Quando estamos falando de processos de vendas complexos, não basta apenas gerar leads em grande quantidade. É necessário guia-los por sua jornada de compra, gerenciando-os adequadamente desde a captura até o momento de encaminha-los para o setor de vendas. Sendo assim, resolvemos preparar esse post com tudo o que você precisa saber para fazer uma boa gestão de leads, da captura à venda.

1º passo: Captura

Antes de começarmos a falar sobre a gestão de leads, vamos falar brevemente sobre a captura, afinal, sem essa parte não haverá leads a serem gerenciados. Na verdade, há elementos que devem receber devida atenção na hora da captura, pois irão facilitar o gerenciamento no futuro. Então, preste a atenção nesses detalhes:

Invista em conteúdo relevante para o seu público

Se o seu objetivo com o marketing digital é capturar bons leads, é importante que o conteúdo oferecido seja relevante. Sendo assim, certifique-se de que ele sempre esteja de acordo com o seu público-alvo e persona. Caso contrário, você pode acabar atraindo uma enorme quantidade de leads que não estão procurando o seu produto e que não possuem fit com o seu negócio.

Construa boas Landing Pages

Já ensinamos, aqui no Fleeg como fazer boas landing pages. Mas o principal ponto que merece destaque aqui é o seguinte: é muito importante que você saiba extrair do usuário as informações necessárias para poder fazer uma correta gestão desse lead. Ou seja: preste atenção nas perguntas no formulário.

Por exemplo: Se você trabalha com marketing B2B, é muito importante saber o cargo do indivíduo, o tamanho da empresa em que ele trabalha, o ramo de atuação, etc. Fica muito mais fácil, depois, fazer o lead scoring e configurar fluxos de nutrição. Mas isso é algo que explicaremos mais a frente.

Checklist - Landing Page que converte

2º Passo: Qualificação

Agora que os leads já foram capturados, é hora de começarmos a falar de qualificação. Quando investimos em uma estratégia de marketing digital, a tendência é que capturemos uma grande quantidade de leads. Entretanto, nem todos eles estão maduros o suficiente para serem enviados à equipe comercial, e alguns, talvez, nunca estarão. Não é legal fazer o departamento de vendas perder tempo com leads ruins, para quem eles não conseguirão vender, não é mesmo?

Sendo assim é necessário qualificar cada um dos leads. Ou seja: é hora de ver quem está pronto para a compra e quem não está. Dependendo do perfil do contato, pode ser necessário nutri-lo ou descarta-lo, ou até enviá-lo imediatamente para o time de vendas. Para saber melhor o que fazer e priorizar os contatos, você pode utilizar um método de qualificação.

Método Fleeg

Para realizar a devida qualificação dos contatos, você pode utilizar o método FLEEG, que consiste nos seguintes critérios de pontuação:

  • Funds: Funds refere-se ao poder aquisitivo do lead. Será que ele tem dinheiro suficiente para adquirir o seu produto? No caso de marketing B2B, funds está ligado ao tamanho da empresa, que pode ser descoberto perguntando o número de colaboradores, por exemplo. No caso de marketing B2C, isso está ligado à renda mensal do indivíduo e, uma boa maneira de descobrir isso é perguntando o cargo dele no formulário da landing page.
  • Leverage: Leverage refere-se ao poder de decisão do lead. No caso de vendas B2B, será que o indivíduo tem um cargo importante na empresa? Qual o poder de decisão que ele tem para adquirir o seu produto? No caso de vendas B2C, leva em conta as pessoas que tem maior necessidade do produto.
  • Engagement: Engagement refere-se ao nível de engajamento do lead com a sua empresa. O Engagement tipo 1 é medido pela quantidade de conteúdos consumidos pelo lead. O Engagement tipo 2 é medido pela proximidade dele com a compra.
  • Goal: O Goal é referente ao fit do lead com a empresa. Ou seja: se ele tem um encaixe perfeito com a sua oferta.

Utilizando esses critérios, você pode fazer uma priorização, colocando na frente aqueles que têm o poder aquisitivo, o poder de decisão, o engajamento e o fit!

Perfil e interesse

Para fazer essa priorização, o primeiro passo é dividir os leads em critérios de perfil e critérios de interesse. Um Lead pode ter o perfil exato de cliente para você, mas não possuir interesse em compra. Assim como pode apresentar interesse, mas não possuir o perfil correto. Sendo assim, é útil dividir os leads por segmentos. Assim: entre os critérios de perfil, consideramos gênero, idade, área de atuação, etc. Entre os critérios de interesse, consideramos o quanto de material ele consumiu, se fez comentários em posts, etc.

Se você trabalha com uma empresa de maquiagem, por exemplo, um homem de 63 anos não deve possuir o perfil correto para o seu produto, embora ele possa consumi-lo. Agora, se o lead fosse uma mulher de 23 anos, mas que não abre nenhum dos e-mails e não consome os materiais, ela tem o perfil, mas seu interesse está muito baixo.

Depois de realizar a qualificação, você poderá obter 4 tipos de leads: Suspects, Prospects, MQLs e SQLs. No marketing, a utilização desses termos é frequente, mas ainda há quem faça uma certa confusão entre eles. Para garantir, vamos esclarecer:

  • Suspects, como o próprio nome indica, são os indivíduos que podemos suspeitar que podem realizar compra. Aqui, nós ainda não temos informações o suficiente sobre eles, portanto, não sabemos se possuem o perfil de cliente ideal ou interesse no produto.
  • Prospects são aqueles que demonstraram interesse na compra. Mas não sabemos, ainda, se eles possuem o perfil de cliente para o seu produto. Isso pode ser identificado quando alguém assiste à um vídeo de demonstração do produto, por exemplo.
  • MQLs (marketing qualified leads) são leads qualificados para o departamento de marketing como clientes em potencial, cujas informações obtidas nos permitem saber que eles possuem o perfil ideal, e possuem um alto interesse na sua empresa. Por outro lado, eles ainda estão decidindo qual é a melhor solução para o problema que têm, precisando que você ofereça mais informações sobre o assunto e talvez até faça contato comercial para entender melhor sobre a sua oferta.
  • SQLs (sales qualified leads) são leads qualificados para o departamento de vendas como oportunidades de negócio, indicando que estão realmente prontos para efetuar a compra. O próximo passo para os SQLs é se tornarem clientes.

A partir de tudo isso, você pode planejar suas ações de acordo com essa relação entre perfil e interesse. Observe a tabela abaixo:

Quadrante com ações - Lead Scoring

  • Se um lead tem baixo interesse e perfil ruim, o ideal é descarta-lo.
  • Se ele tiver um baixo interesse, mas um bom perfil, o certo é nutri-lo, para que ele adquira interesse na sua oferta.
  • Se ele possui perfil ruim, mas interesse alto, você deve conseguir mais informações para poder adequá-lo em outro quadrante.
  • Se ele tiver um bom perfil, e alto interesse, então o envie à equipe de vendas, pois é hora de vender!

Isso pode parecer óbvio, mas classificar todos os leads capturados de forma manual pode ser uma tarefa realmente árdua. Por isso, a maioria dos gestores de marketing opta por utilizar softwares que façam essa priorização automaticamente, através de um sistema chamado lead scoring.

Lead Scoring

O lead scoring consiste em um sistema de pontuações que são atribuídas a cada lead de acordo com a sua relevância para o negócio. Por meio dele, você pode iniciar um processo de qualificação com base em critérios relacionados ao perfil e ao interesse do lead no produto.

Para saber mais sobre lead scoring recomendamos que leia nosso post completo Lead scoring: o que é, qual a sua importância e como calcular em 5 passos.

3º passo: Nutrição

Como falamos, se um lead tem um bom perfil, mas ainda não está pronto para a compra, você deve investir em nutrição. A nutrição consiste em “alimentar” os leads com conteúdos diversificados para os ajudar a avançar na jornada de compra. O problema é que muitas equipes de marketing direcionam conteúdo de forma aleatória para todos os leads na base de dados. Na verdade, o ideal é enviar materiais específicos para cada segmento.

É interessante levar em conta tanto os critérios de perfil, quanto de interesse. Na segmentação por perfil, levamos em conta que um gerente de vendas, por exemplo, possui interesses e necessidades diferentes de um assistente de marketing, certo?

Já na segmentação por interesse, leva-se em conta o tipo de conteúdo com o qual o lead mais tem afinidade. Se ele chegou até a sua base interessado em SEO, por exemplo, não faz tanto sentido enviar a ele conteúdos sobre TI.

Aqui, faz-se muito útil um lead tracker. Com um lead tracker você pode obter informações sobre todas as ações e interações do lead com a sua empresa, desde os e-books baixados por ele, até os e-mails abertos. Ele serve como um rastreador que ajuda a saber o que o contato está procurando, baixando, etc.

O tipo de conteúdo oferecido também vai variar de acordo com a posição do contato no funil. Assim:

Funil de conteúdos

Quando um indivíduo encontra-se no topo do funil, não é interessante falar do seu produto ainda. O ideal é que o conteúdo de topo sirva para atrair e educar os potenciais clientes, de modo que eles entendam a sua área de atuação. Os temas, portanto, devem ser mais gerais, e a linguagem deve ser de fácil acesso.

Já no meio de funil o objetivo é convertê-los para o fundo, e devemos lembrar que os leads estão em busca de dicas e técnicas para resolver os seus problemas, sendo necessário amadurecê-los e qualificá-los.

O conteúdo enviado, portanto, deve ser diferente de quando queremos converter contatos que já estão no fundo do funil para venda, onde você deve mostrar ao contato que a sua solução é a melhor possível para o caso dele.

Enviar os materiais certos pode te ajudar a aumentar o número de conversões e empurrar mais leads para as etapas seguintes. Para facilitar a sua vida, o ideal é investir em fluxos de nutrição automáticos que podem ser feitos por softwares de automação de marketing.

Montando um fluxo de nutrição

Geralmente, no marketing digital, os fluxos de nutrição são feitos através de disparos de e-mails que são previamente configurados de forma específica. Veja esse exemplo de um fluxo de nutrição de uma academia fictícia:

Exemplo de fluxo de nutrição

Um fluxo de nutrição deve ter um timing programado para enviar o conteúdo certo na hora certa para o lead certo!

Fazer isso manualmente pode até ser possível caso você tenha um pequeno negócio. Mas, caso você esteja trabalhando com uma grande quantidade de oportunidades, realizar tudo isso de forma manual é simplesmente inviável. Nesse caso, o melhor caminho é através da automação de marketing.

Nova automação - fluxo de nutrição de leads

Hoje em dia, há softwares que podem enviar e-mails automaticamente para os leads certos e no momento certo. Os conteúdos são criados previamente por você, assim como as configurações do fluxo de nutrição, como no gráfico acima.

Nesse sentido, o Fleeg pode te ajudar. Ele permite a gestão completa dos leads através de um funil de conversão automatizado, além de permitir a configuração de fluxos de nutrição automáticos, tudo de acordo com a posição do lead no funil e os seus critérios de classificação.

Ele também possui um lead tracker, para que você possa obter todas as informações necessárias sobre a jornada de cada lead e possa fazer marketing e vendas personalizados. Clique na imagem abaixo e faça um teste gratuito!

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