Não importa o tamanho ou o segmento da sua empresa, ter um planejamento comercial é essencial se você deseja construir um negócio de sucesso. Isso porque, ele ajuda a aumentar a satisfação do cliente, ganhar vantagem competitiva no mercado e vender mais!
Além disso, o planejamento comercial funciona como um mapa do tesouro que guia o time até os objetivos estratégicos. Com ele é possível bater as metas e fazer a empresa crescer sem depender da sorte.
Quer saber mais sobre planejamento comercial e como criar o seu em apenas 5 passos? Então, siga a leitura!
O que é planejamento comercial?
O planejamento comercial é nada mais nada menos do que um roteiro que contém os objetivos, metas e os próximos passos a serem seguidos pela empresa. Ele é fundamental para toda organização, pois com ele, sua equipe e seu negócio saberão exatamente para onde devem ir e o que deve ser feito para chegar lá.
Sendo assim, podemos dizer que o planejamento comercial é uma ferramenta que auxilia o gestor a fazer melhores escolhas. Além disso, ele permite que a empresa tenha maior segurança e estabilidade e ajuda a garantir que as metas da organização serão alcançadas.
Ainda não ficou convencido da importância de um bom planejamento comercial para sua empresa? Então, confira no tópico a seguir as vantagens de criar um planejamento comercial.
Vantagens de criar um planejamento comercial
Facilita a tomada de decisões
Na hora de definir estratégias e estipular metas, é melhor fazer isso com base em dados do que no feeling, não é verdade? Essa é a função do planejamento comercial: melhorar a compreensão do mercado para, com base em dados, auxiliar na tomada de decisões.
Revela oportunidades de mercado
Muitas oportunidades de vendas se perdem quando não se tem uma boa visão do mercado. Como o planejamento comercial facilita justamente essa compreensão, as oportunidades de mercado se tornam cada vez mais evidentes e, consequentemente, possibilita que possam ser aproveitadas.
Desempenho melhor que a concorrência
Um planejamento comercial bem-feito abre margem para enxergar oportunidades no mercado e formas eficazes de atingir o público-alvo, o que dá vantagem sobre a concorrência. Some a isso o fato de que muitas empresas não se importam com o planejamento comercial como deveriam e você tem a receita certa para o sucesso!
Todas essas vantagens, obviamente, só acontecerão se o planejamento comercial for bem-feito. Pensando nisso, trouxemos o passo a passo de como criar um planejamento comercial impecável! Veja só:
Como fazer um planejamento comercial de sucesso em 5 passos?
Antes de tudo é necessário ter em mente que seu planejamento comercial precisa estar de acordo com as metas, incentivos e recursos da organização. Além disso, é fundamental que a equipe de vendas esteja bem preparada, desenvolvida e seja acompanhada regularmente.
Mas vamos para o que realmente importa? Confira agora o passo a passo de como fazer um planejamento comercial de sucesso!
1. Faça uma análise do cenário e dos resultados da empresa
O planejamento comercial deve ser construído a partir de dados bem fundamentados. Para isso é importante conhecer o desempenho comercial da empresa nos anos anteriores. Portanto, pegue os dados dos três ou cinco últimos anos e faça uma análise de vendas.
Vendas anuais
Veja se as vendas aumentaram de maneira constante ou houve decaída ao longo do tempo e entenda o porquê de isso ter acontecido;
Vendas mensais
As vendas tendem a cair em determinados momentos do ano devido a especificidades do mercado. Portanto, naturalmente, a expectativa de vendas nestes períodos será menor.
Desempenho dos vendedores
Acompanhar a performance da equipe de vendas é fundamental na hora de criar um planejamento comercial. Isso porque as metas devem ser direcionadas aos vendedores de acordo com o desempenho e habilidades de cada um.
As melhores equipes de vendas devem interagir entre si, fazer reuniões e buscar uma competitividade saudável com os colegas. Caso essa movimentação não esteja acontecendo, é importante reverter isso.
Sendo assim, recompense os vendedores com melhor desempenho, faça elogios e implemente um sistema de gamificação, com direito a conquistas, rankeamento e pontuação. Fazendo isso você aumentará, consideravelmente, a interatividade e o desempenho da equipe.
2. Leve fatores externos em consideração
Um bom planejamento comercial não surge apenas com os dados internos de vendas, é preciso levar consideração uma série de fatores que não temos como controlar, tais como:
- Volume de vendas da concorrência;
- Situação atual do mercado;
- Poder aquisitivo dos clientes.
Para facilitar a vida dos responsáveis pelo planejamento comercial, existe uma ferramenta chamada Matriz SWOT, ou FOFA em bom português (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças). Confira como ela funciona na imagem a seguir:
Perceba que, com essa ferramenta, é possível avaliar tanto fatores internos quanto externos. Identifique cada um desses aspectos para ter uma boa visão do cenário atual e como a sua empresa está em relação a isso.
3. Determine as metas e os objetivos
Depois de entender a fundo o cenário atual da empresa e o histórico de vendas do negócio, está na hora de determinar as metas e os objetivos da área comercial.
Definir metas pode ser uma tarefa desafiadora. Isso porque, se a meta for muito baixa, a equipe de vendas não vai ser estimulada e desafiada. Por outro lado, se for muito alta, a equipe fica desmotivada e isso também compromete o desempenho do time.
Dessa forma, o primeiro passo é definir onde você deseja chegar. O objetivo da sua empresa é aumentar o ticket médio? Reter mais clientes? Ter esses objetivos bem esclarecidos é fundamental para criar as metas que deverão ser alcançadas.
4. Defina estratégias
Definir a estratégia correta é fundamental para garantir que os objetivos definidos sejam atingidos. Sem uma estratégia de vendas, você não vai aumentar o faturamento da empresa e muito menos o quadro de clientes. Para te ajudar a definir essa estratégia, nós separamos algumas dicas, veja a seguir:
Alinhe a estratégia com a empresa
Uma boa estratégia de vendas precisa garantir que esteja alinhada com o planejamento estratégico da empresa. É preciso fazer isso porque a estratégia de vendas também influencia todo o restante da empresa, como por exemplo o marketing e o CS (Customer Success e não Counter Strike).
Defina os objetivos
Toda estratégia é concebida com um objetivo a ser atingido. Para o planejamento comercial, defina objetivos comerciais e não comerciais. Faça uma lista de tudo o que se deseja atingir em cada mês e objetivos maiores para atingir durante a vigência do planejamento comercial.
Você pode até mesmo definir objetivos que extrapolem a vigência do planejamento, e ir conquistando esse objetivo a cada ano.
Elabore a estratégia
Após tudo isso, chegou o momento de elaborar a estratégia propriamente dita. Para isso nós recomendamos uma ferramenta chamada framework 5W2H, em suma, trata-se de uma lista com 7 perguntas:
5W
What: o que será feito?
Why: por que será feiro?
Where: onde será feito?
When: quando será feito?
Who: por quem será feito?
2H
How: como será feito?
How much: quanto custará?
Tendo as perguntas do 5W2H respondidas, é possível definir os próximos passos da estratégia de um planejamento comercial.
5. Crie um plano de ação
O plano de ação é nada mais nada menos do que um documento onde vai constar todo o seu planejamento comercial. Nele você vai colocar tudo que foi citado acima: metas, objetivos, processos, recursos, estratégias, entre outras coisas.
Tarefas muito grandes devem ser divididas em tarefas menores para serem gerenciadas com mais facilidade, e não esqueça de nomear os responsáveis por cada etapa.
Como você viu, fazer o planejamento comercial de forma adequada é muito importante para qualquer empresa garantir espaço no mercado e manter um crescimento constante. Além das dicas apresentadas aqui, nós preparamos um canvas completo e gratuito para te ajudar a montar o seu planejamento. É só clicar no banner abaixo, fazer o download e imprimir!
