O planejamento comercial é como um mapa do tesouro que guia o time até os objetivos estratégicos. Quando uma pessoa ainda não conhece muito sobre a elaboração de um planejamento comercial, acha uma tarefa difícil e, até mesmo, desnecessária. Se você pensa assim, saiba que só com um bom planejamento comercial é possível bater as metas e fazer a empresa crescer sem depender da sorte.

Por isso, neste texto nós vamos revelar todos os segredos para criar um planejamento comercial impecável em apenas 5 passos!

O que é planejamento comercial?

Planejamento comercial é uma parte da estratégia de vendas. Nela, são determinados objetivos, metas e planos de ação para garantir o sucesso das vendas.

O planejamento comercial, em suma, é o fio condutor que vai dizer qual a situação da sua empresa e quais os passos a serem tomados para melhorá-la. Isso traz uma série de benefícios para a empresa. Vamos ver quais são eles?

Vantagens de criar um planejamento comercial

Facilita a tomada de decisões

Na hora de definir estratégias e estipular metas, é melhor fazer isso com base em dados do que no feeling, não é verdade? Essa é a função do planejamento comercial: melhorar a compreensão do mercado para, com base em dados, auxiliar na tomada de decisões.

Revela oportunidades de mercado

Muitas oportunidades de vendas se perdem quando não se tem uma boa visão do mercado. Como o planejamento comercial facilita justamente essa compreensão, as oportunidades de mercado se tornam cada vez mais evidentes e, consequentemente, possibilita que possam ser aproveitadas.

Desempenho melhor que a concorrência

Um planejamento comercial bem-feito abre margem para enxergar oportunidades no mercado e formas eficazes de atingir o público-alvo, o que dá vantagem sobre a concorrência. Some a isso o fato de que muitas empresas não se importam com o planejamento comercial como deveriam e você tem a receita certa para o sucesso!

Todas essas vantagens, obviamente, só acontecerão se o planejamento comercial for bem-feito. Para evitar dores de cabeça futuras, nós preparamos uma lista com os principais erros cometidos na hora de criar um planejamento comercial. Quer saber quais são? Então continue a leitura!

Como criar um planejamento comercial impecável em 5 passos

1. Faça uma análise dos resultados atuais e anteriores

O planejamento comercial deve ser construído a partir de dados bem fundamentados, para isso é importante conhecer o desempenho comercial da empresa nos anos anteriores. Pegue os dados dos três ou cinco anos e faça uma análise das vendas, e preste atenção nestes aspectos:

Vendas anuais

Veja se as vendas aumentaram de maneira constante ou houve decaída ao longo do tempo e entenda o porquê de isso ter acontecido;

Vendas mensais

As vendas tendem a cair em determinados momentos do ano devido a especificidades do mercado. Para alguns é no começo do ano, para outros é no fim, e naturalmente a expectativa de vendas nestes períodos será menor.

Desempenho dos vendedores

As melhores equipes de vendas devem interagir entre si, fazer reuniões e buscar uma competitividade saudável com os colegas. Caso isso não esteja acontecendo, é importante reverter isso, como? Recompense os vendedores com melhor desempenho, faça elogios e implemente um sistema de gamificação, com direito a conquistas, rankeamento e pontuação, faça isso e você aumentará, consideravelmente, a interatividade e o desempenho da equipe.

2. Leve fatores externos em consideração

Um bom planejamento comercial não surge apenas com os dados internos de vendas, é preciso levar consideração uma série de fatores que não temos como controlar, tais como:

  • Volume de vendas da concorrência;
  • Situação atual do mercado;
  • Poder aquisitivo dos clientes.

Para facilitar a vida dos responsáveis pelo planejamento comercial, existe uma ferramenta chamada Matriz SWOT, ou FOFA em bom português, que significa Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças. Entender cada uma dessas palavras é simples:

Forças

As forças são os fatores internos que a sua empresa possui. São as vantagens sobre as outras empresas.

Oportunidades

As oportunidades são fatores externos positivos que sejam interessantes para a empresa aproveitar.

Fraquezas

As fraquezas são os fatores internos negativos da empresa, é aquilo em que as outras empresas têm vantagem sobre a sua.

Ameaças

As ameaças são os fatores externos que prejudicam a sua empresa, desde uma calmaria no mercado, até uma crise financeira.

Perceba que, com essa ferramenta, é possível avaliar tanto fatores internos quanto externos. Identifique cada um desses aspectos para ter uma boa visão do cenário atual e como a sua empresa está em relação a isso.

3. Estipule metas instigantes

Definir metas pode ser uma tarefa desafiadora, se a meta for muito baixa, a equipe de vendas não vai ser estimulada e desafiada. Por outro lado, se for muito alta, a equipe fica desmotivada e isso também compromete o desempenho do time.

4. Defina estratégias

Definir a estratégia correta é fundamental para garantir que os objetivos definidos sejam atingidos. Sem uma estratégia de vendas, você não vai aumentar o faturamento da empresa e muito menos o quadro de clientes. Para te ajudar a definir essa estratégia, nós separamos algumas dicas, veja a seguir:

Alinhe a estratégia com a empresa

Uma boa estratégia de vendas precisa garantir que esteja alinhada com o planejamento estratégico da empresa. É preciso fazer isso porque a estratégia de vendas também influencia todo o restante da empresa, como por exemplo o marketing e o CS (Customer Success e não Counter Strike).

Defina os objetivos

Toda estratégia é concebida com um objetivo a ser atingido. Para o planejamento comercial, defina objetivos comerciais e não comerciais. Faça uma lista de tudo o que se deseja atingir em cada mês e objetivos maiores para atingir durante a vigência do planejamento comercial. Você pode até mesmo definir objetivos que extrapolem a vigência do planejamento, e ir conquistando esse objetivo a cada ano.

Elabore a estratégia

Após tudo isso, chegou o momento de elaborar a estratégia propriamente dita. Para isso nós recomendamos uma ferramenta chamada framework 5W2H, em suma, trata-se de uma lista com 7 perguntas:

5W

What: o que será feito?
Why: por que será feiro?
Where: onde será feito?
When: quando será feito?
Who: por quem será feito?

2H

How: como será feito?
How much: quanto custará?

Tendo as perguntas do 5W2H respondidas, é possível definir os próximos passos da estratégia de um planejamento comercial:

  • Marketing: as equipes de marketing e vendas devem trabalhar juntas para estarem sempre na mesma direção, isso é o que chamamos de vendarketing. Por isso, o planejamento comercial já deve levar em consideração qual será a estratégia de marketing utilizada;
  • Modalidade de vendas: a modalidade de vendas também influencia na estratégia. Inside sales, por exemplo pode funcionar muito bem para vendas SaaS, mas em outros tipos de solução, pode ser necessário a utilização de uma modalidade diferente, caso haja a necessidade de deslocamento, por exemplo. Para definir a melhor modalidade, considere o custo das operações e o retorno obtido;
  • Recursos: entre os recursos de um planejamento comercial, deve constar o tamanho do time de vendas, os equipamentos disponíveis, softwares e o orçamento. Com isso definido, os vendedores podem trabalhar com os recursos disponíveis com mais eficiência;
  • Processos: a definição dos processos de vendas é uma das últimas coisas a serem definidas dentro de um planejamento comercial e deve conter uma série de etapas a serem seguidas, para cada etapa de vendas;
  • Indicadores de vendas: Sim, dentro de uma estratégia é preciso definir os indicadores de vendas que serão acompanhados. São os indicadores que vão ajudar a medir os resultados obtidos com a estratégia elaborada, fazer previsões e identificar falhas.

Crie um Plano de Ação

O plano de ação é o documento onde vai constar todo o seu planejamento comercial. Com todos os elementos listados acima, fica fácil criar um plano de ação. Além das informações, coloque uma lista de passos a ser realizada. Tarefas muito grandes devem ser divididas em tarefas menores para serem gerenciadas com mais facilidade, e não esqueça de nomear os responsáveis por cada etapa.

5. Fique atento às mudanças

Mesmo depois do planejamento comercial já estar pronto, com metas estimulantes, objetivos bem definidos e estratégias bem elaboradas, é importante saber que mudanças acontecem. Sempre esteja atento a novas tendências do mercado e pense em possíveis alternativas para contornar situações que fiquem fora do seu controle.

Mas não é apenas com as mudanças que você deve tomar cuidado, se preocupe em evitar os erros mais comuns na hora de criar um planejamento comercial, especialmente quando envolver pessoas mais inexperientes no assunto. Mas não se preocupe, nós listamos abaixo erros comuns e como evitá-los, acompanhe a leitura:

Principais erros na hora de criar um planejamento comercial

Não conhecer o perfil do cliente

Preste muita atenção no perfil do cliente ideal da sua empresa. Se preocupe que os clientes em potencial estejam recebendo ofertas de produtos ou serviços que de fato possam curar a dor deles. Isso otimiza a estratégia e o trabalho do vendedor, ninguém quer perder tempo tentando vender um presente de Dia dos Pais para o Batman, não é mesmo?

Reutilizar o planejamento comercial

Algumas empresas reutilizam o mesmo planejamento comercial todo ano, apenas aumentando um pouco as metas e repetindo as mesmas estratégias. Após um certo tempo, o planejamento comercial se torna um verdadeiro Frankenstein, cheio de partes de planejamentos anteriores.

Dá para imaginar o estrago que isso pode causar, não é mesmo? Quem trabalha dessa forma jamais vai superar a concorrência. É possível continuar usando estratégias que ainda funcionam, não se mexe em time que está ganhando certo? Mas o mercado está sempre se transformando e demanda monitoramento constante, então não reutilize o planejamento comercial!

Fazer o planejamento sozinho

Fazer o planejamento comercial não é uma atividade solitária. É importante contar com, pelo menos, mais uma pessoa para ajudar no processo, desde a coleta dos dados, até a estipulação de metas e definição de estratégias.

Fazer o planejamento fora do tempo certo

Imagine a seguinte situação: você e mais um colaborador são encarregados de fazer o próximo planejamento comercial da empresa em que trabalham. Qual é o momento ideal para fazê-lo? A resposta é simples: no final do ano atual. Até janeiro, o planejamento deve estar pronto e na mão de toda a equipe de vendas.

Um planejamento comercial leva tempo para ser feito, então não deixe para a última hora! Outro erro comum é o planejamento ser feito antes do tempo, isso também não é bom. Lembre-se: o mercado precisa se desenvolver para que seja possível prever as tendências e só depois elaborar o planejamento comercial.

Como você viu, fazer o planejamento comercial de forma adequada é muito importante para qualquer empresa garantir espaço no mercado e manter um crescimento constante. Além das dicas apresentadas aqui, nós preparamos um canvas completo e gratuito para te ajudar a montar o seu planejamento. É só clicar no banner abaixo, fazer o download e imprimir!

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