Publicado originalmente em 04 de novembro de 2019 | Atualizado em 22 de abril de 2020
No mercado imobiliário, o relacionamento com o cliente é fundamental, pois para entender o perfil e as necessidades do cliente é preciso conversar com ele, prestar atenção às suas exigências. Sem isso é impossível lhe ofertar uma opção que realmente solucione os seus problemas. Como a abordagem das corretoras de imóveis caminha cada vez mais rumo à personalização, o CRM imobiliário tem se tornado uma ferramenta imprescindível para qualquer organização do ramo.
Estima-se que 72% das imobiliárias do Brasil já utilizem um CRM para apoiar a equipe comercial. Isso significa que a maior parte do mercado já trabalha considerando os clientes como o centro da abordagem comercial, focando na gestão do relacionamento entre eles e a empresa.
Nem precisamos falar o quanto isso é benéfico, não é? Afinal, como atesta Philip Kotler, considerado o pai do marketing, atrair novos clientes custa 7 vezes mais do que manter os atuais.
Diante de tudo isso, preparamos este post para você saber mais detalhes sobre como um CRM imobiliário pode agilizar a rotina da sua empresa e te ajudar a impulsionar suas vendas e locações. Continue a leitura e descubra todas as vantagens e desvantagens de utilizar essa ferramenta.
7 vantagens de utilizar um CRM imobiliário
De modo geral, o CRM ajuda as imobiliárias ao disponibilizar todas as informações de que elas precisam num só lugar. Desde dados sobre negociações com clientes até relatórios gerenciais, tudo fica centralizado na mesma ferramenta. Além de economizar custos com múltiplos sistemas, isso poupa tempo dos usuários: ao invés de ter que “pescar” dados e informações em diferentes fontes, tudo pode ser encontrado de maneira mais intuitiva, agilizando o processo.
Vamos explicar melhor como isso acontece, tópico por tópico. Veja:
1. Visão do histórico de contato com cada cliente
O histórico de relacionamento com o cliente funciona como a memória operacional do nosso cérebro. Quando acionado, disponibiliza informações que precisamos para executar alguma tarefa.
A diferença entre os dois é que, se o vendedor confiar apenas na sua memória, pode estar sujeito a falhas (quem nunca teve um “branco” no meio de uma conversa com o cliente? Ou trocou o nome do cliente pelo de outro e acabou passando uma má impressão?). No entanto, se o vendedor se apoiar em informações do histórico de relacionamento, suas chances de sucesso aumentam muito mais! Afinal, um sistema não simplesmente “se esquece” das coisas.
O sistema CRM imobiliário possibilita que o vendedor registre na “ficha” do cliente todas as interações que foram trocadas, bem como o resultado de cada uma delas. Por exemplo, se um cliente liga para a corretora de imóveis querendo saber mais sobre um anúncio X que viu no jornal, esse primeiro contato já pode ser registrado no sistema, juntamente com o interesse do cliente pelo imóvel X.
Quando um corretor for entrar em contato com ele, poderá consultar o registro e saber exatamente em que ponto a negociação está e de onde deve partir para abordá-lo.
Em outras situações em que a negociação já está numa fase mais avançada, o CRM imobiliário pode ser útil para anexar a proposta oferecida ao cliente. Condições especiais e descontos, por exemplo, precisam ser sempre registrados para garantir que nenhuma das partes cobre ou pague algo diferente do acordado.
2. Facilidade de acesso às informações
O dia a dia de um corretor de imóveis é sempre agitado. Geralmente, as visitas a imóveis consomem boa parte de sua rotina, e é principalmente nesses momentos que eles precisarão estar preparados com informações corretas para abordar os clientes.
Pensando nisso, não é viável que os corretores tenham que consultar planilhas quando não estão nem com seu computador em mãos. Os CRM imobiliários, felizmente, possibilitam o acesso a todos os dados via internet, inclusive a partir de dispositivos móveis.
Assim, qualquer integrante da equipe pode acessar, no momento em que precisar, os dados necessários para executar suas atividades e concluir negócios de sucesso. Uma consulta rápida no cadastro de clientes antes do encontro garante que o corretor se lembrará do perfil do cliente, podendo muni-lo de informações para construir uma conversa mais direcionada e personalizar a proposta comercial de acordo com os interesses do possível comprador.
3. Análise fácil da carteira de clientes de cada corretor
Em um ambiente que é tão conhecido pelas comissões recebidas a cada venda ou locação, é natural que seja necessário separar carteiras de clientes para cada corretor. Além de ser útil para personalizar o contato com os clientes, que se sentirão mais valorizados por terem um corretor especializado para eles, também é importante para que os corretores possam controlar seus próprios contatos.
Fazer esse controle por meio de filtros no Excel pode ser extremamente trabalhoso e complicado. Mas isso não é motivo para desistir: o CRM imobiliário vem para organizar e personalizar a carteira de clientes, exibindo para cada corretor apenas os contatos que estão sob sua responsabilidade, e para o administrador, uma visão mais ampla.
4. Gerenciamento de visitas e agendas
Como comentamos, as visitas comerciais são uma parte importantíssima da rotina de um corretor imobiliário. Por isso, é necessário cuidar para que elas cumpram com seu objetivo e sejam bem gerenciadas, e uma forma de fazer isso é otimizar o controle de visitas.
Muitas empresas optam por fazer esse controle de forma manual, mas conforme o número de corretores e de clientes vai crescendo, as planilhas podem ser um pouco arriscadas.
E se um vendedor for atualizar uma planilha e, sem querer, excluir os registros de uma visita que não era sua? Ou mesmo se criar perfis duplicados, desorganizando a planilha? A ferramenta não vai avisar nem evitar que isso aconteça, pois não foi feita para entender esse tipo de falha.
Já o sistema CRM está preparado para auxiliar os corretores em sua rotina de visitas, possibilitando um controle mais intuitivo e automatizado. Com ele, o corretor pode vincular as visitas que estão programadas no dia aos perfis dos clientes, e logo após concluí-las, adicionar informações sobre como foram as visitas e em que estágio está a negociação.
5. Acompanhamento do desempenho em tempo real
O tempo de trabalho é um recurso muito precioso.
Nesse sentido, perder tempo manipulando dados e tratando planilhas consome muito tempo dos gestores, e mesmo que seja importante para o crescimento da imobiliária, a análise de indicadores de desempenho vai se tornando sinônimo de procrastinação.
O uso de um CRM imobiliário transforma essa realidade em outra bem diferente. A partir dos dados e tarefas inseridos pelos corretores, o sistema gera indicadores e relatórios de maneira automática. Assim, o gestor precisa passar muito menos tempo manipulando dados: o sistema faz tudo sozinho.
Os dashboards (ou painéis de indicadores) podem unir em uma visão global os principais dados gerenciais, como quantas visitas foram feitas, quantos clientes entraram, quantos foram perdidos, qual foi o faturamento etc. Se o gestor sentir necessidade de informações mais profundas, geralmente o CRM oferece a possibilidade de exportação de relatórios em formato Excel, os quais podem ser manipulados facilmente.
Desse modo, a presença de dados completos e editáveis agiliza a rotina da imobiliária, que é sempre muito agitada.
6. Gestão do funil de vendas
O funil de vendas (ou pipeline de vendas) é uma ferramenta que ajuda vendedores de diversos segmentos a gerenciar seus contatos de forma visual: separam-se grupos (ou etapas) de clientes de acordo com o momento da negociação, como neste exemplo:
Ao utilizar um funil como esse, além de saber em que pé está cada negociação, os corretores imobiliários podem mensurar seu desempenho no mês e prever resultados futuros. A taxa de conversão de clientes a cada etapa e o percentual de fechamentos, por exemplo, podem ser descobertos com o auxílio dos dados do funil.
Considerando esses benefícios, é triste que apenas 51% das imobiliárias brasileiras utilizem um funil de vendas para gerenciar seus contatos. Aproveite a oportunidade de fazer esse número crescer!
7. Economia em campanhas de marketing
Com um CRM imobiliário, o investimento em marketing e propaganda torna-se menos determinante nas receitas da empresa. Isso porque, às vezes, os clientes que a empresa precisa já estão dentro dela!
Os fiadores, por exemplo, podem ser um público interessante para manter contato. Com o CRM, é possível agrupá-los e dedicar esforços especiais para que eles lembrem da sua empresa e considerem negociar com ela quando surgir a necessidade de alugar, vender ou comprar um imóvel.
Mensagens na data de aniversário, no dia da profissão ou em datas comemorativas reforçam a presença da sua marca e podem trazer o fiador a fechar negócios no futuro. Assim, o custo para aquisição de novos clientes diminui bastante!
Todas essas vantagens tornam o sistema CRM o aliado perfeito das imobiliárias. Na verdade, ao contrário do que muitos pensam, CRM não é só para imobiliárias grandes.
Qualquer empresa que tenha clientes pode e deve utilizar um CRM, até mesmo imobiliárias que não são tão grandes, afinal, gerenciar e fidelizar clientes não depende de tamanho da empresa — trata-se de um posicionamento do negócio. Por isso, não pense que CRM imobiliário é para poucos. CRM imobiliário é para todos que querem evoluir e alcançar seus objetivos no mercado.
Desvantagens de utilizar um CRM imobiliário
Acreditamos que o uso do CRM imobiliário não traz nenhuma desvantagem. Na verdade, quem está em desvantagem são as imobiliárias que não contam com um CRM para a gestão de seus clientes, afinal, dois terços das empresas desse ramo no Brasil já contam com esse tipo de ferramenta. E é impossível dizer que um recurso como o CRM não traga benefícios importantíssimos para o aumento da carteira e a fidelização dos clientes da imobiliária.
Se interessou pelo assunto? O Fleeg, nosso software de gestão de leads e clientes que conta com uma ferramenta de CRM, pode ser o recurso que você está procurando para melhorar a gestão da sua empresa.
Contamos com um funil de vendas que mostra exatamente em qual etapa na negociação os seus contatos se encontram, em tempo real. As etapas de vendas também podem ser acompanhadas por meio do Kanban de vendas, que organiza todos os contatos ativos da sua imobiliária em uma única tela.
Quer saber como vai ser o mês de vendas de cada corretor da sua equipe? O Fleeg gera previsões com base no funil atual, indicando quantas oportunidades serão fechadas de acordo com o ciclo de vendas da sua empresa.
Além disso, o registro de contatos, tarefas e oportunidades de negócio oferece aos corretores a possibilidade de inserir todos os dados cadastrais dos clientes e criar um histórico de relacionamento com o cliente, apontando todas as suas interações com a empresa ao longo do tempo.
Enviou uma proposta comercial para o cliente? Anexe-a no perfil dele e tenha a certeza de que poderá acessá-la de qualquer lugar, sempre que precisar.
Marcou uma visita para o final da tarde? Adicione essa tarefa ao CRM e configure um lembrete para certificar-se de que não irá esquecer de encontrá-lo no local combinado.
Por ser online e utilizar os servidores da Amazon para salvar e criptografar seus dados, o Fleeg garante a segurança e a proteção de cada contato cadastrado.
Teste grátis essas e outras funcionalidades do Fleeg e descubra na prática como o CRM imobiliário pode contribuir com a rotina da sua equipe!
