Publicado originalmente em 24 de abril de 2020 | Atualizado em 28 de abril de 2020
Esperar que uma equipe tenha um bom desempenho sem investir em sales enablement é como pular de paraquedas… Sem o paraquedas! Ou seja, mesmo que seus colaboradores possuam as competências necessárias para executar certas funções, é importante que a empresa lhes dê os equipamentos necessários.
Parece uma questão óbvia, mas muitas empresas deixam o investimento em sales enablement de lado, o que afeta o rendimento das equipes. Quer entender melhor por que essa prática é tão importante? Então continue lendo, que vamos te explicar tudo sobre sales enablement, e ainda te dar umas dicas na hora de investir!
O que é sales enablement?
Sales enablement é um processo que tem o objetivo de equipar os times de vendas com o conhecimento, os materiais e o suporte necessário para que sua performance seja sempre a melhor.
Em termos simples, o sales enablement serve para simplificar o processo de vendas e garantir que os colaboradores estejam equipados com tudo que precisam para fechar mais negócios em menos tempo, com receitas maiores. Isso inclui desde implantar ferramentas de apoio ao processo até promover capacitações focadas em atendimento ou negociação.
Além disso, o sales enablement tem a importante função de alinhar o trabalho dos setores de marketing e vendas, para garantir que as ações de um viabilizem as ações do outro. Mas, o que o setor de marketing tem a ver com o processo de vendas?
Diferentemente do que muitos pensam, marketing é uma parte importantíssima do fechamento de um negócio! Isso porque, antes de chegar até um vendedor, o cliente passa por uma sequência de etapas conduzidas pela equipe de marketing, que o preparam para a decisão de compra.
Mas por que é tão importante investir nesse conjunto de práticas? Continue lendo e confira:
Quais os benefícios de investir em sales enablement?
Melhor desempenho e produtividade das equipes
Você pode imaginar que, com os materiais e conhecimentos necessários no momento certo, executar as funções de vendas fica muito mais fácil, não é? Sendo assim, o sales enablement possibilita que os colaboradores entreguem melhores resultados. A qualidade da estratégia de marketing e do atendimento se torna superior, o que destaca a empresa no mercado.
Mais vendas em menos tempo
Com uma equipe mais produtiva, mais oportunidades de vendas são processadas em menos tempo. Isso não significa apenas mais clientes satisfeitos e fiéis, mas também mais lucro, que pode ser direcionado à estrutura da empresa e à capacitação dos colaboradores.
Como resultado, a empresa se torna mais autossuficiente, ou seja, dependente de menos fechamentos de negócio para arcar com processos, salários, materiais e outros custos.
Aumento da satisfação dos clientes
Com um atendimento de melhor qualidade e um produto/serviço melhor de modo geral, a satisfação dos clientes tende a crescer bastante com o investimento em sales enablement.
Assim, os clientes se engajam com sua empresa e voltam mais vezes com novas intenções de compra, além de a recomendarem para amigos e família, tornando-se promotores. Ou seja, o sales enablement melhora a fidelização de clientes.
Mais competitividade
Campanhas mais efetivas, atendimento mais personalizado, suporte de qualidade, entre outros elementos, chamam a atenção do público. Isso melhora a satisfação dos clientes e traz reconhecimento e competitividade.
Isso é uma vantagem, já que a empresa se torna ponto de referência e exemplo a ser seguido. Essa credibilidade pode ser convertida em parcerias, treinamentos direcionados e inovações.
Convencido da importância dessa prática? Então, antes de continuar, é importante que você entenda onde sua empresa se encontra! Confira:
Os 4 estágios do sales enablement
Os investimentos em sales enablement podem começar a qualquer momento. No entanto, é necessário ter em mente a situação em que a empresa se encontra, para que as medidas a serem tomadas sejam coerentes com elementos como capacitação das equipes, orçamento disponível, infraestrutura, entre outros.
Quando falamos de sales enablement podemos considerar 4 estágios:
1 – Indefinido
Aqui entram as empresas que nunca lidaram com sistemas de vendas, automação e CRM. O processo de vendas não é planejado e, por isso, os vendedores trabalham às cegas, muitas vezes lidando com clientes desqualificados e estratégias ineficazes.
Ou seja, empresas que fecham poucos negócios e não possuem inteligência comercial. Isso afeta diretamente o rendimento da organização e sua popularidade no mercado de trabalho.
2 – Progressivo
Empresas nesse estágio já têm um CRM implantado e há um esboço de processo de vendas que os vendedores seguem. No entanto, não há nada fixo e mapeado, o que impede que os colaboradores saibam como proceder diante de situações incomuns. Além disso, não há mensuração de resultados, e, por isso, a eficiência do processo não é confirmada e monitorada.
Você pode ver que esse é um estágio intermediário: nem ruim, nem bom. Bons resultados são obtidos, porém a organização não consegue prever as tendências de mercado ou identificar os resultados, além de criar relações mais frágeis com seus clientes.
3 – Amadurecimento
Nesse estágio, sua empresa já tem um CRM completamente integrado e um processo de vendas fixo e bem mapeado. Com isso, o ciclo de vendas (tempo levado até o fechamento de um negócio) diminui e a produtividade das equipes aumenta.
A coleta e análise de informações também está mais avançada, então é possível garantir que os resultados obtidos são bons (ou ruins) e planejar ações para otimizar processos e preencher gaps.
4 – Primeira classe
O quarto estágio é onde toda empresa quer chegar. Nesta etapa, executar o processo de vendas já é como andar de bicicleta, de tão fácil, e a satisfação dos clientes é alta. Junto com isso, a análise de resultados já é bem integrada e gera uma boa inteligência comercial que coloca a empresa em uma posição competitiva no mercado.
Diferentemente do terceiro estágio, o processo de vendas se molda com as personas da empresa e sua jornada de compra, garantindo que cada caso seja tratado de forma especial. Isso rende vendas mais rápidas e lucrativas!
Agora que você já identificou em que estágio sua empresa está, pode começar os investimentos em sales enablement! Continue lendo e aprenda como:
Como implantar sales enablement em 5 passos
Como dissemos anteriormente, sales enablement é um processo, portanto, é contínuo e repetitivo. Isso significa que é constante e linear, abrangendo todas as áreas da empresa. Para que isso ocorra corretamente, esses passos devem ser seguidos:
1. Recrutamento
Antes de investir em conhecimento e materiais, é importante garantir que seu time seja composto pelos colaboradores certos, que possuam fit com a vaga e a cultura da empresa. Porque não adianta dar uma bicicleta profissional para alguém que ainda usa as rodinhas de apoio, certo? Sendo assim, o recrutamento deve ser planejado com antecedência, e os candidatos precisam se encaixar no perfil ideal para a vaga aberta.
Para facilitar esse processo, o setor de RH pode implantar campanhas de recrutamento e até usar softwares focados em criar e compartilhar vagas. Desse modo, mais candidatos serão alcançados e as chances de encontrar o funcionário ideal aumentam.
2. Implementação
Com a equipe montada, é hora de estruturar seu processo de vendas. De acordo com o tipo de produto/serviço oferecido, público-alvo e modelo de empresa, você deve estruturar cada atividade para garantir o fechamento de bons negócios e a satisfação dos clientes.
Dependendo da situação em que a empresa se encontra, estruturar um processo de vendas pode variar em complexidade. Em alguns casos consiste apenas em rever algum processo ou implantar uma nova ação, enquanto em outros pode ser necessário redesenhar todo o processo de vendas ou até mesmo criar um do zero.
3. Treinamento
Para manter as equipes sempre no ápice da sua performance, é importante aplicar treinamentos constantemente. No entanto, treinamentos aleatórios que não se aplicam à rotina dos colaboradores podem se tornar um gasto desnecessário.
Sendo assim, cada capacitação deve ser planejada de acordo com sua necessidade e viabilidade. Avaliações de desempenho podem ser feitas para ajudar a identificar quais competências devem ser desenvolvidas e qual a melhor metodologia a ser usada.
4. Provisão
Essa é a parte onde você equipa seus colaboradores com as ferramentas necessárias para executar suas funções corretamente. É seguro afirmar que é a etapa mais importante do sales enablement, já que não adianta ter uma equipe de ciclistas experientes e bem treinados e não lhes dar bicicletas profissionais e modernas!
Veja também: 39 ferramentas de vendas para dar um up na sua equipe!
Por isso, a equipe de sales enablement precisa estar sempre atenta às necessidades dos times de vendas e ir atrás de feedbacks para saber o que falta. Por exemplo, se os vendedores estão com dificuldades em memorizar todas as informações de leads e lembrar de eventos marcados, é missão do sales enablement procurar um bom sistema CRM e lidar com sua implementação.
5. Acompanhamento
Seja para renovar um processo de vendas antigo ou criar um completamente novo, sales enablement consiste em planejamento, testes e mensuração de resultados. Implantar softwares exige todo um período de adaptação dos colaboradores, e qualquer novo material usado afeta a entrega final.
Assim, é muito importante que a equipe de sales enablement monitore a reação dos funcionários a novos materiais e ferramentas e verifique se os resultados obtidos com essa implantação foram positivos.
Agora que você sabe como começar a investir em sales enablement, é necessário determinar quem será responsável por esse processo. Por isso, separamos algumas dicas para te ajudar nessa etapa:
Quem é responsável pelo sales enablement?
Ao investir em sales enablement, muitas empresas cometem o erro de passar essa responsabilidade a algum funcionário que já tenha suas funções definidas. Por ser algo complexo, a nova tarefa de sales enablement pode sobrecarregar o colaborador e afetar seu desempenho, além de prejudicar a eficiência das ações tomadas.
Por isso, já que o objetivo é simplificar o trabalho dos colaboradores, é ideal que haja um colaborador com o único foco de lidar com o sales enablement. Ele será encarregado de olhar para o processo de vendas de forma estratégica e trabalhar para simplificá-lo ao máximo. Isso tira muito trabalho desnecessário e repetitivo dos ombros das equipes e melhora o desempenho geral da empresa.
Pronto! Agora você sabe por que investir em sales enablement é tão importante. O próximo passo é aplicar esses conhecimentos e materiais corretamente, ou seja, selecionar quais as melhores ferramentas e estratégias de vendas para sua equipe. Isso você pode aprender conferindo nosso texto sobre sales engagement!
