O que BATNA e Sun-Tzu têm em comum? Bom, o filósofo estrategista chinês, escritor de ‘A Arte da Guerra’ e pioneiro nas táticas de batalha, ensina que para vencer uma guerra é preciso definir limites e não ultrapassá-los em hipótese alguma.
“Um general que se expõe sem necessidade, que parece buscar os perigos da morte, que combate e manda combater sem estabelecer limites, é alguém que merece fracassar”.
Assim como Sun-Tzu, o BATNA nos ensina que para uma venda ser um sucesso, ela precisa ter limites definidos antes mesmo de ser iniciada. Quer entender um pouco mais sobre isso? Então continua com a gente!
O que é BATNA?
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou Melhor Alternativa a um Acordo), é uma técnica de negociação em vendas. Consiste principalmente na elaboração de uma alternativa vantajosa caso a negociação inicial não correr como planejado.
Esse conceito foi definido por William Ury e Roger Fisher no best-seller ‘Como Chegar ao Sim”.
Surgimento do BATNA
O BATNA surgiu de uma experiência dos autores William Ury e Roger Fisher dentro de um projeto da Universidade de Harvard, que tinha como objetivo resolver conflitos variados de negociações. Neste projeto, foi notado que quando havia algum conflito de interesses, ambas as partes deveriam ter um plano B na manga.
Então, a pergunta principal foi: “qual a saída se os argumentos não surtirem efeito e o acordo não for fechado?”. Ou seja, se o acordo ideal não for o acordo final, como fazer para que todos saiam satisfeitos e beneficiados no fim da negociação?
Quando essa questão é respondida, a sua tomada de decisão deve ser feita de acordo com o seu BATNA.
Normalmente, as pessoas evitam dizer “sim” para qualquer oferta, bem como podem se tornar flexíveis e considerar argumentos opostos antes de encerrar a negociação.
Mas a conclusão disso tudo é: você precisa ter, de forma bem clara e didática, as respostas e os termos mínimos bem definidos.
Porém, como descobrir os limites que você pode chegar e as cessões que pode fazer?
3 passos para desenvolver um bom BATNA
Como saber o que ceder e o que não se pode abrir mão? Definir seu BATNA te dá mais segurança na hora de negociar, principalmente dentro do processo de vendas de uma empresa, onde metas e objetivos precisam ser atingidos.
Por isso, preparamos 3 passos para você desenvolver um bom BATNA!
1. Liste todos os cenários possíveis
Pense em todos os cenários possíveis. Simule uma venda em que você não precisa abrir mão de quase nada, mas também estipule uma cena em que terá que renunciar o máximo possível. Teste seus limites e veja o que pode ou não ceder em uma negociação.
Crie essas possibilidades junto ao time de vendas, aos gestores e aos sócios. Quanto mais pessoas engajadas participando do processo, mais cenários terá e mais fácil será a formulação de respostas e condições.
2. Avalie os cenários
Após criar os cenários e colocar as alternativas em jogo, avalie-as. Faça uma análise criteriosa e “separe o joio do trigo”.
Em geral, você pode pensar em 3 cenários: valor ideal, reservation point, e fechamento impossível.
Valor Ideal
O valor ideal é lucrativo e é o mais interessante para a sua empresa. Nesse cenário, não foi necessária nenhuma cessão por parte da empresa. É a o cenário perfeito, mas nem sempre possível.
Reservation Point
O Reservation Point representa o máximo que a sua empresa pode ceder em uma negociação. Ou seja, o valor mínimo que pode ser cobrado pelo produto/serviço.
Esse cenário representa as mínimas condições favoráveis para fechar a negociação; cessões que podem ser feitas, se avaliadas minuciosamente.
Impossível
Cenários nos quais não há vantagem alguma em fechar a venda. Seja por condições impossíveis de atender ou por não haver obtenção de lucro.
É importante citar também que esses cenários são flexíveis de acordo com a situação da empresa. Não hesite em fazer contrapropostas que tornem o acordo mais favorável possível para você.
3. Defina seu BATNA
Após listar todos os cenários e analisá-los, defina o BATNA tendo noção dos seus limites e de como eles irão refletir na empresa. O BATNA será seu “pacote de termos” em todas as negociações que fizer. É o seu limite e sua zona segura.
Junto do BATNA, é importante calcular também o seu valor de reserva.
O valor de reserva é valor a partir do qual você não se interessa mais pelo negócio. Um exemplo pode ser o valor mínimo que uma empresa está disposta a receber. Sendo assim, valores menores que o valor de reserva fazem com que a empresa não se interesse por este negócio e vá para seu BATNA.
O BATNA é apenas uma das várias técnicas de vendas e, quando utilizada com sabedoria, as chances de as vendas aumentarem é alta. Principalmente se combinada com as técnicas do ZOPA. Mas, o que é ZOPA? Bora entender melhor?
BATNA x ZOPA: qual a relação?
ZOPA significa ‘Zona Possível de Acordo’. Ou seja, a brecha em que as partes envolvidas na negociação concordam as concessões que estão dispostas a fazer.
Com isso, pense no BATNA como um backup plan. Ou seja, um “plano b” que você pode recorrer caso as propostas iniciais não estejam agradando.
O BATNA serve como um parâmetro para definir as cessões e imposições que podem ser solicitadas durante uma negociação. Logo, o que existe entre o seu BATNA e o BATNA de quem está negociando com você é a Zona Possível de Acordo. Sacou?
Pode ser que o BATNA se refira a preços, mas não apenas. Em uma negociação ZOPA, existem diversos aspectos que são colocados em jogo, como:
- Prazo de entrega
- Forma de pagamento
- Desenvolvimento de novas features (se você estiver vendendo um serviço/sistema)
- Quantidade mínima de faturamento
- Escopo (no caso de projetos)
- Assistência
- Garantia
Esses termos são importantes para que você defina uma margem de lucro aceitável e faça o negócio ter sentido. Afinal, não basta apenas fechar negócios, mas sim bons negócios, certo?
Mas, voltando um pouco ao ZOPA, bora entender como classificar ele?
ZOPA: negocie com inteligência.
A Zona Possível de Acordo é a região a qual fica situado o menor preço que o vendedor está disposto a cobrar e o maior preço que o comprador pode/quer pagar.
Essa é a média a qual ambas as partes ficarão felizes com o negócio.
E, você, como vendedor, deve estipular três preços antes de iniciar a negociação:
Ideal
Preço com excelente margem de lucro.
Suficiente
Te dá lucro, mas nada fora do normal.
Mínimo
Aquele a qual você só aceitará se for o último dos casos.
E o ponto aqui é: do outro lado, o comprador também tem os seus preços definidos. A chave do negócio está em descobrir o limite do outro antes de confessar o seu.
Portanto, se o preço máximo que um comprador está disposto a pagar é, por exemplo, R$10,00 e o seu preço mínimo é R$6,00, existe a área de negociação, e é exatamente essa área em que se encontra o ZOPA.
Se você começa a negociação lançando seu preço mínimo, que é R$6,00, sem antes saber o limite do comprador, a chance de sair perdendo é gigante.
Mas, como saber o limite do comprador? Existem algumas perguntas que você pode fazer que irão te ajudar demais! São elas:
- Quanto você tem gastado com isso, ultimamente, na sua empresa?
- Você já tem um orçamento pré-definido?
- De quem foi comprada a solução na última vez?
- Houve mais lucro ou prejuízo?
Além dessas questões, fique à vontade para usar a criatividade e perguntar outras coisas que te torne próximo do comprador!
O BATNA e o ZOPA são apenas alguns dos diversos métodos de vendas espalhados por aí. Mas, concordamos que o processo de vendas não se resume apenas a negociação, certo? Prospectar possíveis clientes e criar uma estratégia comercial é essencial para um time de vendas matador.
Por isso, preparamos um Canvas de Planejamento de Campanha Comercial para te ajudar a visualizar e estruturar melhor as ações do seu time de vendas! É só clicar no banner abaixo, preencher o formulário e partir para o abraço!
