Em vendas de serviços, é preciso ter em mente que as estratégias comerciais precisam ser diferentes daquelas que estamos acostumados a usar quando vendemos produtos. Ao contrário do produto, o serviço é intangível: não dá pra olhar, pegar na mão, testar, e depois devolver se não for aquilo que esperávamos. E aí é que as coisas complicam: como fazer o potencial cliente se interessar por algo assim? Bem, se você quer aprender como vender serviços, esse post é para você.
Vamos listar, ponto a ponto, todas as diferenças que precisam ser levadas em consideração na hora de vender um serviço. A primeira dica é fácil de cumprir: ler esse post. Está preparado para montar uma estratégia comercial matadora? Então segue com a gente!
11 dicas matadoras sobre como vender serviços:
Demonstre autoridade
Quando você vende um produto, precisa mostrar que ele é útil e cumpre o que promete. Isso pode ser feito por meio de demonstrações, testes grátis etc. Já em vendas de serviços, a lógica é a mesma, mas a forma de demostrar valor é diferente: você precisa mostrar que tem autoridade no assunto!
Por exemplo: se você vende consultoria em marketing digital, precisa encontrar formas de mostrar que realmente entende muito de marketing! Se você é cabelereiro, precisa mostrar que é muito bom em cortes, penteados e outros procedimentos. Se é dentista, precisa mostrar que domina totalmente essa área, e assim por diante.
Existem várias formas de demonstrar autoridade, como: mostrar seus certificados, dar palestras e cursos, entre outras. Mas a mais comum hoje em dia é investir em Marketing de Conteúdo. Vamos explicar melhor no tópico a seguir:
Invista em marketing de conteúdo
Marketing de conteúdo é uma estratégia de marketing focada na produção de conteúdo útil para o seu público-alvo. Muito mais do que uma forma de atrair o público, a produção de conteúdo ajuda a educar o mercado e demonstrar que você tem profundo conhecimento na área em que presta serviços.
Seguindo o exemplo anterior, um consultor de marketing digital pode fazer posts nas redes sociais que ensinam conceitos e estratégias de marketing. Assim, ele mostra que entende do assunto, mas sem entregar o ouro! Para realmente obter ajuda aprofundada, o usuário precisa comprar a consultoria.
O dentista, por sua vez, poderia dar dicas de saúde bucal, desmistificar assuntos sobre os quais os pacientes possuem dúvidas, e explicar como funcionam os procedimentos que ele oferece (como clareamento, aplicação de lentes dentárias etc.).
Em resumo, quando se trata de vender serviços, não basta oferecer o serviço, falar o preço e fazer anúncios publicitários tradicionais. É preciso mostrar que você domina a sua área de conhecimento, e o Marketing de Conteúdo é uma excelente forma de fazer isso!
Mostre cases
Outra dificuldade na prestação de serviços (especialmente os mais caros) é derrubar aquela desconfiança que os potenciais clientes costumam ter e acabam deixando-os com um pé atrás na hora de contratar o serviço. É absolutamente compreensível, afinal, a pessoa terá que pagar por algo que não pode ser devolvido, testado, e que vai provocar mudanças na vida dela (positivas ou, no caso de um serviço ruim, negativas).
Uma boa forma de contornar esse problema é mostrar cases de sucesso. São clientes que você já atendeu e que prestam um depoimento sobre o seu serviço. Você pode colocar esses depoimentos no seu site, nas redes sociais e nos seus materiais de vendas.
Isso ajuda a “provar” que você realmente faz um bom serviço e ainda demonstra autoridade pela experiência! Ou seja, provoca aquela sensação de que você sabe o que está fazendo, pois não é a primeira vez que está atendendo um cliente.
Mostre serviço
Sabe quando você visita a página de um prestador de serviços, e se depara com um vídeo ou foto dele em ação, fazendo o trabalho para um cliente? Então, esse tipo de material também ajuda a vender o serviço.
Por dois motivos: primeiro, porque mostra que outras pessoas confiam nas suas habilidades profissionais. Segundo, porque ajuda a criar uma ideia de que você é procurado, de que há uma fila de pessoas a serem atendidas. Aquela sensação de urgência e exclusividade, sabe?
Faça uma boa gestão do tempo
Falando em urgência e filas, quando se trata de prestação de serviços, o tempo é muito valioso. Diferente de um produto, o serviço não pode ser estocado. Isso significa que, se você estiver ocioso, esse tempo não pode ser recuperado! Por isso, fazer uma boa gestão de tempo é essencial.
Organize sua agenda para aproveitar melhor cada minuto, seja prestando o serviço em si, seja fazendo outras atividades necessárias na empresa.
Utilizar uma ferramenta de gestão de tarefas pode ajudar muito aqui. Há softwares que ajudam a otimizar o tempo através de recursos como kanban, apontamento de horas, listas de tarefas etc.
Invista no relacionamento
Principalmente em vendas de serviços mais caros, é improvável que o potencial cliente chegue até você e tome a decisão de compra rapidamente. Afinal, seria difícil simplesmente tirar centenas de reais do bolso e contratar uma consultoria empresarial do nada, né?
Em geral, vendas de serviços exigem foco no relacionamento com os clientes, para engajá-los na jornada de compra.
Para te ajudar com isso, temos um post inteiramente dedicado ao tema follow up de vendas, que ensina como manter o relacionamento e ajudar o cliente a avançar na jornada de compra. Não deixe de ler!
Seja altamente personalizado
Em serviços, cada venda pode ser considerada um projeto. Supondo que você vende mentoria, por exemplo, cada pessoa que você atender possui dores, motivações e objetivos diferentes. Cabe a você entender esses pontos e desenvolver uma solução personalizada para as dores do cliente.
No processo de vendas, é importante deixar claro que há sim padronização no serviço prestado, mas com o nível de personalização necessário para garantir qualidade.
Tenha diferenciais exclusivos
Diferenciais são aquilo que vai fazer o cliente fechar com você e não com a concorrência. Em serviços, o diferencial pode ser desde uma experiência excepcional para o cliente, até o uso de metodologias próprias.
Na venda, procure mostrar esses pontos para melhorar a conversão.
Ofereça uma “amostra grátis”
Outra dificuldade da venda de serviços é que a produção e o consumo da solução ocorrem simultaneamente. É por isso que não dá pra testar antes. Porém, há algumas manobras para oferecer um gostinho daquilo que você oferece e instigar o consumidor a contratar seu serviço.
Estamos falando aqui de aulas experimentais, projetos piloto, e até amostras daquilo que você faz.
Um bom exemplo de “amostra”, no caso da consultoria em marketing digital, seria prestar um serviço de diagnóstico por um preço mais barato. Assim, essa consultoria pode mostrar para o cliente tudo aquilo que ele está fazendo de errado no marketing da empresa dele. Porém, para “consertar” esses problemas, o cliente terá que pagar pelo serviço completo do consultor.
Invista na imagem
Por ser algo intangível, a impressão que o cliente terá do serviço antes de adquiri-lo não será definida pelo serviço em si, mas por elementos de marketing, como os materiais de vendas, a fachada do seu escritório, a sua imagem pessoal etc.
Por isso, invista em bons materiais de vendas, em um bom design, e, em alguns casos, uma consultoria de imagem pessoal. Isso vai te ajudar a apresentar a imagem que você deseja transparecer para os seus clientes, através do ambiente, dos materiais, das suas roupas, postura e forma de se comunicar.
Precifique adequadamente
Você sabia que serviços muito baratos podem ser vistos como ruins? É por isso que precificar também é uma arte! Você precisa levar em conta:
- Os custos que você tem para realizar o serviço;
- O valor médio do mercado;
- O público que você pretende atingir;
- O preço médio que esse público é capaz e está disposto a pagar;
- O seu nível de especialização no assunto;
- A quantidade de horas dedicadas à prestação do serviço;
- Entre outros fatores.
Entre as ferramentas que podem te ajudar a descobrir isso tudo, podemos citar o LinkedIn, os grupos de redes sociais com profissionais da sua área, e plataformas especializadas.
Para aumentar o valor percebido e ser capaz de cobrar mais pelo seu serviço, você também pode investir em certificações. Uma certificação funciona como um comprovante de qualidade de alguém externo. Ou seja, uma instituição está afirmando que você domina aquele tema!
Além disso, entender a dor do cliente e ser capaz de elaborar a solução perfeita também ajuda a aumentar a percepção de valor.
E aí, gostou das dicas? Para te ajudar a vender mais, fizemos um webinar sobre como manter o relacionamento e engajamento de clientes através de fluxos de nutrição. Como dissemos, o relacionamento é um dos pontos mais importantes na hora de vender serviços.
No webinar, nós ensinamos como montar fluxos de nutrição multicanal, para chegar ao seu cliente onde quer que ele esteja. Está imperdível! Clique no banner abaixo para assistir:
