Leads são potenciais clientes cujos dados de contato foram capturados e armazenados em troca de algum conteúdo produzido pela empresa.
Uma das coisas que as organizações têm em comum é o desafio de aproximar, conquistar e encantar clientes para conseguir sobreviver no mercado. Portanto, é muito importante atrair as pessoas certas, que possuam as necessidades que a sua empresa pode atender. E o primeiro passo para isso é entender o que são leads. Continue lendo o post para aprender o conceito e descobrir como gerar e gerenciar leads na sua organização.
O que são leads?
Leads são potenciais clientes cujo contato foi capturado de alguma forma pela organização. No marketing digital, normalmente associa-se esse termo aos visitantes de um site que disponibilizaram seus dados pessoais e/ou profissionais — como e-mail, telefone e localização — em troca de algum conteúdo produzido pela empresa. Portanto, se você já precisou preencher um formulário para ter acesso a um e-book, por exemplo, pode ter certeza que já foi lead de alguma empresa!
Embora essa estratégia seja muito comum hoje, é importante ressaltar que nem sempre foi assim. Antes do marketing digital, a simples fotografia da fachada de uma loja era mais do que suficiente para abastecer a organização com informações. Contudo, depois dos anos 2000 em diante, sobretudo depois da popularização do e-mail, as empresas passaram a investir mais na comunicação online.
Porém, não basta apenas saber o que são leads se você não entende por que precisa deles, certo? Separei alguns motivos para te convencer.
Qual a importância de gerar e gerenciar leads no marketing digital? Conheça 4 benefícios!
#1 Aumentar as vendas
Pesquisas apontam que apenas 3% dos usuários de um site estão realmente interessados em comprar produtos ou serviços. Por isso, você precisa preparar e conduzir os 97% restantes na sua jornada de compra (caminho pelo qual uma pessoa passa desde o momento em que sente o sintoma de um problema até o momento em que adquire uma solução). E uma boa forma de fazer isso e aumentar suas vendas é justamente investir no marketing digital para gerar leads.
#2 Melhorar a satisfação dos clientes
Normalmente, o marketing digital voltado para atração de leads trabalha muito com a conexão entre a empresa e seu público. Esse tipo de estratégia utiliza diversos recursos, como a produção de conteúdos relevantes, que ajudam os potenciais clientes a tomarem decisões, criando uma relação de confiança e empatia e facilitando o fechamento de novos negócios.
E por que isso faz toda a diferença na satisfação dos clientes? Pense comigo: se compramos algo, geralmente é porque precisamos resolver um problema, certo? Quando você tem ao seu lado uma marca disposta a te ajudar e realmente interessada em resolver o seu problema, a tendência é que a sua experiência de compra fique lá em cima. Afinal, você se sente mais compreendido e seguro na sua decisão.
#3 Aumentar a autoridade de marca
Assim como as estratégias de marketing digital são boas para melhorar a satisfação dos clientes, elas também ajudam a comunicar o posicionamento da marca e a criar a exposição necessária para a sua organização ser reconhecida no mercado. Afinal, a produção e distribuição de conteúdos relevantes e densos mostra autoridade e conhecimento em determinado assunto. Dessa forma, fica mais fácil consolidar a sua empresa como especialista em um segmento.
#4 Reduzir os custos
Você sabia que nos próximos cinco anos os gastos com marketing digital devem ultrapassar a metade do orçamento de marketing? É o que aponta o CMO Survey 2018. Existe uma explicação para isso: com o marketing digital é possível reduzir muito os custos de aquisição de clientes. Afinal, a longo prazo é muito mais barato construir seu próprio site e investir na produção de conteúdos e em anúncios online do que pagar uma fortuna para aparecer uma única vez em mídias tradicionais, como televisão, rádio e jornais impressos.
Já deu para perceber que gerar leads é muito importante, certo? Mas você sabe o que deve ser feito para administrá-los corretamente? Confira a seguir.
Como gerar e gerenciar leads no marketing digital em 11 passos
O gerenciamento de leads no marketing digital pode ser feito de várias formas. Neste post vou te apresentar passo a passo o que mais tem dado certo nas organizações. Vamos lá!
1. Mapeie as personas do seu negócio
Antes de qualquer ação de marketing digital, você precisa identificar quem são os seus contratantes. Para isso, normalmente elaboramos as personas. Mas o que são elas? Personas nada mais são do que personagens fictícios que representam o consumidor ideal de uma empresa. É para o seu conjunto de personas que você criará todo o seu conteúdo de marketing, mesmo que sua empresa seja B2B. Afinal, pessoas vendem para pessoas.
É importante ressaltar que o conceito de persona é diferente do conceito de público-alvo. Enquanto o público-alvo se refere à segmentação por idade, gênero, localização ou outro critério palpável, a persona vai além do básico e traz aspectos da personalidade do contratante. Ou seja, você deverá mapear coisas como história de vida, gostos pessoais, sentimentos, entre outras informações que forem relevantes para o seu negócio.
Algumas técnicas e ferramentas para elaborar personas são: entrevistas com o time de vendas, entrevistas com leads e clientes, pesquisas de mercado, Google Analytics, Facebook e LinkedIn.
2. Crie um blog
Depois de mapear as personas, o que você precisa fazer é começar a produzir conteúdo. E nada melhor do que criar um blog para publicar os conteúdos que você for fazer. Dê preferência para textos educativos, completos e profundos. E lembre-se: quando digo profundidade, me refiro a realmente explicar aquilo que você está se propondo. Então, fuja de tecnicismos (exceto quando isso fizer sentido para a persona) e simplifique o máximo que der.
3. Crie perfis nas redes sociais
Você precisa que a sua marca se torne conhecida pelas pessoas. Por isso, é muito importante que você esteja presente nas redes sociais, como Instagram, Facebook, LinkedIn, Twitter etc. Vale lembrar que a sua organização não precisa estar em todas as redes sociais existentes no mundo, apenas aquelas que forem mais relevantes para a sua persona. Esses perfis corporativos podem ser utilizados para interagir com o seu público, fornecer informações sobre a empresa e divulgar conteúdos relevantes para as pessoas.
4. Invista em SEO
De nada adianta produzir ótimos conteúdos se eles não forem encontrados, não é mesmo? Por isso, investir na Otimização para Mecanismos de Busca ou Search Engine Optimization (SEO) é fundamental para que o seu contratante consiga encontrar aquele texto tão completo e didático que você produziu pensando nele. Entre as principais práticas de SEO estão:
- Planejamento de palavra-chave: é a listagem dos termos de busca que o seu contratante pesquisa no Google durante a sua jornada de compra.
- Otimização de textos: é a aplicação de boas práticas de SEO na produção de conteúdo.
- Link building: é o ato de relacionar os posts entre si, “linkando-os” a outros posts do seu site ou a posts externos para aumentar a autoridade do seu site.
5. Utilize CTAs
Você precisa ter em mente que os visitantes do seu site precisam evoluir na jornada de compra. Para isso, você deve inserir chamadas instigantes que realmente incentivem os seus visitantes a realizarem a ação desejada por você. A essas chamadas damos o nome de Call To Action (chamada de ação). Mas você pode estar se perguntando: como escolher qual o tipo de ação que os visitantes devem fazer?
As chamadas de ação costumam levar os usuários do site para uma página de captura que, mediante o preenchimento de um formulário, dá acesso a um material rico, como um e-book, uma newsletter ou um webinar, por exemplo.
6. Capriche nas páginas de captura
Páginas de captura são normalmente compostas por um título, uma breve descrição e um formulário. Esses três itens precisam ser cuidadosamente pensados, pois são determinantes na hora do visitante do seu site optar por baixar um material ou não.
Preste atenção no título, analise se ele é realmente atraente e facilmente entendível. Crie descrições envolventes, que coloquem o dedo na ferida de quem está lendo. E, por fim, elabore um formulário curto, contendo somente os campos essenciais para o seu negócio.
7. Produza materiais ricos
Depois que um usuário preenche um formulário ele precisa obter algo em troca, não é mesmo? Materiais ricos são conteúdos tão completos, relevantes e valiosos que funcionam como uma espécie de moeda de troca. Explico: se um usuário do seu site cai em uma página de captura que promete um conteúdo claramente pertinente à necessidade dele, certamente ele não se importará muito em fornecer suas informações de contato em troca desse material.
Existem diversos formatos de materiais ricos. Os mais comuns são:
- E-book: livro em formato eletrônico, que pode ser lido em um computador ou dispositivo móvel. Ajuda a aprofundar assuntos complexos.
- Infográfico: combinação de texto e imagens que passa uma informação de forma simples e estruturada. Por ser um conteúdo mais curto e visual, costuma ter muitos downloads.
- Webinar: web conferência transmitida ao vivo pela internet. Caracteriza-se pelo alto grau de interação, uma vez que os participantes podem compartilhar sua tela e microfone com os demais, além de fazer perguntas ao palestrante.
- Podcast: áudio disponibilizado via arquivo ou streaming. Permite ao ouvinte executar outra tarefa enquanto consome o conteúdo.
- Newsletter: boletim informativo enviado periodicamente por e-mail contendo novidades sobre empresa, uma seleção de artigos ou até mesmo um artigo na íntegra já no corpo do e-mail. Newsletters são ótimas para ter um contato mais próximo com os leads.
- Whitepaper: espécie de relatório ou pesquisa. Normalmente traz muitos dados e, dessa forma, costuma passar bastante credibilidade para a empresa.
Independentemente do formato de conteúdo que você utilizar, todos eles deverão contribuir para a nutrição dos leads, fornecendo informações relevantes.
8. Envie e-mails personalizados
Ainda falando sobre nutrição de leads, outra boa forma de fazer isso é por meio do envio de e-mails personalizados. Funciona assim: depois que você capturou um contato e o visitante do seu site virou um lead, a sua empresa deve continuar se relacionando com ele via e-mail.
Alguns dias depois que um contato foi capturado, você pode, por exemplo, mandar um e-mail direcionando o lead para outros conteúdos da sua empresa que estejam relacionados ao problema que ele está querendo resolver.
Não se esqueça de prestar bastante atenção no título e ser objetivo em seu discurso. Lembre-se: a maioria das pessoas costuma receber dezenas de e-mails todos os dias em sua caixa de entrada. O seu é apenas mais um e o lead só irá abrir se o assunto for realmente importante para ele.
9. Faça anúncios segmentados
Anúncios são uma ótima forma de promover o seu produto ou serviço e angariar leads para sua base de contatos. No marketing digital existem diversas ferramentas que você pode utilizar para anunciar suas ofertas ou conteúdos, como o Google Ads, o Facebook Ads, o LinkedIn Ads, o Instagram Ads e o Twitter Ads. A principal vantagem de utilizar anúncios é que normalmente seus resultados são imediatos.
10. Identifique os leads qualificados
Um lead qualificado é aquele contato que foi capturado, bem nutrido e possui o perfil ideal de cliente. Na hora de diferenciar os leads qualificados dos leads não qualificados você precisa acompanhar bem de perto o lead scoring.
O lead scoring é a pontuação que cada lead recebe com base no seu nível de engajamento (interesse) e dados de perfil. Um lead que faz download de um case de vendas, por exemplo, pode receber 20 pontos, mas perder 40 por ser um estagiário.
11. Entre em contato com os leads
Não basta apenas ter um punhado de leads qualificados se você não faz nada com eles, certo? Depois que o seu lead foi capturado e bem nutrido, encaminhe-o para que o time de vendas entre em contato com ele via telefone.
Nessa abordagem, é necessário se mostrar disponível e interessado em resolver o problema do lead. Caso realmente haja uma oportunidade de negócio, os próximos passos são apresentar a proposta comercial e fechar negócio. Mas isso já é assunto para outro post…
Ufa, parece muita coisa, não é mesmo? Você sabia que já existem ferramentas no mercado que permitem automatizar a maioria dessas etapas? Esse é o caso do Fleeg, um software de gestão de leads e clientes que te possibilita personalizar interações, identificar os leads qualificados, criar lembretes para entrar em contato com os leads e muito mais! Ficou interessado? Teste o Fleeg gratuitamente!
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