Assim como um piloto de avião (ou de uma nave espacial 👽), um gerente de vendas também precisa contar com indicadores que sinalizem como as coisas estão indo. Se nas ciências aeronáuticas falamos em cabine de comando, na gestão comercial temos o dashboard de vendas. Bora entender melhor como essa ferramenta funciona e quais seus benefícios?

O que é um dashboard de vendas?

Um dashboard de vendas, como a tradução do termo sugere, é um painel de controle da gestão comercial de uma empresa. Esse painel reúne os principais indicadores-chave de desempenho (KPIs), que resumem as vendas em apenas uma tela, através de gráficos.

Embora seja possível montar o dashboard em uma planilha, o ideal é utilizar um CRM que ofereça essa funcionalidade. Afinal, mesmo que sua empresa seja pequena, ela vai crescer e a ferramenta precisa acompanhar esse progresso.

A ideia é que o gerente de vendas faça o acompanhamento diário do dashboard de vendas e, caso identifique um problema, busque informações detalhadas para saber o que está acontecendo. Da mesma forma, se a operação estiver tinindo, o gerente de vendas pode usar a ferramenta para identificar as causas do bom desempenho.

Por que utilizar um dashboard de vendas? 7 benefícios dessa funcionalidade

Como dito antes, a melhor forma de montar seu dashboard de vendas é por meio de um CRM. É possível citar pelo menos 7 benefícios de contar com um painel de indicadores visual e automático. Confira quais são eles:

1. Confiabilidade das informações

Com um dashboard de vendas automático, você não precisa mais se preocupar em preencher ou procurar planilhas espalhadas em diferentes locais. Além de burocrática, essa atividade aumenta a quantidade de erros. Sem contar que, com o tempo, as planilhas começam a demorar cada vez mais para carregar. Ao utilizar um CRM, você amplia a confiabilidade e garante que os vendedores passem mais tempo conquistando clientes e menos tempo documentando.

2. Rapidez na tomada de decisão

O dashboard de vendas ajuda a reunir apenas os indicadores mais importantes, além de demonstrar metas e resultados de forma visual, com gráficos e cores que facilitam a interpretação dos dados. Assim, basta dar uma passadinha de olho para saber o status das vendas: verde = sucesso; amarelo = atenção; vermelho: ruim. A análise fica muito mais intuitiva, possibilitando tomar decisões rapidamente, sem deixar de lado a assertividade.

3. Atualização em tempo real

Se para um piloto não adianta nada trabalhar com as condições de pressão e temperatura desatualizadas, o mesmo vale para o gerente de vendas. O ruim de trabalhar com planilhas é que elas precisam ser atualizadas manualmente. Isso além de dar trabalho gera perda de tempo, que poderia estar sendo investido em uma atividade mais estratégica.

É isso que pode acontecer se você tomar decisões a partir de informações desatualizadas

4. Identificação de tendências

Detectar tendências e padrões é interessante, por exemplo, para descobrir por que um indicador está ruim. Nesse sentido, comparar presente e passado e realizar projeções para o futuro fica muito mais fácil com um dashboard de vendas. Em um software CRM, é muito simples filtrar os resultados por período e visualizá-los em gráficos coloridos.

5. Automatização de relatórios

(Quase) todo gerente de vendas já vivenciou a seguinte situação: você chega no trabalho e seu chefe avisa que vai ter uma reunião com os sócios, diretores e acionistas da empresa. Por um instante, o pânico toma conta do seu corpo e você sai correndo para atualizar as planilhas. Com um dashboard de vendas automático, isso vai ficar no passado: os dados vão estar atualizados e você sempre pronto(a) para qualquer situação.

CRM: Tudo que não te contam sobre a estratégia que pode alavancar as vendas da sua empresa

6. Controle do processo de vendas

Um dashboard de vendas também traz uma visão clara da saúde do processo de vendas, proporcionando maior controle. Identificar os problemas com antecedência e saber quando e onde agir faz toda a diferença na hora de obter e potencializar bons resultados. Saiba exatamente qual produto vendeu mais, monte um ranking de vendedores e direcione os esforços para as regiões mais promissoras, enfim, tome as rédeas da operação comercial!

7. Melhoria na comunicação

Além de sintetizar as informações em uma tela, o dashboard de vendas facilita a comunicação com as partes interessadas, dando autonomia. Os membros da alta gestão, por exemplo, poderão consultar os números sempre que quiserem, sem depender do gerente de vendas. Outro ponto é que os indicadores funcionam como uma linguagem comum, facilmente entendida por toda a empresa, minimizando ruídos de comunicação.

Como montar um dashboard de vendas: 10 indicadores que não podem faltar

No meu post sobre indicadores de vendas, eu citei 7 indicadores que podem ser relevantes para gerenciar sua operação comercial. Vou retomá-los e aproveitar para adicionar mais alguns KPIs. Olha só:

1. Ticket médio

O ticket médio é o quanto você fatura por cliente. Medir esse indicador é interessante para identificar, por exemplo, a quantidade de vendas que precisa ser atingida para bater a meta, além de ter uma noção se os clientes estão comprando mais ou menos durante um período. O ticket médio deve ser sempre maior que o CAC, sobre o qual vou falar a seguir.

2. Custo por aquisição de clientes

Também chamado de CAC, esse indicador mostra quanto cada venda fechada custou para a empresa. Nessa conta entram gastos com pessoal e infraestrutura, por exemplo. Medir o CAC ajuda a saber se as ações de marketing e vendas realmente estão gerando os resultados esperados ou se é preciso adotar novas estratégias para reduzir o custo de aquisição.

3. Churn rate

O churn rate é a taxa de cancelamentos ou clientes perdidos. Esse indicador é especialmente relevante para empresas que trabalham com assinaturas. O ideal é manter o churn rate bem baixinho! Se ele estiver alto, é hora de repensar as estratégias de retenção e fidelização de clientes.

4. Taxa de follow up

Follow up é toda ação de acompanhamento do lead feita durante o processo de vendas. Essa taxa pode variar de empresa para empresa, conforme a complexidade do produto. Para identificar qual o número ideal de follow up, é preciso dar um passo atrás e olhar para o histórico da empresa. Nesse sentido, o dashboard de vendas pode auxiliar fornecendo “matéria-prima” (dados de períodos anteriores) para que essa análise seja feita.

5. Vendas por canal

Onde e por onde seus clientes estão comprando de você? O volume de vendas por canal demonstra se a empresa está mirando nos lugares certos. E por “lugar” entenda tanto uma loja física como um e-commerce, por exemplo. É recomendável incluir esse indicador no seu dashboard, pois a partir dessa informação você pode criar estratégias comerciais para aumentar o número de vendas em determinada região, unidade ou canal online.

6. Taxa de conversão

Antes de ser concretizada, uma venda passa por diversas etapas, como qualificação da oportunidade, envio de proposta comercial e negociação de valores. Identificar quantas oportunidades existem em cada uma dessas etapas ajuda a identificar gargalos no processo de vendas. Dessa maneira, é possível “atacar” os leads certos para impulsionar os resultados. No dashboard de vendas, você pode montar um funil de vendas e ter a visão da taxa de conversão junto com um gráfico de funil, deixando tudo mais intuitivo.

Metas para cada etapa do funil de vendas

 

7. Duração do ciclo de vendas

O tempo despendido desde a captura até o encerramento de uma oportunidade é o que chamamos de ciclo de vendas. Dependendo do produto ou serviço que está sendo ofertado, o ciclo pode durar dias ou meses. Identificar essa duração é importante para saber quanto vai demorar para obter retorno positivo de uma oportunidade e reconhecer quando as oportunidades já “esfriaram” e é melhor partir para outra.

8. Oportunidades

Outro indicador importante para incluir no dashboard de vendas é o número total de oportunidades. É interessante também acrescentar algumas variações:

  • Oportunidades ganhas;
  • Oportunidades perdidas;
  • Oportunidades “em andamento”;
  • Oportunidades por vendedor.

No dashboard de vendas, você tem um panorama geral das oportunidades e, dependendo dos resultados, pode querer investigar questões como:

  • O número de oportunidades é suficiente para atingir as metas?
  • Por que muitas oportunidades estão sendo perdidas?
  • O que fazer para acelerar o fechamento de negócios em andamento?
  • Quem vendeu mais em determinado período?

É claro que a resposta para essas perguntas também significa analisar outros indicadores em conjunto para chegar a conclusões mais coerentes.

9. Previsão de vendas

Fazer uma previsão de vendas significa estimar as vendas para um período futuro. Um CRM com dashboard de vendas auxilia na antecipação de alguns resultados para que o gerente de vendas possa avaliar se está chegando na meta e, se necessário, criar estratégias de recuperação para não fechar o mês no vermelho.

10. Receita, Lucro e Faturamento

É claro que não poderia faltar essa tríade! Afinal de contas, o time de vendas trabalha arduamente para ver esses números bem verdinhos. Normalmente, os indicadores de receita, lucro e faturamento recebem um lugar de destaque no dashboard de vendas, possibilitando a visão dos resultados finais.

No Fleeg, você pode montar dashboards personalizados, com os indicadores que forem mais relevantes para o seu negócio, além de obter previsões automáticas com base em dados passados.

Gerenciar performance

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