As propagandas começaram com anúncios comerciais em jornais, na Inglaterra em 1650, tomaram forma na era digital em posts patrocinados, janelas pop-ups e outras estratégias inovadoras. Mas a verdade seja dita: ninguém aguenta mais propaganda.
A mente dos consumidores está em constante evolução e as estratégias para gerar vendas devem acompanhar estas mudanças. As pessoas não querem anúncios escancarados dizendo “compre meu produto”, elas querem uma estratégia de marketing que consiga atrair o seu interesse espontâneo. É aí que surge o Inbound Marketing.
Com o Inbound Marketing, você não precisa ir atrás do cliente em potencial, porque é ele que passa a procurar sua marca. Continue lendo para saber tudo sobre a estratégia que te ajudará a aumentar a visibilidade do seu negócio, diminuir o custo de aquisição dos seus clientes, gerar conteúdos que façam a diferença e otimizar o processo de vendas.
Acompanhe o post ou clique direto no tópico de seu interesse. Se preferir, também é possível fazer o download deste conteúdo em formato de PDF para ler onde e quando quiser:
- O que é Inbound Marketing e como ele surgiu?
- Processo do Inbound Marketing
- Como criar uma estratégia de Inbound Marketing?
- Como mensurar os resultados do Inbound Marketing?
- Por que investir em Inbound Marketing?
- Ferramentas de Inbound Marketing
O que é Inbound Marketing e como ele surgiu?
O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que envolve a criação e o compartilhamento de conteúdos que atraiam o público-alvo da sua marca, para guiá-lo pela jornada de compras do consumidor. Ele funciona como um imã, que atrai o cliente por meio do conteúdo publicado.
Mas em que ponto as marcas entenderam que deveriam criar um relacionamento com o consumidor? Mesmo que de forma inconsciente, o Inbound Marketing vem sendo praticado há bastante tempo.
O termo começou a ser utilizado em 2006 por Brian Halligan, cofundador da Hubspot, empresa de softwares para automação de marketing, CRM e vendas. Contudo, Peter Dunker, guru americano, afirma que os princípios de Inbound Marketing já vêm sendo desenvolvido há décadas com o Marketing de Permissão, conceito criado por Seth Goldin no livro “Permission Marketing” de 1999.
Mas o que é marketing de permissão? Excelente pergunta!
Você já parou para pensar que tem muita gente que não se interessa pela sua marca? A Pirâmide de Chet Holmes, um dos principais executivos de marketing e vendas dos Estados Unidos, representa como o mercado se comporta nesse sentido.
Podemos observar que 30% do público tem certeza de que não está interessado no que a sua empresa oferece, sendo perda de tempo e dinheiro criar estratégias para conquistar essas pessoas. Em contrapartida, outros 30% acreditam que não estão interessados, mas existe uma “dor” que o seu produto ou serviço podem solucionar e é seu dever criar um sentimento de necessidade de compra. Isso também se aplica aos 30% que não estão pensando nisso.
Agora é possível começar a entender a importância de construir uma estratégia para cada um desses níveis. É justamente aí que entra Seth Godin com o Marketing de Permissão, uma estratégia baseada na aceitação do consumidor.
Essa modalidade de marketing requer uma autorização explícita para enviar materiais publicitários e se comunicar diretamente com o cliente em potencial. Para conquistar esse consentimento, a empresa atrai a o público-alvo com anúncios, artigos em blogs e outros meios para que o cliente determine através da confirmação de e-mail ou outros dados pessoais que deseja iniciar um relacionamento com a marca.
As semelhanças entre o Marketing de Permissão e o Inbound Marketing não são mera coincidência. Especialistas como Peter Druker, um verdadeiro guru no assunto, acreditam que o Inbound Marketing se originou do Marketing de Permissão.
Halling aplicou os conceitos de Goldin para a internet, onde a “permissão” é obtida por recursos como a assinatura de Newsletter, cadastro em formulários ou pop-ups. Ele entendeu que mesmo após a permissão do cliente é importante enviar conteúdos que sejam informativos, atraentes e qualificados para criar uma relação duradoura.
Além disso, uma versão mais moderna da Pirâmide de Chet Holmes, o Funil de Vendas, ajuda a segmentar o público. O Inbound Marketing também promove:
- Abertura: a interação entre a marca e o cliente é aberta e constante;
- Continuidade: a mensagem da marca é passada de forma contínua nos momentos considerados convenientes estrategicamente;
- Engajamento: o relacionamento de confiança que é criado pela constante geração de valor aumenta o engajamento da marca.
Mas a grande sacada de Halling que fez o Inbound Marketing se tornar uma estratégia tão eficiente é o seu processo de operação que veremos a seguir.
Processo do Inbound Marketing
O processo de Inbound Marketing atua em quatro etapas para levar o conteúdo certo às pessoas certas na hora certa:
Lembra do Funil de Vendas que mencionamos anteriormente? Ele ajuda a entender como guiar o público-alvo através da jornada de compras, porque cada etapa desse funil representa uma função no processo de decisão do cliente.
Funil de Vendas
O Funil de Vendas pode ser definido como uma representação visual de todo o processo de vendas da sua empresa. Seu principal objetivo é organizar as ações da equipe de vendas com base na maturidade do lead durante o processo. Desta forma, os vendedores não correm o risco de perder o timing de uma proposta ou investindo em leads que ainda estão desqualificados.
Nós já falamos sobre quais são as etapas do Inbound Marketing. Agora é hora de entender como aplicar cada uma delas na prática.
Como criar uma estratégia de Inbound Marketing?
Passo 0 – Planejar
Apesar de não ser uma das etapas oficiais do Inbound Marketing, qualquer estratégia precisa estar acompanhada de um bom planejamento. Por isso, o nosso “passo 0” é planejar.
Este pode ser um fator decisivo para o sucesso da sua campanha, por isso separamos alguns materiais que podem te auxiliar:
- Template para construção de Personas;
- Ebook passo-a-passo para construção de Campanhas que Convertem!;
- Guia de Construção de Landing Pages;
- O segredo dos Posts Otimizados para SEO;
- Segredos do Emails Marketing que cativam o leitor;
- Como Engajar e Nutrir Clientes.
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Passo 1 – Planejar
O primeiro passo é atrair tráfego qualificado, ou seja, aqueles visitantes que realmente podem resultar em vendas no futuro. Isso deve ser feito por meio de conteúdos relevantes para o público-alvo da sua marca.
Este processo envolve:
- Site ou Blog: A criação de um site ou blog com conteúdos relevantes ajudarão a gerar proximidade, construir uma imagem para a sua empresa e conquistar a confiança dos consumidores. É uma maneira prática de educar, entreter e informar o seu público.
- SEO (Palavras-Chave): Usar técnicas que otimizem os seus posts, para que apareçam no topo da lista de pesquisa do google, é fundamental para que as pessoas encontrem sua empresa.
- Links Patrocinados: Essa ferramenta irá ajudar a levar tráfego para a sua página e o melhor é que eles conseguem levar públicos extremamente específicos. Com esse recurso de segmentação você poderá atrair visitantes qualificados mais rapidamente.
- Anúncios de Pesquisa: Irá ajudar o seu site a apareçer em destaque na busca de palavras-chave que são mais pesquisadas no seu nicho de atuação.
- Facebook Ads: Além de trabalhar o marketing orgânico, é interessante investir em mídias pagas nas redes sociais. Com o Facebook Ads é possível segmentar o público-alvo por interesse, localização, idade, etc.
- Redes Sociais: Ter um conteúdo de qualidade nas redes socais é fundamental quando se trata de Inbound Marketing. Lá você consegue gerar proximidade e confiança, fazendo com que as pessoas compartilhem seus conteúdos!
Confira abaixo como abordar cada rede social:
Passo 2 – Converter
Agora que você conseguiu atrair o seu público, é hora de transformá-los em leads, que são clientes em potencial que forneceram dados de contato para a sua empresa. Aqui é legal oferecer algo em troca desses dados. Para isso você pode:
- Solicitar o preenchimento de formulários: Você pode criar formulários de captura de dados como nome, telefone e e-mail em troca de materiais como e-books, testes, infográficos, etc.
- Elaborar uma página de captura: É legal criar uma landing page focada em vendas com templates com alta capacidade de conversão.
- Utilizar pop-ups em seu site: Os pop-ups (janelas secundárias que trazem uma mensagem ao usuário) podem ser criados de forma estratégica para induzir o visitante se inscrever em seu blog e captar leads.
Passo 3 – Vender
As pessoas já estão interessadas na sua marca, o seu site tem um tráfego e taxa de conversão altas e agora? É hora de fechar a venda! O cliente aqui chegou na etapa final da jornada de compras e é hora do seu produto se apresentar como solução para alguma dor que o seu público tenha. Algumas técnicas podem facilitar esse processo:
- Lead Scoring (Pontuação de Lead): É um recurso que analisa e classifica os leads, otimiza o processo de vendas, reduz o tempo da jornada de compra e ajuda a ter um contato mais assertivo com o lead.
- CRM: O CRM é um programa capaz de organizar todas as vendas, analisar o desempenho dos vendedores e interesses dos clientes.
Passo 4 – Encantar
É importante manter uma relação com os clientes, mesmo que eles já tenham adquirido um produto. Lembre-se: um cliente satisfeito pode divulgar o seu produto ou serviço para os amigos, familiares etc.
Para continuar encantando os clientes, você pode:
- Fazer o envio de E-mail Marketing: Todo mundo gosta de se sentir especial, enviar materiais de qualidade para a sua lista de clientes irá mostrar que o seus clientes são lembrados pela empresa.
- Newsletter: A Newsletter possibilita que você mantenha os seus clientes informados sobre as novidades do seu nicho de mercado, fazendo com que eles mantenham o interesse.
- Mídias Sociais: Continue publicando conteúdos que são relevantes e encantadores para o seu público para gerar engajamento.
Como mensurar os resultados do Inbound Marketing?
Medir os resultados da sua estratégia de forma contínua é um dos grandes benefícios do Inbound Marketing. Com métricas e KPI’s (indicadores-chave de desempenho) é possível realizar uma análise rápida, fácil, precisa e barata.
As principais métricas que devem ser analisadas no Inbound Marketing são:
- Visitantes únicos (ou usuários) no site;
- Origens de tráfego;
- Indicadores Analytics;
- Bounce rate (taxa de rejeição);
- Tempo de permanência na página;
- Taxa de cliques – CTR;
- Leads;
- Conversão de leads
- Custo Por Clique – CPC;
- Custo Por Lead – CPL;
- Custo de Aquisição de Clientes – CAC;
- Lifetime Value (valor do ciclo de vida) – LTV;
- Return On Advertising Spend (retorno sobre o investimento publicitário) – ROAS;
- Return Over Investment (retorno sobre o investimento) – ROI;
- Net Promoter Score – NPS.
Para saber mais sobre o tópico, temos um texto completo sobre o que são e como calcular as métricas de marketing!
Por que investir em Inbound Marketing?
Durante a leitura já foi possível perceber inúmeras vantagens de aplicar essa estratégia, mas confira agora um pequeno resumo das vantagens do Inbound Marketing:
Ferramentas de Inbound Marketing
O Inbound Marketing envolve muitos procedimentos e, para facilitar esse processo e melhoras os resultados da sua estratégia, existem ferramentas de inbound marketing. Para facilitar a sua vida, nós separamos as 13 principais e as distribuímos nas 4 etapas Inbound Marketing.
Aqui trazemos de forma muito resumida, para conferir esse conteúdo de forma mais completa, leia nosso texto sobre ferramentas de inbound marketing.
Atração
- Google Analytics
- Semrush
- Hootsuite
- Broken Link Checker
Captura
- Unbounce
- Hotjar
- WPForms
- Artia
Nutrição
- Mailchimp
- E-GOI
Conversão e venda
- Fleeg
- CRM Piperun
- Nectar CRM
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