Publicado originalmente em 21 de fevereiro de 2020 | Atualizado em 29 de junho de 2020

O sucesso da equipe de vendas pode determinar o futuro de toda a organização. É por meio do trabalho desse time que surgem novas oportunidades de negócio e a empresa pode obter o retorno sobre seus investimentos. Sendo tão importante, é impossível negar que a estrutura de vendas deve ser construída e organizada corretamente, de modo que os colaboradores e a empresa possam seguir em prol dos mesmos objetivos.

Mas como estruturar um time de vendas do jeito certo? Como organizar os vendedores quando a carteira de clientes está em crescimento? Vamos responder a todas essa perguntas a seguir, acompanhe!

Como definir a estrutura de vendas do seu negócio em 3 passos

1. Estabeleça um objetivo

O primeiro ponto antes de definir a estrutura de vendas de uma organização é definir os objetivos que deverão ser alcançados pela equipe, sem esquecer que eles devem estar alinhados aos objetivos estratégicos da empresa.

Sem ter um objetivo em mente, o gerente de vendas não conseguirá construir uma estrutura que possa satisfazer a visão da empresa no futuro. Afinal, como ele vai saber qual tipo de força de vendas é mais adequado se não souber onde quer chegar?

2. Defina a estrutura de vendas

Atualmente, há duas maneiras principais de se estruturar a força de vendas: a maneira tradicional, na qual cada vendedor é responsável pelos seus clientes (desde a captura do contato até o pós vendas), e a de “linha de montagem”, na qual há profissionais especializados em cada parte do processo.

Dependendo do segmento de mercado que a empresa atua e da complexidade do produto, uma ou outra metodologia será mais adequada. Vamos entender melhor o porquê:

Tradicional (ou Ilha)

A metodologia tradicional é aquela em que o vendedor trabalha sozinho no processo de venda, podendo desenvolver um profundo relacionamento com os seus clientes desde o primeiro contato.

Assim, os processos de atração, qualificação e conversão de clientes fica concentrado em cada vendedor, e quando um cliente entra na carteira, conta com um vendedor “especializado” em seus interesses que cuidará de todo o processo pessoalmente. Em equipes pequenas, com poucos vendedores, essa estrutura tradicional tende a funcionar muito bem.

Esse modelo de estrutura de vendas é muito comum em imobiliárias, bancos e cooperativas de crédito, por exemplo, que fazem parte de segmentos de mercado estabelecidos e com alta concorrência. Além disso, apesar de as transações comerciais desse tipo terem valores altos, elas têm baixa complexidade, e não requerem um processo comercial muito elaborado.

O ponto chave é que ter um relacionamento exclusivo com um vendedor torna a venda mais confiável e segura para o cliente, principalmente se ele voltar a fazer contato com a empresa depois da primeira compra.

Mas como nem tudo são flores, essa estrutura pode apresentar alguns pontos fracos:

  • Se o gestor não tomar cuidado, a competição entre os vendedores pode passar dos limites, podendo tornar o ambiente de trabalho desagradável, afetar a qualidade de vida dos vendedores e também os resultados da empresa;
  • Conferindo autonomia para os vendedores, perde-se um pouco do controle sobre como a marca da empresa é exibida no mercado, afinal, cada vendedor trabalha do seu jeito;
  • É mais difícil mensurar os resultados e acompanhar indicadores, pois os vendedores geralmente não alimentam métricas e acabam trabalhando no “feeling”.

Porém, essa estrutura ainda é muito benéfica, principalmente considerando que os custos de manutenção e a necessidade de gerenciamento são baixos, e o nível de satisfação dos clientes com um atendimento personalizado é alto. Só é preciso ficar atento aos pontos que mencionamos para que a estrutura funcione de maneira saudável para todos os envolvidos.

Linha de montagem (Assembly Line)

Em oposição ao modelo tradicional, temos o assembly line (ou linha de montagem). Nessa estrutura de vendas, cada etapa do processo de vendas conta com profissionais especializados, o que aumenta a eficiência e é altamente aplicável em vendas complexas.

Geralmente, as frentes de trabalho são divididas em:

SDR

Os SDRs (Sales Development Representatives) são responsáveis pela “triagem” dos novos contatos, entendendo seus problemas e necessidades. Uma vez que eles identificam que há uma possibilidade de compra e que o cliente bate com o perfil de público-alvo da empresa, transferem ele para o Closer.

Checklist de qualificação para SDR

Closer

O Closer é um especialista em fechar negócios. Seu papel é apresentar o produto/serviço para o potencial cliente e deixar claro como ele pode solucionar seus problemas.

Por este motivo, o Closer precisa ser um especialista na solução que oferece e conhecê-la como a palma de sua mão (ou até melhor). Depois de apresentar o produto/serviço, ele negocia com o cliente e tenta atingir seu objetivo final: fechar vendas.

Customer Success

Na maioria das vezes, a finalização de uma venda significa o início de um longo relacionamento entre o cliente e a empresa. Por isso, na estrutura da linha de montagem, há um time dedicado apenas ao atendimento pós-vendas: a equipe de Customer Success (em português, sucesso do cliente).

Estes profissionais são responsáveis por auxiliar os novos clientes na implantação do produto/serviço, servir como apoio técnico, solucionar dúvidas, garantir que não haverá cancelamento (em caso de serviços de receita recorrente) e/ ou oferecer outros produtos relevantes que façam sentido para o cliente (upselling e cross selling).

Empresas que trabalham com vendas de softwares as a service (SaaS, ou softwares como um serviço) se beneficiam muito dessa estrutura de vendas, pois os vendedores tornam-se verdadeiros especialistas no assunto, que muitas vezes é complexo e exige conhecimento técnico.

Glossário de vendas SAAS

Dessa forma, é possível oferecer um atendimento de qualidade para o cliente e aumentar a taxa de conversão, já que cada time trabalha com mais eficiência por ser especializado em uma parte do processo.

Essa segmentação também contribui para a análise de indicadores de resultado, para a identificação de gargalos no processo, para a correção de irregularidades e para a previsibilidade das vendas do período. É uma oportunidade maior de controle por parte dos gestores, que podem gerenciar cada parte da equipe mais de perto.

No entanto, se a sua equipe for muito pequena, não é viável dividi-la em times com funções distintas: é preciso haver um fluxo mínimo de clientes em potencial para justificar o esforço de contratar vendedores específicos para cada função.

Além disso, a passagem de bastão entre pessoas diferentes pode desgastar o cliente se não for bem feita (eles podem enxergar que a empresa é desorganizada, por exemplo), e os vendedores podem perder a visão do todo quando ficam responsáveis apenas por uma parte do processo. É preciso ter cuidado com esses pontos.Exemplo de estrutura de vendas3. Organize os vendedores

Depois de escolher a estrutura a ser seguida nas vendas, é preciso determinar como os vendedores irão se organizar, isto é, quais critérios serão utilizados para distribuir os clientes entre eles.

Por cliente/ tamanho da conta

Dividir os vendedores a partir dos clientes ou do tamanho das contas permite que eles conheçam os consumidores mais profundamente, entendam suas necessidades e desenvolvam um relacionamento mais próximo, o que é muito benéfico para que se tornem clientes de longo prazo.

Isso sem contar que, quando as vendas são complexas, o relacionamento com clientes é fundamental.

Por produto

Organizar a empresa a partir dos produtos é ideal quando ela comercializa uma série de produtos ou serviços diferentes e complexos, que possam ser separados em linhas ou grupos específicos.

Desse jeito, cada vendedor pode ficar responsável por uma linha, especializando-se em suas características e especificidades técnicas.

Por região

Se a empresa atende um território muito vasto, organizar-se por regiões pode ser a melhor alternativa, tanto para otimizar o tempo quanto para reduzir os custos com deslocamento entre visitas.

De maneira combinada

Quando a organização vende uma grande variedade de produtos/serviços a vários tipos de clientes em um vasto território, é preciso organizar os vendedores de maneira combinada ou mista. Assim, pode-se driblar as desvantagens como os custos com deslocamento e treinamento e ainda oferecer um atendimento de qualidade.

Tendo definido a estrutura de vendas e como os vendedores irão se organizar, o seu molde estará pronto. Porém, ainda há muito chão pela frente. Separamos algumas dicas para você manter a estrutura de vendas da sua organização no caminho certo, confira:

5 dicas para manter sua estrutura de vendas nos trilhos

1. Lembre-se: o cliente é o centro de tudo

Quando for definir a estrutura de vendas, tenha em mente que ela deve ser pensada a partir dos clientes e para os clientes. Todas as escolhas devem ser feitas pensando em oferecer a eles a melhor experiência possível, afinal, eles são o motivo da sua empresa estar no mercado.

2. Escolha um framework de vendas e seja fiel a ele

Os frameworks de vendas são como moldes que ajudam a qualificar os novos contatos (isto é, entender os problemas deles e identificar se há oportunidade de compra) e construir uma abordagem comercial eficiente.

Hoje em dia, é difícil encontrar uma equipe de sucesso que não utilize o SPIN Selling ou o GPCT. Dê uma olhada em nossos posts sobre eles e descubra qual é o mais adequado para a sua empresa!

3. Defina metas de vendas adequadas para motivar a sua equipe

Pode ser difícil saber até que ponto é saudável cobrar resultados no ambiente comercial, principalmente porque a pressão por novas vendas está sempre presente. Porém, sem uma boa meta, muitos vendedores podem perder a motivação e deixar de correr atrás de melhores resultados.

Pensando nisso, preparamos um post especial com 8 dicas para te ajudar a calcular metas de vendas com equilíbrio, tornando-as realistas e desafiadoras.

4. Mantenha seus vendedores capacitados

Vendedores capacitados sabem apresentar melhor os seus produtos e vendem mais. Por este e vários outros motivos, treinar e desenvolver os profissionais de vendas é essencial, não apenas quando eles são admitidos na equipe, mas continuamente.

Quando um vendedor é treinado, ele melhora suas práticas e sente-se importante para a organização, e esse efeito pode até reduzir a taxa de rotatividade (turnover). Além disso, um treinamento de vendas bem feito tem o poder de alinhar o discurso de vendas de todos os vendedores de acordo com o posicionamento da empresa.

Leia também: Como vai o seu pitch de vendas? Confira 6 dicas de como engajar leads em menos tempo!

5. Escolha as ferramentas de vendas certas para apoiar o seu processo comercial

Não basta ter a equipe mais preparada e treinada se ela não tiver as ferramentas de trabalho certas, concorda? Instrumentos essenciais na rotina de um vendedor, como um sistema CRM, por exemplo, precisam ser providenciados com antecedência.

Esperamos ter te ajudado a entender como montar uma estrutura de vendas eficiente. Sabemos que gerenciar uma equipe de vendas é um desafio e tanto, e que as vezes deixamos alguns detalhes importantes para trás. Mas não se preocupe: temos um diagnóstico de gestão de vendas que vai te ajudar a identificar pontos de melhoria e te dar alguns insights para fazer isso acontecer na prática. Clique no banner e acesse o teste agora mesmo!

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