As vendas inbound roubaram o coração do mercado mundial. Termos como marketing de conteúdo, captura e nutrição de leads se tornaram corriqueiros no dia a dia das organizações. Entretanto, pode ser um problema depender de apenas uma fonte de leads que pode demorar para gerar resultados. É dessa dor que surgiu a necessidade de unir o inbound com o outbound no Funil em Y.
Se você ainda não está familiarizado profundamente com isso tudo, então está no lugar certo! Siga a leitura, vamos te ensinar o que é funil em Y, como ele funciona e como aplicar na sua organização!
- O que é funil em Y
- Como funciona o funil em Y
- Benefícios de adotar o funil de vendas em Y
- Como botar o funil em Y em prática na minha organização?
O que é funil em y?
Funil em Y é a representação visual de um ciclo de vendas que une processos inbound e outbound para gerar mais leads. Esse formato roda simultaneamente um marketing focado em atrair e capturar leads e um time em vendas focado em prospectar leads ativamente. No fim, todos os leads caem no mesmo local: o funil dos vendedores.
Sendo assim, o funil em Y é um Megazord das vendas. Uma empresa que investe em atração e prospecção ativa tem seu processo representado por esse formato de “Y”. Assim:
E como funciona o funil em Y?
Para explicar o funil em Y, precisamos falar mais detalhadamente sobre inbound e outbound. Afinal, é sobre esses processos que ele consiste. Talvez você já esteja familiarizado com o funcionamento do inbound ou outbound marketing, mas precisamos alinhar nossos conhecimentos sobre o esses processos. Vamos nessa?
Inbound Marketing
Inbound Marketing é uma estratégia de marketing focada em atrair e converter clientes.
Ao contrário do tradicional marketing de interrupção, fortemente baseado em anúncios e exposição de marca em meio a materiais de terceiros, o inbound marketing tem como principal pilar a produção de material próprio que atrai potenciais clientes.
Atração
Esse material próprio pode ser desde estratégias em redes sociais, até a produção de conteúdo no site da sua empresa, mais comum hoje em dia. É aqui que entra o marketing de conteúdo, que consiste em produzir material de qualidade (e não apenas propaganda do seu produto) para o seu público-alvo, como posts de blog, notícias, tutoriais, vídeos etc.
Esse conteúdo deve ser capaz de atrair e guiar o potencial cliente pela jornada de compra, ao mesmo tempo que oferece informação útil. Nosso post sobre marketing de conteúdo explica isso com maiores detalhes.
Captura
Após atrair o usuário para o seu site, é necessário capturar o lead. Um usuário se torna um lead a partir do momento em que ele oferece suas informações de contato, como nome, e-mail e telefone. Para isso, você pode utilizar páginas de captura, que oferecem algum conteúdo (e-books, guias, checklists) em troca dessas informações.
Sabe quando algum site pede para que você preencha um formulário para obter um conteúdo? Então, é isso. Leia nosso post sobre páginas de captura para aprender a criar a melhor possível para o seu site!
Nutrição
Caso o lead capturado ainda não esteja pronto para compra, começa a etapa de nutrição. Ela consiste em envio de conteúdo útil ao lead para que ele vá entendendo a própria dor e a necessidade do seu produto, avançando na jornada de compra.
Temos um post inteiro sobre nutrição de leads que ensina o passo a passo para criar um fluxo de nutrição.
Conversão em venda
Tudo isso para que haja uma conversão em clientes.
Depois de nutrido e pronto para a compra, esse lead cai no funil do vendedor para que haja negociação e, se tudo der certo, uma compra!
Mas como você já deve ter visto, esse processo todo pode ser longo e complexo. Se houver falha em uma das etapas, como a atração, a quantidade de leads será menor. Então, pra que ficar dependente apenas desse processo, não é mesmo?
Ao mesmo tempo que mantém um time de marketing realizando essas ações, é importante manter um time em vendas capaz de prospectar, qualificar e converter clientes de forma ativa, isto é, indo atrás do cliente ao invés de esperar que ele vá até você. Vamos falar um pouco sobre esse formato de vendas?
Como funciona o outbound sales?
Prospecção
Um processo de outbound sales se inicia na prospecção. A prospecção é o processo de procurar potenciais clientes e gerar listas de leads, e os profissionais responsáveis por isso variam de empresa para empresa.
Por exemplo: em empresas muito grandes, pode haver um time de inteligência comercial focado apenas em gerar leads e enviá-los aos SDRs, responsáveis pela primeira abordagem e qualificação. Já em empresas menores, os próprios SDRs podem fazer a prospecção e a primeira abordagem.
Em geral, chamamos esses profissionais de hunters. Essa busca por novos compradores pode ser feita na sua carteira de clientes (para realizar mais uma venda), indicações dos compradores atuais, listas de associados a eles, redes sociais (em especial o LinkedIn), parceria com outras empresas, no Google, e uma série de outros lugares.
Qualificação
Depois de gerar listas de leads, chega a hora de fazer a primeira abordagem para qualifica-los. É hora da famigerada cold call: uma ligação feita para um lead que nunca teve nenhum contato com a sua empresa antes, portanto, há alguns truques a serem levados em conta. Baixe nossa checklist de ligação de qualificação se quiser entender melhor sobre esse assunto:
Venda
Caso o lead tiver fit com o seu negócio e demonstrar interesse, ele vai para os closers, responsáveis por fechar contas.
Com esses processos de marketing e vendas rodando simultaneamente, sua empresa possui finalmente um Funil em Y. Mas, qual a vantagem disso?
Benefícios de adotar o funil de vendas em Y
Resultados mais estáveis e constantes
Caso a sua organização dependa de um único meio para adquirir novas oportunidades de venda, os resultados podem ser inconstantes. Por exemplo: se você utilizar apenas inbound, como ficam as vendas nos meses em que o marketing não gerar tantos leads quanto planejado?
Investir em inbound e outbound simultaneamente, em contrapartida, vai ajudar a sua empresa ter “fontes” diferentes de oportunidades. Logo, os resultados serão mais estáveis e constantes.
Maior número de clientes
Se a sua organização passa a ter duas fontes de geração de leads, seu funil ficará mais cheio. Logo, é provável que você também consiga converter mais clientes. Desde que o seu ciclo de vendas seja eficiente, claro.
Alinhamento entre marketing e vendas
O sonho de alinhar vendas e marketing pode ser real. Utilizar um funil em Y pode ajudar a alinhar as ações de marketing e vendas, pois eles trabalharão em conjunto. Para isso, basta utilizar uma ferramenta que seja capaz de unir esses dois mundos. Vamos falar sobre isso mais a frente.
Agora que você entendeu todo o funcionamento do funil de vendas em Y, vamos logo botar isso em prática, ok? Separamos algumas dicas para que você possa introduzir esse modelo na sua organização, acompanhe:
Como botar o funil em Y em prática na minha organização?
Estruture novos times, se necessário
Se a sua organização ainda não possui inbound marketing ou outbound sales, talvez seja necessário contratar novos profissionais qualificados, seja em marketing ou em vendas.
Contratar SDRs para prospectar e qualificar novos clientes pode ser um bom começo para quem ainda não trabalha com outbound. No marketing, podem ser necessários profissionais com conhecimento em inbound marketing.
Outbound 2.0
Aaron Ross desenvolveu o conceito de Outbound 2.0 para demonstrar uma forma de otimizar a eficácia das vendas outbound.
No outbound 2.0, a cold call não é a primeira interação com o cliente, porque sua marca já foi exposta a ele antes. Aqui, o primeiro contato deve ser feito por meio de e-mails de prospecção, que são mais sutis. Se houver interesse do cliente, você pode ser capaz até de agendar a cold call.
Além disso, Aaron Ross defende que o time de vendas deve ser dividido em:
- Um time de inteligência comercial, focado em gerar listas de smart leads, analisar concorrentes e criar estratégias de venda;
- Um time de SDRs focado em fazer o primeiro contato com os potenciais clientes
- Um time de closers focado em negociação e fechar vendas.
Ferramentas adequadas
Tentar parafusar uma prateleira utilizando um martelo torna uma missão que deveria ser fácil quase impossível. Mudamos o tema para engenharia? Não. Só estamos tentando dizer que, sem as ferramentas certas, fica muito mais difícil botar em prática qualquer projeto que seja.
Utilizar o funil em Y não precisa significar processos difíceis de serem auditados e nem desorganização, basta contar com boas ferramentas tecnológicas. Automatizar as tarefas repetitivas, a agenda dos vendedores e obter um funil digital ajuda a organizar o processo e não perder nenhuma oportunidade.
Nesse ponto, os simples softwares CRM ficam devendo muito, pois não foram criados pensando em um funil em Y. Isto é, pensando em integrar marketing e vendas.
Alguns CRMs possuem integração com softwares de automação de marketing, mas essa integração é limitada e cara. Limitada porque ocorre via APIs que tentam integrar dois softwares que rodam paralelamente e cara pela necessidade de assinar esses dois softwares. Ainda, a possibilidade de integrar está disponível apenas nos planos mais caros, geralmente.
Isso gera bugs, leads que se perdem, indicadores que não podem ser conferidos (ou a necessidade de abrir vários softwares para fazer isso) e limitação de recursos.
Fleeg
É por isso que o Fleeg foi criado pensando no seu processo ponta-a-ponta, desde o marketing até vendas. Desde a criação de páginas de captura através do Fleeg, para capturar leads que caem direto no seu funil de marketing e começam a receber fluxos de nutrição pré-definidos, até a automação de e-mails de pós-venda.
Essa integração 100% entre marketing e vendas é o que torna o Fleeg muito mais do que apenas um CRM, mas um software de gestão de leads ponta-a-ponta.
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