciamento de vendas é o nome que se dá ao processo de contratar e treinar vendedores, gerenciar leads e oportunidades, planejar metas e indicadores de desempenho e fazer a gestão da equipe comercial.
Ele é fundamental para um negócio, pois além de aumentar a eficácia da equipe, ele ainda controla e unifica todas as informações produzidas por todos os setores da empresa.
Entre outros benefícios de um bom gerenciamento de vendas, também se encontram:
Leia também: Planejamento de vendas – como fazer em 4 passos
Os 3 pilares do gerenciamento de vendas
O gerenciamento de vendas possui três pilares fundamentais. Entre eles, encontram-se: estratégia, operações e análise. Veja cada uma delas a seguir:
Estratégia
A estratégia é fundamental para um gerenciamento de vendas de qualidade. É nesse pilar que você irá configurar o processo de vendas e definir quais atividades serão realizadas, a fim de entender quais recursos sua empresa irá precisar.
O que pode te ajudar durante esse processo é um funil de vendas. Ele é uma ferramenta analítica responsável por descrever a jornada de um cliente em 5 etapas: conscientização, descoberta, consideração, decisão e compra.
Através do funil de vendas é possível organizar e controlar o próprio trabalho, já que ele permite com que o profissional visualize as atividades que devem ser realizadas no processo, desde o contato inicial até o fechamento da compra.
Operações
Aqui é onde a equipe de vendas irá sair do papel e se tornar realidade. A equipe de vendas é fundamental para uma empresa, pois ela é a conexão direta entre o produto e o cliente.
Nessa etapa, é essencial que a equipe se sinta parte da empresa e esteja bem treinada e capacitada. Aqui é necessário definir o processo comercial, metas, distribuir territórios e estabelecer objetivos.
Lembre-se que os vendedores são os embaixadores da sua marca e são eles os maiores responsáveis pela conversão de leads, retenção de clientes e consequentemente pelo crescimento do negócio.
Análise
A análise no gerenciamento de vendas se refere ao monitoramento dos indicadores de desempenho (KPIs) e das métricas de vendas.
É através da análise do gerenciamento de vendas que serão produzidos relatórios que permitem entender como está o desempenho de cada operação, a fim de mostrar se a equipe de vendas está atingindo as metas e os objetivos definidos ou não.
Como fazer um gerenciamento de vendas eficiente?
Como você já pode perceber, o gerenciamento de vendas é fundamental para qualquer organização e pode trazer ótimos resultados para uma empresa.
Porém, para isso se tornar realidade, é necessário saber como fazer um gerenciamento de vendas de maneira eficiente. E para isso, trouxemos 4 dicas fundamentais. Confira a seguir:
1) Aprenda a lidar com pessoas
Para um gerenciamento de vendas ter sucesso, fazer uma boa gestão de pessoas também é essencial, afinal, as pessoas são responsáveis pelos fechamentos e bons resultados dos negócios.
Aqui é necessário motivar a equipe e incentivar o aprendizado contínuo. Para isso, você pode:
- Realizar treinamentos regulares;
- Oferecer feedbacks constantes
- Reconhecer as conquistas de cada profissional.
2) Estabeleça metas
Estabelecer metas é um passo muito importante para gerenciar as vendas, pois funciona mais ou menos como um roteiro, responsável por guiar todo o processo de vendas.
Estabelecendo metas será possível acompanhar o desempenho dos profissionais e definir ações para alcançar os objetivos do negócio.
É importante ter em mente que, na hora de definir as metas, tanto para o negócio quanto para os profissionais, elas devem ser realistas e atingíveis, pois a busca por metas inatingíveis terá o efeito contrário e vai desmotivar o time.
3) Conheça as necessidades do seu cliente
Você já conhece a frase “o objetivo é conhecer e atender ao cliente tão bem que o produto ou o serviço se vendem sozinhos”? Ela foi escrita pelo escritor e professor Peter Drucker.
É impossível vender sem saber o que o seu cliente deseja, quais são suas dores e quais as suas necessidades. Portanto, para conquistar clientes é fundamental que a equipe de vendas conheça-os muito bem, para poder oferecer o melhor atendimento possível.
4) Utilize um CRM
O CRM é uma plataforma responsável pela gestão de relacionamento com o cliente. Ela reúne um conjunto de técnicas e estratégias focadas no atendimento das necessidades dos clientes da melhor maneira.
Através de um software CRM, é possível realizar diversas funções, como:
- Reunir todos os dados do cliente em um só lugar;
- Priorizar os clientes por relevância no ciclo de vendas;
- Realizar a previsão de vendas;
- Otimizar a rotina do vendedor;
- Verificar indicadores,
- Fazer gestão de leads;
- Acompanhar a jornada do cliente através do funil de vendas.
O gerenciamento de vendas é a chave para uma organização alcançar o sucesso e atingir o máximo do seu desempenho. Para isso, o processo de vendas deve ser bem planejado e definido, pois isso irá maximizar a produtividade do time e satisfazer melhor os clientes.
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