Publicado originalmente em 13 de abril de 2020 | Atualizado em 16 de abril de 2020

Saber como conduzir uma negociação de maneira estratégica é muito importante, especialmente em vendas consultivas, onde a comunicação entre o vendedor e o cliente é a base de tudo. Tendo isso em mente, alguns especialistas em vendas desenvolveram os famosos frameworks de vendas, ferramentas que ajudam a qualificar leads e estruturar a abordagem comercial. Nesse post, vamos falar sobre o framework GPCT, criado pelo especialista Mark Roberge, e de sua versão atualizada, a GPCTBA C&I.

Pronto para descobrir o que significa essa sopa de letrinhas? Boa leitura!

O que é GPCT?

O GPCT é um framework (em português, “estrutura” ou “molde”) utilizado como referência na qualificação de leads em vendas complexas, como as vendas B2B. As letras do acrônimo simbolizam os quatro aspectos que devem ser considerados ao qualificar um lead:

  • Goals (metas);
  • Plans (planos);
  • Challenges (desafios); e
  • Timeline (prazo para alcançar as metas).

O BANT considera que os principais critérios de qualificação devem ser: Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Time frame (espaço de tempo), e que ao menos 3 deles devem ser atendidos para que a negociação seja considerada válida.

Porém, depois de algum tempo, os usuários deste framework começaram a perceber que talvez a análise do BANT não fizesse sentido para todos os tipos de leads. Hoje, com tantas informações disponíveis na internet, a maior parte dos consumidores que entra em contato com os vendedores já tem muito mais consciência sobre suas necessidades e sobre o que procuram nos produtos ou serviços.

Foi então que surgiu a necessidade de um framework atualizado, que estivesse ligado à realidade dos consumidores: o GPCT. Conheça cada detalhe deste framework a seguir:

G (Goals)

Os goals são os objetivos do cliente, as metas que ele quer alcançar no futuro enquanto empresa (em caso de vendas B2B) ou enquanto pessoa (em caso de vendas B2C).

Quando o vendedor investigar os objetivos do cliente, deverá atentar-se para saber se eles são implicados ou mensuráveis, isto é, se são quantificáveis ou não.

Pense comigo: uma pessoa pode dizer que tem como objetivo aumentar os lucros da sua empresa. Porém, sem saber quanto este cliente deseja crescer em lucratividade, o vendedor não poderá dizer com certeza se sua solução realmente atende os objetivos do cliente.

O ideal, então, é que o vendedor faça questão de chegar a objetivos mensuráveis, para ter certeza do que o cliente espera alcançar.

Algumas perguntas que podem ser feitas para descobrir os objetivos e chegar até a dor do consumidor são:

  • Quais são os objetivos do futuro da sua empresa?
  • Qual é o seu principal objetivo pessoal neste momento?
  • O que levou você a entrar em contato conosco?
  • Existe algum risco ou ameaça que a sua empresa está tentando evitar?
  • Qual resultado você pretende alcançar?
  • Do que você sente falta no processo atual da sua empresa?

P (Plans)

Apesar de algumas vezes serem tidos como sinônimos, objetivos e planos são conceitos bem diferentes: enquanto os objetivos são propósitos para se alcançar no futuro, os planos são os meios para atingi-los.

Quando se está abordando um cliente com o método GPCT, é preciso saber o que ele está fazendo (ou planejando fazer) para alcançar seu objetivo. Só então será possível começar a montar o seu argumento e mostrar para o cliente como a sua solução pode transformar a realidade dele.

Para isso, podem ser feitas as seguintes perguntas:

  • O que está sendo feito para alcançar esse objetivo?
  • Há algum plano de ação sendo traçado para atingir as metas?
  • Você já sabe o que vai fazer para conseguir colocar os planos em prática?
  • O que você pretende fazer para mudar esse cenário?
  • Quais ações já foram tomadas para chegar nesse objetivo?

C (Challenges)

Os challenges são os desafios que barram os seus clientes de concretizarem seus planos e atingirem seus objetivos, e são também onde a sua empresa pode entrar para ajudá-los.

Imagine a seguinte história: você, como vendedor de uma plataforma de controle de jornada de colaboradores, liga para um lead que caiu na sua base e descobre que o objetivo dele é reduzir os custos com processos burocráticos para possibilitar investimento em outras áreas da empresa.

Como plano, o lead indica que quer automatizar processos administrativos na empresa, mas que tem receio quanto às normas trabalhistas e órgãos reguladores. Este é o desafio do seu lead!

Como o software que você comercializa é reconhecido pelo ministério do trabalho e está em conformidade com todas as normas vigentes, você pode garantir ao lead que ele não terá nenhum problema legal ao utilizá-lo. É onde você pode solucionar um problema real da vida dele e agregar valor à rotina de sua organização.

Para chegar a essas conclusões, você pode perguntar ao lead:

  • Existe algo que te impede de chegar aos objetivos que você me contou?
  • Quais as dificuldades que você passa com o jeito que as coisas estão?
  • Isso é um problema antigo? Já tentaram resolvê-lo antes?

T (Timeline)

Ter noção da timeline (isto é, do prazo que o lead tem para alcançar o objetivo) é muito importante para o GPCT: dessa forma, você poderá afirmar com certeza se o problema do cliente pode ser resolvido pela sua solução.

Além disso, se o prazo do cliente for longo, o vendedor perceberá que provavelmente seu interesse em contratar uma solução não será tão urgente, e poderá destinar seu tempo em outros contatos mais prioritários.

É bom lembrar que, nesse ponto, as perguntas certas podem despertar um senso de urgência no lead, o que é muito benéfico para a negociação. Algumas sugestões são:

  • Quando você vai começar a executar o plano de ação?
  • Você já definiu um prazo para solucionar esse problema?
  • Até quando você precisa alcançar estes resultados?
  • Encontrar a solução para esse problema/objetivo é a sua maior prioridade no momento?

Se a resposta do lead indicar interesse urgente na contratação da solução, não perca o fio da meada e dê seguimento à abordagem. Mas se o lead estiver apenas “dando uma olhadinha”, deixe-o livre para pesquisar e não force um contato mais direto: quando ele estiver mais “maduro” para comprar, ele voltará!

No GPCT tradicional, esses são os critérios levados em consideração na qualificação de leads. Conforme o framework foi sendo testado, porém, algumas adições foram feitas para torná-lo ainda mais eficiente. Na versão mais atual, o GPCT é conhecido como GPCTBA C&I. Vamos falar sobre essas letrinhas adicionais a seguir:

B (Budget) e A (Authority)

Lembra que mencionamos o método BANT no começo desse texto? Pois é.

Apesar de ser considerado ultrapassado se utilizado sozinho, as duas primeiras letras dele são fundamentais para uma abordagem comercial, tanto que foram absorvidas no GPCT. Veja:

Budget:

Budget é o orçamento que o cliente tem disponível para destinar à solução do problema que você identificou, ou para alcançar o objetivo que ele te contou no começo da abordagem.

Depois de “colocar o dedo na ferida”, investigar a dor do cliente e mostrar como a sua solução pode ajudá-lo, é necessário saber se há possibilidade prática de compra, se a empresa dispõe de orçamento o suficiente e o quanto está disposta a negociar.

Afinal, não faria sentido continuar investindo tempo em uma oportunidade infrutífera, certo? Pergunte ao cliente:

  • Quanto você pretende desembolsar para a implantação?
  • Existe algum orçamento definido para a contratação de uma solução?
  • Quanto você está pensando em investir?
  • Você já tem um orçamento reservado para isso?

Authority:

Entender a autoridade do lead abordado é um ponto fundamental no GPCT. Isso porque, quando o vendedor for lançar uma proposta, ele precisa fazê-la para alguém que tenha poder de decisão dentro da empresa, e não para alguém que vai apenas repassá-la.

Apesar de parecer algo simples, falar com a pessoa certa pode fazer toda a diferença em uma abordagem comercial. Separamos algumas sugestões de perguntas para utilizar nesse momento:

  • Quem vai decidir sobre a contratação da solução?
  • A decisão vai ser tomada por você ou tem mais alguém participando desse processo?
  • Quem mais está participando do processo?
  • Vamos marcar uma conversa com o(a) diretor(a) para mostrar a solução para ele(a) também?

C (Consequences) & I (Implications)

Vencidas as perguntas a respeito do orçamento e da autoridade do lead na empresa, ele estará a poucos passos da decisão final: fechar negócio com você ou não.

Então, é nesse ponto que você vai resgatar as dores que o cliente sinalizou e montar seu discurso final. Para nortear esse processo, utilizam-se dois tipos de perguntas (que vêm do método SPIN Selling): as Positivas e as Negativas.

Consequências (negativas):

Aqui, você vai instigar o seu lead a refletir sobre as consequências de não solucionar o problema que ele mesmo te contou.

  • No começo, você me disse que o problema era esse, você vai continuar fazendo dessa forma?
  • Como você imagina estar daqui um ano se continuar conduzindo o processo X dessa maneira?
  • Qual seria a consequência de continuar fazendo dessa maneira?
  • E com esses desafios que você me contou, se não resolver isso o que pode acontecer?
  • Vai deixar essa dor te atingir até quando?

Se forem feitas de maneira apropriada, essas perguntas serão mais uma oportunidade de ouro para você agregar valor para a sua solução com base nas afirmações do próprio lead.

Implicações (positivas):

As implicações são o contrário das consequências: são os efeitos positivos que a sua solução poderá trazer para a vida do lead. Deixá-las o mais claro possível é fundamental para que o cliente perceba todo o valor que pode obter se fechar negócio com a sua empresa. As principais perguntas nesse contexto são:

  • O que acontece se você alcançar os seus objetivos?
  • Como sua empresa vai ficar quando você solucionar o problema X?

Porém, o principal nessa etapa não é encontrar a pergunta perfeita, mas instigar o lead a responder para si mesmo os benefícios da sua solução. Ao responder uma pergunta, a pessoa está SE convencendo, e não sendo convencida, o que torna a decisão final muito mais consistente.

Todo o esforço investido pelo vendedor ao utilizar o método GPCT (e sua extensão, o BAC&I) garante uma negociação muito mais honesta e valiosa para o cliente, podendo até reduzir o churn rate ao longo do tempo, já que apenas os leads aderentes à proposta da empresa são qualificados e convertidos.

Mais do que disso, a padronização de um modelo de abordagem comercial facilita o processo de treinamento de vendedores, que têm um molde testado e aprovado para aplicarem no dia a dia, e facilita também a análise dos resultados de cada vendedor, que são estudados sob o mesmo ponto de vista.

E quem é da área comercial sabe que, para manter as vendas sob controle, além de escolher um bom framework de vendas e ter um time treinado e motivado, é preciso contar com as ferramentas certas.

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