Se você trabalha com vendas, sabe que existe muita coisa envolvida na hora de planejar ações para atingir as metas de faturamento da empresa.
Uma estratégia de vendas bem definida representa um papel crucial na hora de se destacar no mercado e alcançar resultados mais consistentes.
Quer saber como construir uma estratégia comercial para bater todas as suas metas? Continue a leitura para saber como!
O que são estratégias de vendas?
Estratégias de vendas são ações, táticas e processos aplicados pelo time de vendas com o propósito de atingir os objetivos comerciais da empresa.
Não existe um modelo definido para elaborar a estratégia de vendas, mas, de forma geral, ela pode ser dividida em quatro fases: prospecção, conquista, negociação e fidelização.
Apesar dessas fases normalmente serem utilizadas em conjunto, dependendo do tamanho da empresa e da sua maturidade, alguma etapa pode ser priorizada. Em uma empresa em fase de crescimento, por exemplo, o ideal é reforçar a prospecção de clientes para desenvolver o novo negócio.
A seguir, explicaremos melhor estas fases:
Etapas da estratégia de vendas
1 – Prospecção
A prospecção de vendas é o processo de procurar e adquirir clientes em potencial. É por meio dela que o time de vendas encontrará novas oportunidades e vai inseri-las no funil de vendas.
Ela pode ser dividida em dois tipos: prospecção passiva e prospecção ativa.
Leia também: o que é Sales Hacking e como utilizar essa estratégia!
Agora, vamos entender melhor como realizar uma boa prospecção de vendas de forma correta em 4 etapas:
1º passo: Encontrar potenciais clientes
O primeiro passo para prospectar clientes é definir qual meio eles serão encontrados. Quando se trata da prospecção passiva, o meio é aquele que o marketing utiliza para atrair os compradores.
Já na prospecção ativa, é preciso “caçar” estes clientes em potencial. As formas mais comuns são:
- Programas de indicações: esta estratégia requer que os clientes aprovem o seu produto e se tornem promotores da sua marca (a famosa divulgação “boca-a-boca”). Para incentivar essa ação, é possível adotar programas de indicação oferecendo em troca alguma recompensa como brindes ou descontos.
- Carteira de clientes: se a sua empresa oferecer mais de um produto ou serviço, é interessante utilizar a carteira de clientes da própria empresa para prospecção.
- Parcerias com negócios do mesmo ramo: fazer parcerias com outros negócios que atuam no mesmo ramo, como uma corretora de imóveis e uma corretora de seguros, é uma forma fácil de prospectar novos clientes.
2º passo: Obter mais informações para a abordagem de vendas
Não adianta nada ter uma base enorme de oportunidades e ligar aleatoriamente para as pessoas, torcendo que alguém feche negócio com você. É preciso se destacar com uma abordagem de vendas assertiva que mostre que você conhece e entende o seu cliente.
Hoje em dia é muito fácil dar uma fuçada no LinkedIn e no Facebook para obter mais informações sobre um lead e criar uma abordagem personalizada, de acordo com a dor e a situação que ele enfrenta.
3º passo: Entrar em contato pelo canal mais adequado
Agora que você já estudou o seu lead, é hora de definir qual será a sua estratégia de contato. As melhores formas são:
- Cold Mail: utiliza do envio de e-mails a uma base segmentada para prospecção de pessoas que ainda não demonstram interesse pelo seu produto ou serviço, mas que a equipe de pré-vendas ou a própria equipe de vendas considerou como um perfil de cliente ideal.
- Hot call: é uma ligação quente e que acontece por meio de uma ação feita pelo seu prospect. Por exemplo: o lead fez o download de um e-book no seu blog.
- Cold Call: uma ligação de vendas que, na maioria dos casos, é destinada a quem ainda não conhece a sua empresa e o produto ou serviço oferecido.
Outra forma interessante é utilizar as redes sociais. Mas é importante tomar cuidado para não ser muito invasivo!
4º passo: Qualificar o lead
O quarto e último passo da prospecção é a qualificação. Esta etapa se inicia na pesquisa inicial e pode ser completada na primeira ligação.
Basicamente você deve descobrir se o seu lead realmente é um cliente em potencial por meio de perguntas que mapeiam dados como: poder aquisitivo da oportunidade, quais são as necessidades do lead e se elas podem ser atendidas pela sua oferta, se ele possui o poder de decisão de compra, etc.
Existem alguns frameworks de qualificação, sendo o BANT e o GPCT os mais conhecidos.
- BANT: consiste em fazer perguntas para mapear o orçamento, a autoridade (poder de decisão), as necessidades e as limitações relacionadas ao tempo do lead.
- GPCT: consiste em fazer perguntas para identificar e investigar os objetivos, o planejamento para atingir os objetivos, os desafios que o seu produto pode ajudar a superar e o tempo disponível do lead.
2 – Conquista
Agora que você já adquiriu oportunidades, é hora de utilizar as informações que foram coletadas durante o processo de prospecção para entender como a sua empresa pode atender as necessidades do lead.
Algumas atitudes que podem te ajudar na conquista do cliente são:
- Se apresentar e explicar o motivo do contato de forma clara;
- Falar “Posso te fazer umas perguntas?” para tirar a sensação de invasão;
- Utilizar perguntas amplas, que permitam ao lead explicar toda a situação que enfrenta;
- Terminar todos os contatos com algum avanço na venda, como o comprometimento em assistir uma demo ou marcar uma reunião;
- Sempre registrar as informações sobre a ligação em um software de CRM para manter o acompanhamento constante do lead;
- Registrar a data e hora do próximo contato;
- Mandar um e-mail ou mensagem para o lead para manter o relacionamento.
3 – Negociação
Dentro de qualquer abordagem de vendas existe uma etapa de negociação. É fundamental que o profissional de vendas ouça os clientes para entender as suas necessidades e proponha soluções que sejam vantajosas para os dois lados.
É importante que a venda não seja forçada. Empurrar o produto ou serviço que não irá atender as necessidades do lead pode prejudicar a empresa no futuro com a insatisfação do cliente e aumento da taxa de churn (métrica que indica quantos clientes cancelaram o contrato com a empresa).
4 – Fidelização
A fidelização de clientes deve ser o principal objetivo das empresas, porque ela ajuda a empresa crescer e ganhar mais espaço no mercado. Algumas atitudes que podem ajudar nisso são:
- Oferecer um atendimento de qualidade;
- Conhecer seu público-alvo;
- Oferecer um produto de qualidade;
- Investir em programas de fidelidade.
Além disso, um dos pontos mais importantes é que o departamento de vendas esteja sempre alinhado e capacitado para exercer com excelência todas as etapas definidas na estratégia de vendas. É este setor que representa a ligação entre a empresa e o cliente.
A gestão da equipe representa um papel crucial para garantir que isso ocorra, mas existem aspectos importantes que podem passar despercebidos. Pensando nisso, montamos um quis com algumas perguntas que ajudarão a traçar um diagnóstico da sua gestão de vendas!