Todo setor de vendas faz um planejamento de tempos em tempos para se antecipar ao cenário de vendas e bolar estratégias para aumentar seu lucro. Isso é óbvio, porém nesse post viemos te trazer uma proposta além de tudo isso. Nesse post, vamos te mostrar como fazer um planejamento estratégico de vendas, considerando diversos aspectos para alcançar os objetivos do time de vendas independentemente do cenário.

Vamos lá?

O que é planejamento estratégico de vendas?

Toda empresa tem seu planejamento estratégico, certo? Todas elas traçam metas que pretendem alcançar nos anos seguintes e organizam um plano para chegar nessas metas em um certo tempo. No entanto, apenas essa estratégia geral da empresa não é suficiente para direcionar mais especificamente as ações do setor de vendas.  

Nesse caso, é preciso montar uma estratégia com metas para o time de vendas que, quando alcançadas, contribuem para o sucesso da estratégia geral da organização.

O planejamento estratégico de vendas é um caminho a ser seguido pela equipe de vendas para chegar ao resultado desejado. Basicamente, uma empresa vive das vendas dos seus serviços e produtos, isso é óbvio, e se o setor de vendas não tiver um plano definido de como vender esses produtos, como se espera que a empresa cresça?

Não fazer um planejamento estratégico no setor de vendas afeta a empresa inteira e faz a equipe perder boas oportunidades e ainda pior, não saber como lidar com as crises no mercado. Por isso, é muito importante que o time de vendas tenha além das famosas metas, um caminho bem definido para conseguir alcançá-las.

Pensando nisso, é preciso fazer um planejamento estratégico, que leve em consideração fatores como: exigências do mercado, possíveis retrações na economia, possíveis oportunidades de vendas no período, além de uma série de dados de vendas relevantes para a previsão de vendas nos meses e anos seguintes.

Com todas essas informações reunidas, você poderá se manter no caminho para chegar aos seus objetivos apesar de todos os fatores externos. Mas, acho que você já entendeu por que é importante fazer um planejamento estratégico, não é? Vamos deixar de enrolação e te explicar passo a passo como fazer um planejamento de vendas, vamos lá?!

Como fazer um planejamento estratégico de vendas

Como já dissemos, a estratégia do time de vendas não pode estar desconectada da estratégia da empresa, elas têm que andar juntas e uma deve ser a consequência da outra.

Nesse sentido, o planejamento estratégico das vendas deve envolver também o setor de marketing, assim se garante eficiência e clareza em todo o processo, de captura do cliente até a venda em si. Tendo isso em mente vamos para o primeiro passo, que é:

1) Análise do cenário

Antes de começar a montar o plano em si, é preciso ter uma compreensão do cenário atual dentro e fora da empresa, para que você possa criar uma estratégia bem direcionada e com objetivos realistas.

Para compreender a situação dentro da organização, uma boa iniciativa é visualizar o passado do setor de vendas, para entender qual o comportamento usual dos seus consumidores. Algumas informações relevantes para isso são:

  • Produtos e serviços mais vendidos;
  • Clientes adquiridos;
  • Clientes fidelizados;
  • Clientes perdidos;
  • Clientes com maior ticket;
  • Produtos ou serviços mais rentáveis;
  • Ticket médio por cliente.

Para fazer a coleta desses dados você pode consultar suas planilhas e relatórios, no entanto, um software de gestão de vendas também é bastante útil para isso. Com ele, você tem um painel com todos esses indicadores e dados essenciais para criar seu planejamento.

Além dessa coleta de informações, uma ferramenta que ajuda nessa etapa é a Matriz SWOT, ou FOFA, no caso da sigla em português. FOFA é o acrônimo para Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças. Essa matriz combina uma avaliação de fatores internos e externos e ajuda a perceber oportunidades de melhoria no desempenho. Vamos te explicar como funciona cada componente dessa matriz, olha só:

Forças:

Diz respeito a fatores internos, ou seja, são os aspectos positivos e vantajosos da sua organização em relação a outras. Note, que esses pontos positivos são totalmente controlados pela empresa e independem de condições externas.

Fraquezas:

Também é relacionado ao ambiente interno da empresa e considera os pontos negativos e de desvantagem da organização em relação a outras.

Oportunidades:

São os fatores externos que podem influenciar positivamente o seu negócio e não podem ser controladas por ela. Exemplos: sazonalidade, tendências do mercado, desejos dos clientes etc.

Ameaças:

São os aspectos externos que podem impactar negativamente o seu negócio. Exemplos: crises econômicas, recessão etc.

2) Definição de metas

Depois de ter uma noção do cenário no qual a sua empresa e o seu setor estão inseridos, é hora de começar a planejar de fato. Obviamente, o primeiro passo é definir onde se quer chegar, ou seja, um objetivo.

O objetivo da sua organização para o setor de vendas pode ser aumentar o ticket médio dos clientes, ou então reter mais clientes. Baseado nisso, você criará as metas até chegar nesse resultado. Metas são objetivos específicos que ajudam a direcionar as ações do time para chegar no resultado desejado.

É importante ressaltar que quando se trata de planejamento estratégico de vendas, estamos falando de objetivos tanto financeiros quanto não-financeiros. Isso porque, embora comumente se trabalhe com as metas atingidas por mês, a estratégia é algo maior, que se estende por meses e até anos.

3) Elaboração da estratégia

Agora é hora de traçar a estratégia mais adequada com o perfil e os objetivos da sua empresa. Uma das estratégias mais conhecidas para fazer essa etapa é o framework 5W2H. Essa ferramenta é formada por uma lista de 7 perguntas que ajudam a clarear as ideias do que exatamente você está buscando para o futuro da sua empresa.

5W

  • What: o que será feito?
  • Why: por que será feiro?
  • Where: onde será feito?
  • When: quando será feito?
  • Who: por quem será feito?

2H

  • How: como será feito?
  • How much: quanto custará?

Você pode responder tudo utilizando os famosos papel e caneta ou pode colocar tudo em uma planilha para organizar melhor. Mas, se você é daqueles que preferem poupar trabalho e evitar possíveis erros, um software de gestão de tarefas é a opção ideal. O Artia é um software de gestão de tarefas que permite que você organize todas as respostas do 5W2H, estabeleça prazos e acompanhe a execução das atividades. Com ele você poupa tempo, não se perde e ainda facilita o acesso a essas informações para toda a equipe. Confira uma demonstração!

4) Considerar outros aspectos da estratégia

Além dos objetivos e metas, a estratégia depende de alguns outros aspectos. Vamos chamar atenção para alguns deles:

Estrutura

É preciso pôr na ponta do lápis todos os recursos necessários para fazer a estratégia funcionar, e isso vai desde a estrutura física até a quantidade de vendedores. Itens como:

  • Quantidade de vendedores;
  • Ferramentas/tecnologias;
  • Equipamentos (computadores/ celulares / fones).

Marketing

Para que o planejamento de vendas se potencialize, é essencial que haja uma ação conjunta da estratégia de vendas com a do marketing. Nesse sentido, os 7 Ps do marketing são uma ótima opção para agregar na estratégia das vendas, são eles: Praça, Preço, Produto e Promoção (os clássicos) e Pessoas, Percepção e Processos (os novos). Abaixo colocamos uma breve explicação de cada “P”:

  • Preço é o preço fixo + o lucro, portanto, é um elemento variável e é o único que gera receita na estratégia;
  • Praçaé onde você oferta (loja física, loja online, entre outros), levando em conta logística e distribuição;
  • Produto é o que você oferta. Isso não inclui apenas o produto fisicamente (atributos tangíveis), mas também suas funções, seu nome, sua marca, seus diferenciais e anseios aos quais ele satisfaz etc. (atributos intangíveis);
  • Promoção é como você oferta. Isso inclui estratégias de divulgação, canais de divulgação, o discurso, a publicidade etc;
  • Pessoas se refere aos clientes, a persona a qual a marca está se dirigindo. É necessário entender o contexto completo do indivíduo que você deseja que se torne seu cliente;
  • Percepção é a observação, por parte do empreendedor, do consumidor e do cenário do mercado, de forma que ele entenda a melhor maneira de oferecer o que o público deseja;
  • Processos é a necessidade de manter os processos bem alinhados. Mas, no próximo tópico, vamos falar mais sobre esse último P. Olha só!

Processos

É obrigatório que para a estratégia de vendas dar certo ela tenha que ter um processo bem definido. Esse processo geralmente dá conta de várias tarefas, como prospecção, negociação, visitas, reuniões, qualificação de leads e muitas outras. Essa cadeia de atividades vai depender do tipo do seu produto ou serviço, da duração do ciclo de vendas, da modalidade etc.

O importante é que exista um processo bem estruturado e claro, ao qual os vendedores devem estar habituados.

Para garantir que o seu processo comercial está bem arquitetado e funcionando da melhor forma, você pode contratar uma consultoria em processos. Dessa maneira, você consegue melhorar e até transformar processos que não estejam performando adequadamente e assim aumentar seus resultados de vendas. A Euax Consulting é uma ótima opção nessa área, justamente por ser especializada em processos. Clique e conheça seus cases de sucesso!

5) Criação do Plano de Ação

Para concluir o planejamento estratégico, a última etapa é registrar a estratégia em um plano de ação. O plano de ação é um documento que contém a estratégia de vendas, e com ela, todos os tópicos que citamos acima: metas, objetivos, marketing, processos etc.

Além de tudo isso, o plano de ação também contém todas as etapas que serão efetuadas no planejamento.

Esse post foi útil para você tirar a sua estratégia do papel? Se sim, e se você quiser continuar estruturando uma boa estratégia de vendas, não deixe de baixar nosso canvas de planejamento de campanha comercial. Com esse material, você consegue registrar e acompanhar as futuras ações do seu time. Faça o download gratuito!

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