A motivação dos vendedores geralmente é alta ao ingressar em uma nova empresa, mas a questão a ser trabalhada é: como manter essa essência? E como motivar uma equipe de vendas durante os altos e baixos da empresa?
Da mesma forma que uma roda precisa de todas as engrenagens para girar, seu negócio precisa de uma equipe engajada para fazer acontecer. Com uma equipe de vendas motivada, fica muito mais fácil alcançar os melhores resultados!
É comum encontrar por aí equipes desmotivadas, que perdem sua essência ao longo do tempo, mas isso só ocorre porque os aspectos motivacionais não foram bem trabalhados pelos gestores. Afinal, como o time vai manter sua motivação se não há um ambiente propício a isso?
Neste post, listamos 5 dicas estratégicas para motivar sua equipe de vendas, para que você se torne um mestre na arte motivacional! Siga a leitura para descobrir quais são!
A importância de uma equipe de vendas motivada
Antes de irmos às dicas, precisamos falar sobre a importância de manter uma equipe motivada. Afinal, algumas empresas deixam esse ponto de lado e não vão além de estipular metas. A arte de motivar uma equipe de vendas é complexa e precisa ser dominada, caso contrário, o desempenho dos vendedores apenas cairá ao longo do tempo. É uma jornada para que os objetivos da equipe estejam alinhados aos do negócio.
E essa arte que trazemos à tona potencializa a produtividade da sua equipe, justamente porque estamos lidando com processos e pessoas. Portanto, pensar na estratégia para motivar a equipe é fundamental, já que isso resulta em mais negócios fechados e em um maior crescimento da empresa. É essa a engrenagem que precisa estar sempre polida para que a roda do seu negócio nunca deixe de girar.
Querendo, ou não, a maior parte da responsabilidade de motivar a equipe fica nas mãos do gerente de vendas. Não caia no erro de usar métodos pouco efetivos e estabelecer metas de vendas muito ousadas, que não correspondem à realidade, pressionando a equipe. Você precisa de métodos práticos e comprovados, que realmente motivem a sua equipe de vendas.
Lembre-se sempre: a motivação melhora a produtividade das pessoas!
A motivação nos altos e baixos do negócio
Tenha em mãos a habilidade e o conhecimento necessário para motivar a equipe de vendas em qualquer momento do negócio! Consequentemente, isso ajuda a obter mais resultados até mesmo em momentos de dificuldade nas vendas!
A motivação impede que os números caiam cada vez mais e evita que os vendedores se sintam inferiores, ou se sintam como máquinas, restringidos a números e metas. Isso evita que vendedores abandonem o barco, tornando-se a melhor forma de recuperar resultados depois de um perrengue.
Vamos entender um pouco do processo básico de motivação:
Como funciona o processo básico de motivação?
Essa é uma forma esquemática que mostra o funcionamento do processo motivacional: começa com uma necessidade não satisfeita (1), que gera uma tensão (2), que produz uma vontade (3), que leva a um comportamento de busca (4), que pode conduzir a satisfação da necessidade inicial (5), ou não (6). Se a necessidade não for satisfeita, o ciclo se repetirá. E se for, ela deixará de gerar tensão (7) e dará espaço para que novas necessidades se expressem (8). Interessante, né?
Todo esse ciclo começa com a necessidade não satisfeita, que acontece quando, por exemplo, as células de nosso corpo são privadas de água ou alimento. Também acontece quando nos sentimos sozinhos, frustrados, desamparados etc.
Então, podemos entender que somos movidos pelo que nos falta! Essa sensação que nos atinge acaba se tornando uma vontade. E essa vontade é o primeiro passo para o direcionamento que daremos ao nosso esforço, ou seja, adotamos um comportamento que acreditamos nos levar ao atingimento do nosso objetivo: sanar a necessidade não satisfeita.
Tudo isso é encontrado no livro de Comportamento Organizacional da Editora Intersaberes (2015). Ter esse conhecimento é esclarecedor, não é?
Depois de conhecer o processo básicos de motivação, entenda como o ciclo motivacional ajuda a antecipar as necessidades da sua equipe:
Ciclo motivacional
O ciclo motivacional é o conjunto de etapas que explica como a busca pela satisfação de necessidades influencia o comportamento humano.
Ao entender o ciclo motivacional, os líderes identificam como cada profissional lida com a motivação e consegue realizar ações para reduzir as frustrações ou acelerar o retorno ao estado de equilíbrio interior. Isso garante que os colaboradores se sintam sempre incentivados, pois suas necessidades vão sendo antecipadas.
Um salário justo é o que todos esperam das organizações onde trabalham. Mas se esse for o único aspecto considerado pela empresa, certamente será um ponto de desmotivação. Afinal, é importante saber que a motivação vem de uma combinação de fatores e o salário é apenas um deles.
Conheça ainda mais do ciclo motivacional.
Agora que você entendeu a importância de motivar uma equipe de vendas e tudo que isso engloba, vamos ao passo a passo!
Como motivar uma equipe de vendas em 5 passos:
1. Metas e comissões
Muitas organizações usam o sistema de metas e comissões como recurso para motivar suas equipes de vendas. Assim, quanto mais vendem, mais os funcionários recebem.
Para as metas e comissões terem efeito positivo, é preciso haver equilíbrio tanto entre o salário fixo e o percentual sobre as vendas quanto entre o nível de dificuldade dos objetivos e a recompensa oferecida.
Para atingir esse equilíbrio, é necessário fazer um bom planejamento para que, consequentemente, os resultados beneficiem o funcionário e a empresa.
O método mais inteligente a se seguir, são os critérios de metas SMART. Com ele, você define metas e objetivos baseando-se em 5 fatores:
S (específica): o resultado que se deseja alcançar precisa ser bastante direto, nada subjetivo. Ao invés de usar frases genéricas, deve-se especificar a meta o máximo possível, assim, o objetivo pelo qual o funcionário irá lutar estará bem claro.
Exemplo: É errado definir “aumentar as vendas” como meta, o melhor seria usar “aumentar as vendas em 3% em até dois meses”.
M (mensurável): você precisa definir metas tangíveis, isto é, que ofereçam a possibilidade de acompanhar os seus progressos e, ao final, identificar se foram alcançadas. De nada adianta você colocar em prática um plano de ação se não há como acompanhar se ele vem dando certo e seus resultados.
A (atingível): sua missão aqui é estabelecer algo viável, que pode ser alcançado. Seus esforços devem compreender objetivos que estejam ao alcance da sua equipe e empresa.
Ampliar a carteira de clientes em 8% pode parecer uma meta atingível para muitas empresas. Mas, e para o seu negócio?
R (relevante): a relevância do objetivo que será estabelecido no sistema das metas tem relação total com a motivação em alcançá-lo. O que for importante para o crescimento sustentável do negócio se torna relevante como objetivo, por isso é preciso foco para escolher metas relevantes e coerentes. Contudo, não espere recepção positiva ao colocar tom de rivalidade nas metas.
T (temporal): as metas necessitam de prazo, e a melhor maneira possível de marcar as datas exige de você dois recursos: informação e um software (ou outros). Assim, você ouve o que cada um da equipe tem a dizer sobre as datas que serão estabelecidas, marcando sua disponibilidade pessoal, e registra seu comprometimento.
2. Bom ambiente de trabalho
O grande papel dos gestores e empresas no incentivo à motivação pessoal nas equipes de vendas é justamente tornar o trabalho propício a isso. Quando se fala de produtividade, entendemos que o bem estar físico e mental vem como premissa, e o ambiente de trabalho é muito importante nessa construção.
Neste ponto, é de suma importância que já conheça bem os membros da sua equipe. Porque não conseguimos estar à vontade com completos estranhos, certo?
Portanto, busque pensar em confraternizações e momentos de descontração. Vale lembrar que cada equipe pode ter um modo próprio, use a criatividade! Você pode ir além do espaço no escritório.
3. Investir em crescimento
Além do treinamento inicial para a função na empresa, se possível, invista no desenvolvimento profissional da equipe para que ela seja incentivada com novas oportunidades. Como este post sobre treinamento para vendas deixa claro, esse investimento por parte da empresa tem papel significante no lugar que o funcionário atribui a si mesmo dentro deste ambiente, influenciando o próprio esforço colocado no serviço prestado.
A importância do investimento se dá, ainda, junto da constante mudança em que o mundo comercial está. E você certamente quer que sua equipe de vendas ofereça o seu produto ou serviço da melhor maneira possível. Não há nada melhor que um vendedor cada vez mais preparado. É uma via de duas mãos, com benefícios para ambos os lados!
Você pode fazer isso oferecendo treinamentos, cursos, plano de carreira e o que tiver de melhor.
4. Feedbacks
Não há nada mais frustrante para a equipe que não ter retorno sobre seu trabalho, seja ele positivo ou negativo.
Por isso, nossa dica é que você procure estabelecer períodos de feedbacks constantes e que utilize uma abordagem empática e clara para se comunicar com a equipe. É importante estudar em si o tato necessário para tirar o melhor da situação, mesmo que seja uma crítica ou cobrança.
5. Incentivo
Em todo ambiente de trabalho o reconhecimento por progresso é indispensável. Geralmente, esse tema é abordado nas reuniões ou até mesmo informalmente. Mas você pode incluir esse gesto nos feedbacks, ou melhor, pode encontrar diferentes formas de reconhecer os êxitos da equipe. Não hesite em mostrar os pontos positivos das vendas e atitudes corretas publicamente – ações como essa inspiram o time a torna-se cada vez melhor.
Além disso, um bom método de incentivo é colocar a mão na massa de vez em quando! Mostre como o que você diz pode funcionar e que sabe do que fala.
A desmotivação baixa e muito a produtividade, não é? E você sabia que a falta de maturidade é outro fator que pode causar baixa produtividade nas vendas?
Depois dessa jornada para motivar sua equipe de vendas, veja como anda a maturidade da sua equipe fazendo o teste de maturidade do seu time de vendas! Tendo esse parâmetro em mãos você poderá saber mais do seu time e ganhar vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes.
