Não adianta nada ter uma ótima estratégia de geração de leads se você não estiver conseguindo converter seus contatos capturados em clientes, não é mesmo? Ainda bem que existem algumas técnicas e ferramentas que podem ajudar a melhorar a conversão de leads. Quer saber quais são elas e como aplicá-las no seu negócio? Continue acompanhando este post.

Para que você entenda todo o contexto por trás da conversão de leads, nós vamos passar por vários assuntos ao longo do texto. Mas, se você preferir, pode utilizar o índice abaixo para ir direto ao tópico mais relevante para você. Beleza?

Índice

Vamos começar!

O que é conversão de leads?

A conversão de leads é o processo de transformação pelo qual um lead passa durante todo o seu ciclo de vida. A conversão de leads, portanto, se refere à evolução do lead dentro do processo de inbound marketing. Vamos recapitular – de forma muito básica – o que ocorre dentro desse processo.

Processo de inbound marketing:

  • Um desconhecido torna-se usuário do seu site;
  • Esse usuário é capturado por um formulário e vira um lead;
  • O lead é nutrido com conteúdos e informações sobre a sua empresa e torna-se um MQL;
  • O MQL é convencido de que a sua empresa é a melhor para fornecer a solução que ele demonstrou interesse e passa a ter uma oportunidade de negócio atrelada a ele, transformando-se em SQL.
  • O SQL fecha negócio e torna-se efetivamente um cliente.

Em todas essas etapas o lead está convertendo-se em alguma coisa, percebe? De usuário ele evolui para lead, que evolui para MQL, que evolui para SQL que, finalmente, evolui para cliente. Logo, do ponto de vista do departamento de marketing, a conversão de leads é a porcentagem de pessoas que evoluíram de uma etapa para outra no processo de compra.

Ou seja, a conversão de leads é a resposta para as seguintes perguntas:

  • Das pessoas que acessaram meu site, quantas forneceram dados para contato?
  • Das pessoas que deixaram o contato, quantas possuem as características do público-alvo consumidor do meu produto?
  • Das pessoas que foram nutridas, quantas mostraram intenção de compra?
  • Das pessoas que mostraram intenção de compra, quantas realmente compraram?

No entanto, do ponto de vista do negócio, o que realmente importa é saber quantos clientes vieram do marketing, concorda? Isso não significa que os demais indicadores não precisem ser medidos, pelo contrário, eles são essenciais para verificar o que está dando certo e o que está dando errado nas ações de marketing.

O que estamos querendo dizer aqui é que, dependendo do contexto, a conversão de leads pode se referir a coisas diferentes. Por isso, é sempre bom olhar para o desempenho com a visão de negócio. Afinal, não adianta muito você ter uma quantidade gigante de leads capturados, por exemplo, se apenas 1% deles se tornarem clientes no futuro.

De forma geral, a conversão de leads é essencial para:

  • Direcionar os esforços de marketing;
  • Identificar o que está dando errado;
  • Identificar o que está dando certo;
  • Mostrar os resultados ao negócio.

Agora que já estamos com o conceito alinhado, vamos aprender a calcular a taxa de conversão de leads.

Como calcular a taxa de conversão de leads

Descobrir a taxa de conversão de leads é muito fácil. Basta fazer uma operação matemática básica: a divisão. Mas quais números devem ser divididos? Bom, isso dependerá muito do que você quer descobrir. Por exemplo: se você quer saber qual a proporção de usuários que foi capturada, basta dividir a quantidade de leads pela quantidade de usuários.

Vamos supor que em um mês você tenha recebido 30 mil visitas no seu site e tenha capturado 5 mil contatos. Ao dividir 5 mil por 30 mil obtemos 0,16. Para transformar esse número em porcentagem, basta multiplicar por 100. Ou seja, a sua taxa de conversão de usuários para leads é de 16%.

Outro exemplo: se você quiser descobrir quantos contatos capturados são qualificados, basta dividir o número de MQLs pelo número de leads e multiplicar por 100. Então se você nutriu 1 mil de 5 mil contatos, sua taxa de conversão de leads para MQLs é de 20%.

Tá, mas e se eu quiser descobrir quantos leads nutridos demonstraram intenção de compra? Basta dividir o número de SQLs pelo número de MQLs. Então, conforme nosso exemplo, se de 1 mil leads nutridos 300 se tornarem SQLs, sua taxa de conversão de MQLs para SQLs será de 30%.

E, por fim, para calcular quantas oportunidades a equipe de vendas realmente está conseguindo fechar, basta dividir a quantidade de clientes pelo número de SQLs. Então se 100 dos 300 SQLs conquistados se tornaram clientes, você possui uma taxa de conversão de SQLs para clientes de 33%.Conversão de leads resumida

O que fazer com cada um dos números obtidos?

E como interpretar cada um desses resultados? Como saber se as taxas do seu negócio estão verdes ou vermelhas? Bom, isso dependerá muito do ramo de atuação da sua empresa, do produto que você vende, da estratégia adotada pela sua organização, entre outras questões. O que nós recomendamos é que você faça uma pesquisa de benchmarking e compare os seus indicadores com os indicadores de empresas parecidas com a sua.

Caso você verifique que a sua taxa está abaixo do esperado ou então apenas deseje aperfeiçoá-la, fique ligado nos próximos parágrafos. Vamos te dar algumas dicas para você começar a aplicar o quanto antes na sua empresa e melhorar seus resultados!

Dicas práticas para aumentar a conversão de leads

 

Objetivo: converter usuários em leads

O primeiro passo para obter mais leads é atrair mais usuários para o seu site. E para isso você precisa produzir um conteúdo que seja relevante para o seu público-alvo, ou seja, para o segmento do mercado que você está tentando atingir. Mas como saber que tipo de conteúdo produzir e quais os melhores temas a serem abordados? Através do mapeamento das personas do seu negócio e da jornada de compra delas!

Uma vez que você tenha conseguido mais usuários, você precisa dar um motivo a eles para continuarem se relacionando com a sua marca, certo? Portanto, produza materiais ricos — como webinars, e-books, guias e templates — que realmente ajudem a resolver um problema que o seu usuário tem.

Além disso, preste atenção na forma como você divulga esses materiais ricos. As chamadas landing pages — ou simplesmente páginas de captura — precisam ser muito atrativas. Então, capriche no título e na descrição do material rico, utilize imagens e vídeos para complementar a página e, é claro, faça formulários curtos! Você também pode divulgar seus conteúdos através de redes sociais e anúncios.

Deseja se aprofundar na conversão de usuários em leads? Leia nosso post completo sobre geração de leads.

E-book Leads: Tudo que você precisa saber para qualificar e gerenciar leads no seu negócio

Objetivo: converter leads em MQLs

Depois que você capturou um contato, você precisa garantir que ele seja nutrido. Muitas pessoas confundem a nutrição de leads com o simples disparo de e-mails, mas a nutrição vai muito além disso! Para converter mais leads em MQLs você pode investir em fluxos de nutrição, que são sequências de conteúdos enviados para uma pessoa quando ela completa uma determinada ação.

Então, por exemplo, se um contato baixou um e-book sobre como a prática de exercícios influencia na qualidade do sono, poderíamos montar um fluxo de nutrição com conteúdos relacionados, para que o contato se aprofunde ainda mais no assunto. Esses conteúdos poderiam ser, por exemplo, um infográfico com 10 benefícios de frequentar uma academia e um webinar sobre como funcionam os treinamentos na academia Top Fitness.

Quer saber mais sobre isso? Leia nosso post completo sobre nutrição de leads e veja o nosso vídeo:

Objetivo: converter MQLs em SQLs

Depois de nutrir bem os seus leads com conteúdos relevantes para ele e informações sobre a sua empresa, você precisa descobrir se esses leads nutridos realmente representam uma oportunidade de negócio para você. Em outras palavras, você precisa verificar se o seu lead possui uma intenção de compra ou está apenas interessado no seu conteúdo.

E como fazer isso? Tente fazer um aquecimento de leads. E o que isso significa na prática? Com base naqueles conteúdos que o seu lead consumiu, você vai entrar em contato com ele e pedir um feedback sobre o conteúdo consumido. Além disso, você vai demonstrar interesse em entender e solucionar o problema dele.

Dessa forma, você consegue verificar o quão “quente” o seu lead está, isto é, o quão preparado para “comprar” ele está. E a partir disso você consegue saber se é melhor continuar nutrindo o lead ou se há espaço para fazer uma abordagem mais comercial.

Caso você identifique que o seu lead já está bem preparado para a compra, você pode investir em uma abordagem mais comercial, mais direta e voltada para vendas. Então aqui você estará focado na venda do seu produto, em ressaltar as qualidades e os benefícios que o MQL vai obter se adquirir a solução que você oferece. Sua missão, portanto, é convencer a pessoa a comprar de você. E você pode fazer isso através do copywriting.

Copywriting

O copywriting consiste na produção de conteúdos que convertem. Então lá na sua página de produto você vai ter um textinho explicando um pouco sobre a sua solução, certo? Você precisa garantir que esse texto seja realmente criativo e persuasivo. Para isso você pode utilizar as técnicas do copywriting. Uma delas é o AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação), que consiste em estruturar um texto de forma que você consiga:

  • Capturar a atenção da pessoa que está lendo;
  • Gerar interesse no seu produto ou serviço;
  • Despertar o desejo da pessoa pelo seu produto ou serviço;
  • Estimular a pessoa a agir para comprar o seu produto ou serviço.

Então, em vez de escrever:

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Você poderia dizer:

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Bem mais atrativo, não? Viu só como uma boa edição de texto pode fazer toda a diferença?

Objetivo: converter SQLs em clientes

Uma tática que você pode usar para converter SQLs em clientes é a abordagem comercial. É importante dizer que essa prática é diferente do aquecimento de lead. No aquecimento de leads o seu objetivo é qualificar o lead, ou seja, descobrir se ele já se tornou um MQL e está preparado para comprar. Já na abordagem comercial você quer vender para o lead.

Aqui vão algumas dicas para você melhorar a sua abordagem comercial:

  • Faça perguntas interessantes;
  • Fale menos e ouça mais;
  • Pratique a empatia;
  • Comente menos sobre o seu produto e mais sobre o problema da pessoa;
  • Quando falar no seu produto, foque mais nos benefícios do que nas características e funcionalidades dele.

Adotando essas dicas você com certeza será muito mais assertivo na sua abordagem comercial! Mas, não basta apenas gerar e converter muitos leads em SQLs se você não conseguir fechar as propostas alocadas. Acesse nosso post sobre pipeline de vendas e aprenda a medir o desempenho do processo de vendas da sua organização!