Ao criar um negócio o objetivo é ter um retorno financeiro e, para isso, é preciso vender. Por isso, a pergunta que todo mundo faz é: como vender mais?
No passado, a resposta era um pouco mais simples, um bom produto e um vendedor carismático representavam um lucro quase certeiro. Mas, com a tecnologia e a rapidez das informações, vender se tornou um processo muito mais complexo.
Se você também tem essa dúvida e ainda não encontrou uma resposta, não se preocupe. A gente vai te ajudar!
Vender mais ou vender melhor?
Quando falamos em vendas, é comum pensarmos na funcionalidade e no preço como os quesitos mais relevantes da decisão de compra. Mas, atualmente, o relacionamento e a experiência têm sido fatores muito consideráveis também.
Então, para vender mais, não basta satisfazer uma necessidade ou desejo, é preciso entregar a melhor experiência, superar as expectativas e fazer o cliente se sentir especial.
“Já não basta simplesmente satisfazer os clientes, é preciso encantá-los.” – Philip Kotler
Assim, utilizar estratégias e técnicas cada vez mais sofisticadas é fundamental para passar uma mensagem positiva sem parecer que havia essa intenção.
Um exemplo disso são as empresas que dão mimos em datas especiais, que é uma maneira sutil de se conectar com cliente e mostrar que ele é importante.
Logo, quando pretendemos aumentar as vendas, devemos pensar em formas de vender melhor, entregando o produto certo para o cliente certo, da maneira certa.
11 passos para vender mais
Entregar um produto ou serviço eficiente é o básico no contexto de vendas. Por isso, todos os 11 tópicos abaixo são passos para agregar mais valor a esta entrega e proporcionar a melhor experiência de compra ao cliente.
1. Faça um planejamento estratégico para vendas
Todo negócio possui uma visão, que é a razão pela qual a organização existe e entrega resultados diariamente. Ao escolher o que, para quem e o modo de vender, isso tudo deve ser definido com base em um objetivo: alcançar a visão do negócio.
Por isso, é fundamental que haja um planejamento estratégico na área de vendas, para garantir que todos os processos estejam alinhados aos objetivos organizacionais.
O planejamento estratégico, além de garantir que as estratégias utilizadas são as mais adequadas, proporciona o desenvolvimento de planos de ação mais eficazes. Ao planejar as ações, é realizada uma análise de situações passadas, o que permite identificar erros e pontos de melhoria.
Leia também: Como fazer um planejamento de vendas
2. Tenha um diferencial competitivo
Por que o cliente vai escolher o seu produto e não o do seu concorrente?
Se tem muitas ofertas iguais a sua no mercado, você até pode conseguir vender, mas o cliente dificilmente retornará. Se a entrega será a mesma que em outros locais, pouco importa onde ele vai comprar.
Assim, o diferencial é o que faz a sua marca ser lembrada e te destaca do mercado. O diferencial pode estar tanto na excelência do atendimento e na experiência, como pode ser algo relacionado a funcionalidade e ao preço, o importante é que haja algo diferente.
Leia também: 7 dicas para ter um diferencial competitivo nos negócios
3. Pense no público ideal
O terceiro passo é saber quem é público do produto ou serviço. Ao construir um planejamento estratégico em vendas, todas as ações serão direcionadas a atender às necessidades específicas daquele grupo de pessoas.
Saber quem é esse público potencializa o investimento das estratégias de venda, porque o dinheiro é destinado apenas ao contato com o perfil ideal de cliente.
Além disso, evita que a marca seja vista como negativa, pois, ao vender para um público errado, as necessidades dele não serão atendidas, e possivelmente o cliente ficará frustrado.
4. Crie personas
As personas são representações fictícias do cliente ideal, sendo uma definição que auxilia a compreender possíveis modos de pensar, gostos e rotinas.
Assim, entender quem é o consumidor ideal permite criar técnicas de abordagem mais adequadas, com modos de linguagem, canal e informação mais coerentes com os desejos dessas pessoas.
Leia também: como criar personas
5. Proporcione um bom atendimento
Um dos termos mais frequentes no tópico de vendas é a “dor” do consumidor, que é o problema a ser resolvido. Quando você tem um dor no sentido literal, você quer que as pessoas se preocupem, que te perguntem se está bem ou se precisa de algo.
Essa atenção e sentimento de importância é essencial nas relações comerciais, o cliente quer sentir que é importante e especial para a organização, e isso se faz através de um atendimento empático e atencioso.
6. Foque no relacionamento com o cliente
Como consequência do bom atendimento e de experiências positivas, é possível atingir um passo ainda mais próximo do consumidor e construir um relacionamento.
Pensa só: quando você tem um relacionamento sério com uma pessoa, você confia nela, quer dividir experiências, quer passar tempo junto e fala bem dela para todos os seus amigos.
Quando essa relação é com uma marca, o ideal é tentar estabelecer um relacionamento o mais profundo possível, para ser uma marca lembrada no emocional do cliente.
Essa é uma das ações mais importantes, porque cerca de 72% dos clientes que tem experiências positivas irão compartilhá-las com outras pessoas, segundo pesquisa da Salesforce.
7. Comunique-se com a equipe
A equipe de vendas é quem irá executar e acompanhar todas as ações comerciais. Por isso, é fundamental que todos estejam sempre atualizados, tanto em competências da profissão quanto no que está acontecendo na área.
Para isso, uma dica é incentivar a prática de cursos e ferramentas de vendas, que irão auxiliar a manter os colaboradores alinhados a cada novo processo.
Além disso, é importante que a equipe esteja sempre engajada, pois os resultados obtidos serão fruto das ações deles.
O gestor de vendas deve implementar estratégias que auxiliem a manter o time motivado, como desenvolver um plano de metas e carreiras e dar feedbacks regularmente.
8. Analise a jornada do cliente
Lembra quando você queria sair para alguma festa e precisava da autorização de seus pais? Se eles estivessem bravos, você não iria pedir naquele momento, porque as chances de receber uma resposta negativa eram muito altas.
Nos negócios ocorre a mesma situação. O cliente tem várias fases de percepção da necessidade de compra e, para otimizar os retornos, é preciso saber o momento certo para o contato e o tipo de abordagem.
Geralmente, é utilizado o funil de vendas para monitorar estas etapas do cliente, que é uma ferramenta essencial para monitorar as interações comerciais.
9. Utilize gatilhos mentais
Muitos dos fatores que auxiliam no aumento das vendas estão relacionados com a esfera comportamental e da relação com as pessoas.
Os gatilhos mentais são informações ditas com a intenção de despertar uma reação. São frases que irão remeter a alguma ideia no inconsciente do cliente e, possivelmente, o farão tomar uma ação.
Existem vários tipos de gatilhos, cada um com um objetivo específico, alguns exemplos são: autoridade, escassez, prova social e reciprocidade.
GATILHOS MENTAIS 🧠 | DICAS EM MENOS DE 2 MINUTOS
10. Use a tecnologia a seu favor
Assim como a tecnologia tornou a espera por respostas mais curta, ela também fornece ótimos recursos para agilizar os processos de venda.
Existem várias ferramentas de automação e chatbots que possibilitam um retorno quase que imediato ao consumidor. Utilizar estas tecnologias pode acrescentar muito na experiência do cliente e, consequentemente, no aumento das vendas.
11. Monitore os dados constantemente
Como você percebeu, vender é algo bem mais complexo do que apenas oferecer um produto e finalizar a compra. Por isso, como último passo dessa lista, é preciso ter um bom mecanismo de gestão na área comercial, que armazene e controle todas as informações.
Uma das ferramentas mais utilizadas atualmente é o CRM de vendas, que permite controlar os leads, gerar relatórios, acompanhar o funil de vendas e fazer automações.
Leia também: o que é software CRM
Seguindo esses onze passos, com certeza os processos de vendas do seu negócio serão muito mais eficientes, porque você vai saber a pessoa e o momento certo para fazer suas propostas.
Porém, quando pretendemos vender para empresas, no mercado B2B, é um pouco mais difícil saber quem é exatamente a pessoa com quem devemos falar. Afinal, a segmentação de público nesses casos é referente a um segmento organizacional.
Uma estratégia de vendas que otimiza esse contato são as Vendas Baseadas em Contas, ou Account-Based Sales (ABS). Se você quer alavancar ainda mais suas vendas, confira nosso webinar de Account-Based Sales: como vender mais com essa estratégia e combine seus aprendizados!
