Publicado originalmente em 17 de junho de 2019 | Atualizado em 22 de abril de 2020
Um plano de ação de vendas é um documento que contém o planejamento estratégico de vendas para um período seguinte, com o objetivo de alavancar o desempenho desse departamento.
Esse planejamento é necessário para que o departamento de vendas consiga atingir novos patamares e os seus principais objetivos. Com a estratégia e com as informações certas, você pode montar um plano de ação certeiro que vai te ajudar a chegar aonde você precisa. Então, acompanhe o post para saber as vantagens de ter um, e como fazer o seu.
Mas antes, vamos entender:
Por que ter um plano de ação de vendas?
Muitos vendedores ainda trabalham com o “feeling” da coisa, e deixam a parte técnica e tática um pouco de lado. Mas isso é como andar no escuro: sem nunca saber exatamente o que há à frente. Trabalhar com metas, estratégia, e planejamento, é a melhor forma de obter grandes resultados.
É claro que imprevistos podem ocorrer no caminho, mas um bom plano de ação de vendas deve levar em conta essa possibilidade, te ajudando a lidar com eles quando aparecerem. Agora que você já sabe a sua importância, podemos aprender como elaborar um plano de vendas da melhor forma possível!
Como fazer um bom plano de ação de vendas em 8 passos
1 – Utilize o 5W2H
5W2H é um framework de planejamento que pode ser utilizado em diversas áreas de um negócio. Trata-se de uma lista com sete perguntas para você responder, e que podem te ajudar a criar um excelente plano de ação de vendas. Elas são as seguintes:
5W
- What: O que será feito?
- Why: Por que será feito?
- Where: Onde será feito?
- When: Quando será feito?
- Who: Por quem será feito?
2H
- How: Como será feito?
- How Much: Quanto custará?
O 5W2H é uma ferramenta versátil e pode ser muito útil. Ao responder todas essas perguntas, fica mais fácil ter uma visão clara do caminho que você pretende seguir. Mas, obviamente, apenas responder simples questões não basta. Entre em detalhes sobre cada uma, não dê tiros no escuro. Os próximos itens nessa lista podem te ajudar a detalhar essas respostas. Além disso, criar uma planilha no Excel com elas, também pode ser uma boa forma de organizar tudo.
Se você precisar de ajudar isso, a Euax Consulting possui um modelo pronto de matriz 5w2h em Excel.
2 – Analise o funil e os indicadores de vendas
Como ressaltado no início do post, para fazer um plano de ação de vendas, você precisa das informações certas.
Procure começar pelo diagnóstico. Os indicadores de vendas são um termômetro para medir a saúde do setor de vendas, e analisá-los é importante. Observe também o seu funil de vendas, busque dados importantes como as suas taxas de ganho, quais os períodos em que você mais vende, quais produtos são mais adquiridos. Você pode criar táticas para converter os leads que já estão no funil em clientes, por exemplo.
Além disso, busque identificar os gargalos no seu processo de vendas, de forma a descobrir onde está o problema, para que ele possa ser superado.
A partir da análise dos dados, você pode começar a estabelecer metas para o próximo período.
3 – Estabeleça metas estruturadas
Estabelecer metas faz com que você, juntamente com seu time, consiga trabalhar melhor, pois sabe onde quer chegar. Existem vários métodos para elaborar metas de maneira mais bem estruturada, o mais conhecido é o SMART:
- Specific: sua meta precisa ser específica, clara e objetiva. Metas vagas como “aumentar o número de clientes” não têm muita serventia, pois no fundo elas não apresentam um objetivo sólido. Além disso, todos os envolvidos devem estar cientes do que se tratam suas metas e qual a sua importância.
- Measurable: uma boa meta precisa ser mensurável, através de dados e números.
- Achievable: as metas precisam ser atingíveis. Se elas forem impossíveis, servirão apenas como um desmotivador para a sua equipe, quando o objetivo é justamente o oposto: motivar!
- Relevant: as metas precisam ser relevantes. O que você quer com essa meta? Se ela não gera efeito na empresa e não tem serventia, ela nunca será vista como prioridade.
- Time based: uma meta precisa ter um prazo. Não se esqueça de estabelecer um tempo específico para atingir esses objetivos. Quando trabalhamos com metas sem prazo, tendemos a atrasá-las cada vez mais, deixando para depois. E no fim, elas acabam durando eternamente, nunca sendo batidas.
Lembre-se também de que não é interessante trabalhar com muitos objetivos ao mesmo tempo. Se o seu esforço for descentralizado, é provável que ele não chegue a lugar algum.
4 – Crie estratégias detalhadas
Um plano de ação de vendas deve ser baseado em estratégias. Antes de botar a mão na massa, é preciso planejar e pensar muito bem sobre o que você pretende fazer. Depois de coletar o máximo de dados relevantes e saber aonde você quer chegar, é hora de pensar em como chegar lá. Quais ações tomar para bater a meta estabelecida? Quando toma-las? Seus objetivos estão alinhados com os objetivos estratégicos da organização? Você tem os recursos necessários? Se não, como pretende consegui-los? É importante fazer essas perguntas antes de começar, para que você possa ter uma rota bem traçada para o destino desejado.
5 – Envolva o seu time
Uma das perguntas do 5W2H é “Por quem será feito?”, e aqui, o time de vendas entra em ação. A sua equipe é parte importantíssima do processo de vendas, afinal, quem conhece melhor o processo comercial do que eles? É importante deixá-los sabendo o que a empresa espera deles, estabelecendo claramente suas funções e definindo uma estrutura para a equipe de vendas. Cada vendedor pode se dedicar por cliente, por produto, por região, ou pode haver uma estrutura combinada.
É útil, também, investir em treinamento para o seu time. Um treinamento específico pode ser feito com aqueles que não estão conseguindo atingir as metas, por exemplo, além do fato de que esses devem ser ouvidos, para que você saiba a visão deles do porquê de não estarem conseguindo batê-las. Talvez eles tenham críticas construtivas ou conheçam problemas no processo de vendas, e você não deve ter medo de escutá-los.
Os colaboradores precisam se sentir parte do processo, e isso contribuirá para que eles trabalhem alinhados com os objetivos da empresa. Além disso, todos têm muito a adicionar na criação das metas, afinal, toda a equipe trabalhará por elas, não é mesmo?
6 – Faça uma lista de tarefas organizada
É importante para o seu plano de ação de vendas que você escreva as tarefas a serem realizadas em uma lista de maneira bem organizada, tendo assim uma forma de deixar claras as atividades que serão desenvolvidas.
Tarefas muito complexas podem ser divididas em partes menores, por exemplo, para que você as gerencie e execute com mais facilidade. Além disso, se elas demandam muito tempo, você pode acabar ficando com aquela sensação de que não está evoluindo em relação a ela. Se você dividi-la em etapas, esse problema será contornado.
Quando você faz uma lista, também fica mais fácil priorizar as atividades que têm um maior grau de importância, seja devido à urgência de tempo, ou à relevância para a empresa.
Mas de nada adianta fazer tudo isso e depois deixar essa lista de lado. Volte periodicamente para consulta-la e verificar se tudo está sendo realizado nos conformes, dentro do prazo estabelecido, e se você está chegando mais próximo do seu objetivo.
7 – Estabeleça um orçamento
No 5W2H, a última pergunta é referente ao custo das suas estratégias. É claro que para realizar as atividades que você pretende, será necessário dinheiro. Não adianta estabelecer metas e tarefas que não poderão ser executadas por questões financeiras. Nesse caso, é preciso que os objetivos e estratégias estejam alinhados com o alto escalão da empresa.
Além de estabelecer o custo, é importante, também, prever a receita gerada. Por isso, fazer forecasts de vendas ao longo do percurso é essencial. Se você quiser saber mais sobre isso, leia o post Forecast de Vendas: Aprenda a realizar previsões com precisão.
8 – Prepare-se para os imprevistos
É ingenuidade achar que todo o plano ocorrerá exatamente como pensado. Fatores internos e externos podem alterar o andamento das coisas, e isso inclui desde ações da concorrência, até uma campanha que não obteve o retorno esperado. Na verdade, as mudanças no mercado e o comportamento do consumidor estão em constante modificação, você já deve saber disso. Por isso um plano de ação de vendas deve ser preparado de forma a saber lidar com imprevistos e pegar “rotas alternativas”, se necessário.
As estratégias competitivas também fazem parte do plano de ação, por isso é importante saber os passos e comportamentos do seu concorrente e do consumidor em relação ao produto oferecido por ele.
Caso note que os números não estão chegando ao desejado, não tenha medo de redefinir suas estratégias. Após a fase do planejamento e de colocar em prática, é necessário mensurar os resultados para estar ciente se o esperado foi alcançado. Se não foi, faça algo em relação a isso, abandone ou aperfeiçoe aquilo que não está funcionando como deveria. O aperfeiçoamento do plano de ação de vendas deve ser contínuo.
É provável que, depois de observar todos esses detalhes, você já saiba muito bem como fazer o seu plano de ação de vendas. Mas, além de ter um bom plano e conquistar novos clientes, é preciso saber fazer uma boa gestão do relacionamento, para atendê-los da melhor forma possível de maneira organizada. Para saber mais sobre isso, leia nosso post 7 pecados capitais do relacionamento com clientes.
