Imagine a seguinte situação: a diretoria de uma empresa não está contente com o faturamento. O marketing afirma estar gerando leads qualificados, e não entende o porquê do baixo volume de fechamentos, mas insiste que é preciso cobrar o time comercial. Já o comercial está insatisfeito com os leads gerados pelo marketing, pois não consegue converter muitas vendas. O papo que rola entre os vendedores é que a estratégia de marketing é ineficiente.
E nessa batata quente, onde um joga o problema na mão do outro, a empresa como um todo sofre com um único – e grave – problema: falta de dinheiro no bolso.
É para acabar com esse cenário que o mercado começou a aproximar mais o marketing e vendas, surgindo o que chamamos hoje de “vendarketing”.
Nesse texto, vamos ensinar tudo sobre o tal vendarketing e como aplicá-lo de forma estratégica na sua empresa. Siga a leitura para conferir!
O que é vendarketing?
Vendarketing é a prática de aproximar marketing e vendas e alinhá-los na mesma estratégia. No vendarketing, a empresa encara o processo comercial como um só desde a atração até o pós-venda, ou seja, há uma visão de negócio.
Vendarketing é uma palavra em português para aquilo que o mercado internacional já chamava de Smarketing. Mas, se formos a fundo, é uma palavra moderna para falar da gestão comercial ponta a ponta.
O problema de empresas que não encaram o processo comercial ponta a ponta é que os setores acabam com uma visão isolada do processo. Ou seja, marketing foca em atração e captura e analisa taxas de conversão no funil de marketing. Porém, quando o lead é enviado para vendas, o setor acaba não se envolvendo mais no processo.
O comercial, por sua vez, conhece muito pouco as estratégias usadas no marketing, e pode trabalhar de forma desalinhada ao setor que está gerando sua fonte de trabalho.
Resultado? Treta. Solução? Vendarketing!
Benefícios do vendarketing
Estratégia única e alinhada
As estratégias de marketing e de vendas são um desdobramento da estratégia corporativa, e precisam estar de mãos dadas para que a organização atinja os objetivos.
O vendarketing entra nessa história ao garantir que os times trabalhem com metas alinhadas e coerentes entre si, que ambos tenham a mesma visão sobre o público e o perfil de cliente que a empresa busca, sobre a forma como se relacionar com os potenciais clientes etc.
Reconhecimento do valor de cada time
Ao invés de culpabilizar uns aos outros, que tal se marketing e vendas fossem capazes de provar o valor que cada setor entrega para a organização? O vendarketing permite isso!
Prestação de contas mútuas entre os times ajuda a entender melhor o que cada equipe tem feito para garantir as vendas. Além disso, o acompanhamento do lead da captura até a venda permite observar o trabalho de cada time em ação.
Calcular o ROI do marketing também fica mais fácil nessa estratégia, já que passamos a considerar os leads que realmente geraram venda.
Diminui os atritos entre os setores
Paz!
Vendarketing permite aproximar o setor de marketing e vendas, evitando aqueles atritos que citamos no início do texto. Ao invés de brigar para saber quem é o culpado pelo fracasso, que tal ambos trabalharem juntos para atingir o sucesso?
Aumenta o número de vendas
Um estudo do Aberdeen Group mostra que empresas que mantém marketing e vendas alinhados demonstram maior Brand Awareness, maior receita anual, e maiores taxas de atingimento de metas.
A verdade é que a junção de todos os benefícios anteriores acaba gerando o que a gente realmente quer: mais vendas. Tá aí um ótimo motivo para começar a fazer vendarketing na sua empresa agora mesmo, não é? Então se liga no tópico a seguir, pois vamos ensinar como implantar esse conceito com algumas práticas simples. Vamos nessa?
Como fazer vendarketing: 6 dicas essenciais
-
Faça reuniões conjuntas
Um excelente primeiro passo para começar a aproximar marketing e vendas é fazer reuniões conjuntas. Comece colocando um membro do marketing (preferencialmente um coordenador ou analista) em algumas reuniões de resultados de vendas, assim como um membro do setor comercial para participar de reuniões de resultados de marketing.
Além disso, em reuniões de discussão de estratégia, também pode ser interessante ter alguns convidados do setor vizinho. Afinal, a estratégia vai impactar ambos os times, certo? Logo, todos podem contribuir com boas ideias.
-
Crie metas alinhadas
Como o trabalho de um setor depende do outro, é muito importante que as metas de marketing e vendas estejam alinhadas. Isso significa que o marketing precisa gerar leads o suficiente para que as metas de vendas possam ser atingidas. Da mesma forma, vendas precisa ter metas realistas de acordo com a quantidade de leads que o marketing é capaz de gerar.
-
Tenha um SLA
Uma boa forma de esclarecer as responsabilidades de cada time é criar um SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço), que é um documento que determina as responsabilidades de cada time.
O SLA estabelece regras, momentos de passagem de bastão e os entregáveis em cada ponto de contato entre os times. Isso vai evitar atritos, como quando um setor culpa o outro pelo não atingimento de resultados.
-
Abra o acesso aos dados de ambos os setores
Além de verificar dados em reuniões periódicas, é preciso transparência para que membros de ambos os setores tenham acesso a informações importantes. Você pode criar painéis de indicadores e compartilhá-los com os times, por exemplo.
O marketing precisa saber o destino dos leads que foram repassados para o comercial. Já o comercial precisa saber como anda a geração de leads, pois é a fonte de seu trabalho.
-
Adote um funil ponta a ponta
Outro ponto importante sobre o vendarketing é que os times não podem se limitar a acompanhar funis individuais de cada setor. Não basta um funil de marketing e um funil de vendas, é preciso criar um funil ponta a ponta que acompanhe o lead da captura até o pós-venda.
Aqui, utilizar as ferramentas certas conta muito. Vamos falar mais sobre isso no próximo ponto:
-
Use a tecnologia a seu favor
Softwares de automação de marketing separados do CRM de vendas não são de muita serventia. Alguns até integram um ao outro através de APIs, mas isso não é o ideal. Primeiro, porque essa opção costuma estar presente apenas em planos mais caros. Segundo, porque o sistema está muito mais sujeito a bugs e perda de dados.
O ideal é utilizar um software que una automação de marketing e vendas em um só lugar. Ao invés de pagar por duas ferramentas separadas e tentar integrá-las, você pode usar apenas uma que seja 100% funcional. Ela pode te ajudar de diversas formas, veja:
Funil ponta a ponta
Um software de automação de marketing e vendas permite criar um funil de vendas ponta a ponta, que pode ser acessado por ambos os setores. Assim, fica muito mais fácil fazer previsões de vendas, criar metas coerentes com a realidade e alinhar o trabalho dos times.
Também fica muito mais fácil identificar gargalos e problemas na passagem de bastão. Além disso, a diretoria pode ter uma visão de negócio e entender melhor os números.
Automação de marketing e vendas
Automatizar significa deixar as tarefas repetitivas e onerosas a cargo da tecnologia. Um software de automação de marketing e vendas é capaz de otimizar a rotina e a gestão dos times através de:
- Disparo automático de e-mails;
- Qualificação automática de leads;
- Agendamento automático de tarefas de acordo com ações do lead;
- Forecasts acurados e funil ponderado;
- Cálculo do ROI do Marketing;
- Registro do relacionamento com o cliente;
- Painéis de indicadores;
- Integração total entre os setores.
Essas ferramentas permitem a gestão de leads desde a captura até o pós-venda e facilitam a passagem de bastão. Leads qualificados para vendas caem direto no sistema dos vendedores, e o Marketing pode continuar acompanhando a jornada do cliente para saber se o trabalho deu resultado.
Fleeg
O Fleeg é uma plataforma de gestão de leads que faz tudo aquilo que um simples CRM não faz. Ele une automação de marketing, automação de vendas e CRM no mesmo lugar, para fazer em uma única ferramenta aquilo que você não consegue fazer em várias separadas.
O Fleeg oferece uma visão ponta a ponta do processo, e ainda permite configurar tarefas para os times, possui visão de indicadores, faz forecasts de vendas automáticos e tem um funil de vendas otimizado.
Essas são apenas algumas das diversas funcionalidades do Fleeg. Para conhecer todas elas, clique no banner abaixo e faça um teste, ou entre em contato conosco pelo chat!
