Realizar periodicamente um diagnóstico de vendas é fundamental para que o negócio continue prosperando e gere os resultados esperados. Essa estratégia permite que todos os envolvidos no fluxo de vendas identifiquem fraquezas e fortalezas e trabalhem em cima disso para manter as vendas em alta.
Vamos explicar aqui exatamente o que é esse diagnóstico, por que ele é importante e como fazê-lo. Confira!
O que é o diagnóstico de vendas?
O diagnóstico de vendas é o processo analítico de toda a cadeia de vendas e dos números projetados e alcançados. Essa análise permite que tanto os gestores quanto a equipe encontrem possíveis lacunas e também invistam em estratégias que estão dando certo.
Fazer essa análise de vendas é necessário para que as metas estipuladas sejam alcançadas e a empresa atinja novos patamares.
Por que é importante realizar um diagnóstico de vendas?
Persistir em um processo apenas porque ele “sempre deu certo” ou porque “sempre foi feito assim” é um erro cometido por muitas empresas. O mercado está em constante transformação para acompanhar a evolução de seus clientes e a equipe de vendas precisa acompanhar esse ritmo também.
Por isso, realizar um diagnóstico de vendas é fundamental para que processos sejam atualizados, números sejam analisados e, assim, ajustes de rotas sejam feitos para permitir que o negócio continue crescendo.
Com dados e informações em mãos, traçar uma nova estratégia se torna muito mais fácil. As decisões sobre o futuro de uma empresa sempre devem ser baseados nisso e não apenas em opiniões e achismos enviesados.
Além disso, esse diagnóstico também permitirá o potencial da “força de vendas” (como um time de vendedores de uma empresa também é chamado) seja trabalhado para otimizar os resultados alcançados.
Como fazer um diagnóstico de vendas em 9 etapas
Para começar uma análise de vendas, o primeiro passo é fazer a coleta do máximo de informações possíveis e reunir todos os dados que norteiam os próximos passos da equipe de vendas.
Veja a seguir 9 etapas que devem estar no seu radar ao fazer um diagnóstico de vendas.
1. Identificação do cliente ideal
Saber quem é o melhor cliente para o seu produto é o primeiro passo para uma análise de vendas eficaz. Se seu time ainda não trabalhou na criação de uma persona, essa é a hora de dedicar um tempo a essa tarefa.
2. Acompanhamento do volume de prospecções
Colete todas as informações sobre o desempenho de cada um de seus vendedores para que você consiga acompanhar o volume de prospecções realizadas por períodos (semana, mês, trimestre e/ou quadrimestre). Com esse dado em mãos será possível encontrar possíveis lacunas nessa etapa.
3. Atualização do processo de vendas
O fluxo de vendas da empresa é o mesmo que era utilizado há alguns anos simplesmente porque era o que funcionava então? Está na hora de rever esse processo, pois o mercado está em constante transformação e, por consequência, os clientes também.
Aqui você confere como fazer um planejamento de vendas em 5 passos.
4. Avaliação do desempenho de vendedores
Analisar de perto os resultados de cada integrante do time de vendas é fundamental para que ajustes de rota sejam feitos. O gestor precisa estar a par do desempenho de sua equipe e, por consequência, os vendedores devem ter clareza sobre quais são seus pontos fortes e quais são as suas oportunidades de melhoria para alcançar melhores resultados.
Precisa de ajuda nessa etapa? Você pode baixar uma planilha gratuita de avaliação de desempenho de vendedores que contém 4 metodologias diferentes que podem ser aplicadas com seu time.
5. Metas projetadas vs. metas alcançadas
Mês a mês as metas devem ser analisadas para que elas se estejam de acordo com o andamento do negócio. Embora as metas devam tirar os vendedores de suas zonas de conforto, elas também precisam ser realistas. Estipule números com base em análises passas e faça projeções que levarão a empresa para outro patamar dentro da realidade de hoje.
6. Faturamento projetado vs. faturamento alcançado
A mesma estratégia de análise das metas deve ser aplicada para o faturamento. Os números precisam ser agressivos, mas, novamente, devem fazer sentido dentro do contexto atual da empresa e também do mercado como um todo.
7. Ticket médio dos clientes
Um dos primeiros pontos que mostramos aqui para realizar o diagnóstico de vendas foi sobre a criação de uma persona. Com isso em mente, é possível entender se o ticket médio de seus clientes atuais está de acordo com o que a empresa espera e trabalhar para otimizar esse número.
8. Taxa de conversão
É fato que não são todos os leads prospectados que convertem em um cliente. Porém, conhecer estratégias que aumentem as chances de conversão pode ajudar a alavancar esse número. Um exemplo é entender a jornada do consumidor para impactá-lo com o seu produto no momento certo.
9. Utilização de um software de CRM
Tão importante quanto todas os itens anteriores, é documentar tudo o que está sendo feito e fazer análises recorrentes para encontrar oportunidades de melhoria. Para colocar isso em prática, uma alternativa é investir em uma plataforma CRM para otimizar seu trabalho.
Agora que você sabe como realizar um diagnóstico de vendas, organize-se para colocar esse processo em prática e alavancar os resultados alcançados pela sua empresa.
Esse artigo foi escrito pela Zendesk, empresa responsável pela criação de softwares de suporte, vendas e engajamento que têm o objetivo de melhorar o relacionamento de empresas com seus clientes.
