Promover a sua empresa para o público certo pode ser um desafio e tanto, principalmente porque as indústrias encontram uma concorrência cada vez maior no mercado. Por isso, apostar na qualidade das suas ações de marketing de relacionamento com o cliente pode ser o diferencial da sua organização. Nesse post, reunimos nosso conhecimento no assunto para te ensinar o que é marketing industrial e como aplicá-lo de forma simples e eficiente.
Vamos começar?
O que é marketing industrial?
Marketing industrial, também chamado de marketing business to business (em português, empresa para empresa) ou de marketing B2B, é um tipo de marketing praticado por empresas que vendem produtos ou serviços para outras empresas.
Ao invés de suprir um desejo do cliente, a empresa se propõe a solucionar um problema de outra empresa, e isso influencia diretamente a maneira como ela vai estruturar sua estratégia de mercado.
Por ter um público mais exigente, que passa por um processo de decisão mais longo, esse tipo de marketing precisa desenvolver suas campanhas de forma diferenciada, enfatizando a qualidade do produto ou serviço que vende por meio de números, indicadores, pesquisas e opiniões de clientes reais. Assim, é possível garantir aos clientes que a solução realmente entrega resultados e ajuda no aumento do desempenho.
Uma empresa que comercializa maquinários para indústrias, por exemplo, deve focar na solução que o produto pode oferecer e destacar seus diferenciais em relação às outras opções do mercado. Pode afirmar que o uso da máquina X aumentou a produtividade de um de seus clientes em X%, reduziu o número de defeitos na empresa X em X%, e assim por diante.
Desse modo, ela agrega valor para o produto por meio de sua utilidade prática.
Hoje, a principal forma de colocar o marketing industrial em prática é pelo meio digital, que concentra uma enorme quantidade de pessoas e possibilita a divulgação direcionada exatamente ao público-alvo. Isso, inclusive, é um grande benefício, já que segundo uma pesquisa feita com indústrias brasileiras, a maior dificuldade na gestão de marketing é atingir o público correto.
Vamos entender como o marketing digital pode ser usado para impulsionar o marketing industrial na sua empresa?
Como aplicar o marketing industrial?
Comece identificando a sua persona
Talvez você ainda não tenha ouvido falar em persona, mas em público-alvo, você com certeza já deve ter ouvido bastante. A verdade é que, apesar de serem formas diferentes de estudar os seus clientes ideais, tanto personas quanto públicos-alvo requerem bastante pesquisa para serem identificados.
De forma simples, personas são personagens fictícios criados com base nas principais características, dores e atributos dos clientes que a sua empresa atende. Como o cenário é o marketing industrial, possivelmente as personas que seu negócio irá atingir estarão envolvidas no departamento de aquisições, projetos ou processos da indústria alvo.
Investigue as dores que essas personas passam e podem ser solucionadas pelos seus produtos ou serviços, quais são os canais de comunicação que elas preferem, seus hobbies, o estilo de vida, e assim por diante. Você pode fazer isso por meio de entrevistas e conversas com clientes antigos, reuniões entre as equipe de marketing e vendas ou mesmo fazendo benchmark com outras empresas do ramo.
Tendo isso alinhado, fica muito mais fácil entender como criar engajamento entre o seu cliente e a sua empresa.
Marque presença em redes sociais e mecanismos de busca
No ramo industrial, é comum que os executivos das grandes indústrias visitem feiras e eventos para descobrir as novidades da área e fechar negócios. Porém, esse não é o único meio de atingir o seu público!
Como comentamos, o meio digital está sendo cada vez mais utilizado, não só porque possibilita um alcance preciso do seu segmento, mas também porque os resultados gerados são facilmente identificáveis e mensuráveis. Por isso, sugerimos que você considere a possibilidade do marketing digital e se posicione nos meios que mais têm a ver com o seu negócio. Confira os principais meios onde você pode investir:
- Redes sociais
Dependendo dos hábitos da sua persona, pode ser interessante compartilhar informações por meio de redes sociais como o LinkedIn, o Facebook e o Instagram, por exemplo. Você pode utilizá-las para anunciar novidades e mostrar como suas soluções podem ser úteis para o público.
Outro recurso interessante das redes sociais é que, além de ser visto pelos seus seguidores, você também pode utilizar anúncios pagos para atrair quem ainda não conhece a sua marca, segmentando o público de acordo com o interesse.
- Blog corporativo
Utilizar blogs corporativos no marketing industrial mostra aos seus potenciais clientes que você não está interessado apenas em vender seus produtos/serviços, mas também em oferecer ajuda para que eles solucionem seus problemas.
Essa ajuda pode vir por meio de textos de blog, infográficos, e-books, testes, webinars, vídeos ou outros materiais que sejam interessantes para o seu possível cliente. Por exemplo, o blog de uma academia de ginástica pode atrair visitantes com posts de dicas de exercícios físicos para fazer em casa, e-books sobre os benefícios de se exercitar regularmente, vídeos de aulas ao vivo, etc.
Ainda neste exemplo, observe o caminho que a personagem fictícia Ana Paula percorreu no site da academia TOP Fitness após pesquisar no Google sobre problemas para dormir:
A sequência dos conteúdos certos ajudou Ana Paula a reconhecer seu problema (falta de exercícios físicos), identificar a solução (praticar aulas de zumba) e escolher a fornecedora do serviço de que ela precisava (a academia TOP Fitness). Isso significa que a cliente passou por todas as etapas do funil de marketing.
Essa estratégia de atração por meio do conteúdo requer que você entenda a jornada de compra pela qual o seu cliente passa. Saiba mais sobre esse assunto em nosso post sobre marketing de conteúdo!
- SEO
O SEO (Search Engine Optimization, ou Otimização para Mecanismos de Busca) é um conjunto de práticas que facilita que o seu conteúdo apareça nos mecanismos de busca, como o Google, o Bing e o Yahoo. Essas práticas, quando aplicadas ao conteúdo do seu blog corporativo, podem levá-lo a aparecer nos primeiros resultados de pesquisa e atrair muitos visitantes.
No exemplo que demos acima, a cliente que pesquisou no Google sobre problemas para dormir só conseguiu encontrar os conteúdos da academia TOP Fitness porque eles estavam bem posicionados nos resultados da pesquisa. Um post de blog com dicas para solucionar o problema do cliente pode ser a porta de entrada para que ele conheça a sua marca e comece a desenvolver um relacionamento com ela!
Depois que o seu visitante chegar no seu site com ajuda das técnicas de SEO e consumir conteúdos livres do seu blog corporativo, você pode oferecer-lhes materiais ricos (como os e-books mais elaborados e os webinars, por exemplo) protegidos por formulários.
Assim, o visitante informa seus dados de contato para acessar o conteúdo e torna-se um lead, e dependendo do interesse dele em seus produtos ou serviços, sua equipe pode começar a desenvolver um relacionamento com ele para personalizar uma oferta. Se quiser saber mais sobre leads, como atraí-los e gerenciá-los, não deixe de conferir nosso e-book completo!
Acompanhe o desempenho com indicadores
Assim como em qualquer outra área do negócio, se você não medir o desempenho da sua estratégia de marketing industrial, você não tem como gerenciá-la.
Por isso, é importante analisar dados e indicadores de marketing que ajudem a entender se o investimento está gerando resultados positivos. Nesse sentido, é interessante que os números sejam checados periodicamente e comparados a um histórico, para que seja possível visualizar se há evolução ou queda nos resultados.
Se você utilizar uma estratégia de marketing digital, certamente poderá observar resultados muito mais confiáveis do que poderia com uma estratégia off-line. O retorno sobre o investimento (ROI) em impressão de flyers não pode ser medido tão precisamente quanto a taxa de cliques em anúncios no Google Ads, por exemplo, que é gerada automaticamente.
Viu como o marketing digital e o marketing industrial combinam perfeitamente? Apesar de ser um campo bem competitivo, a internet concentra milhões de pessoas que podem encontrar na sua empresa a solução para seus problemas. Assim, você pode atingir o público certo e disponibilizar conteúdos relevantes, podendo ser visto e contatado por muito mais clientes.
Se quiser se aprofundar mais no assunto, dê uma olhada em nosso post sobre ferramentas de marketing e saiba como colocar em prática tudo que aprendeu aqui. Boa leitura!
