Precificar é uma arte. Um preço inadequado pode inviabilizar toda a estratégia comercial, seja porque o valor é alto demais para o público-alvo e não condiz com o valor da solução, seja porque é baixo demais e passa a ideia de que o serviço não possui qualidade. Fazer precificação de serviços de marketing digital em agências requer estratégia, e estamos aqui para te ensinar como montar a sua. Siga a leitura para entender como precificar!
O que levar em conta na precificação de serviços de marketing digital?
Custos totais
Vamos começar calculando o custo total da sua operação. Afinal, essa vai ser a base da precificação. Você precisa cobrar um valor que seja suficiente para pagar todas as horas trabalhadas, cobrir os custos com ferramentas (físicas ou digitais), os custos para manter as operações como um todo e ainda gerar lucro.
Horas gastas
O tempo é uma das variáveis mais importantes de precificação. Quanto mais demorado for um job, mais caro ele será.
Valor do serviço
Agora, precisamos atribuir um valor para o seu serviço, lembrando que valor é diferente de preço. O valor está relacionado ao quão valiosa é a sua solução perante o mercado, considerando diferenciais, qualificação etc.
Aqui, também é preciso levar em conta o preço médio que o mercado paga pelos serviços que você oferece, para não cobrar valores muito abaixo ou acima sem uma estratégia definida (há estratégias que buscam justamente cobrar preços fora da faixa média do mercado, mas falaremos mais sobre a frente).
Retrabalho
Um job ser aprovado de primeira é um evento raro. Na nossa área, é comum haver um certo retrabalho, para revisar textos, artes, estratégias e levar em conta as considerações dos clientes. Você pode considerar esse retrabalho no valor cobrado ou cobrar por cada solicitação de alteração.
Perfil do cliente
Também é fundamental levar em conta o perfil do seu cliente, para saber se o valor cobrado cabe no bolso dele. Se você mira em microempresas, por exemplo, um preço exorbitante inviabilizará a contratação do serviço.
Margem de negociação
Algumas agências também preferem tabelar um valor mais alto para ter margem de negociação e poder oferecer descontos eventualmente. Isso é opcional, pois você também pode estabelecer um valor final inegociável.
Uma vez que os critérios citados foram decididos, podemos dar mais um passo e pensar em uma estratégia de precificação. Existem vários tipos comuns no mercado, vamos conhecer alguns deles?
Estratégias de precificação
Premium
Na estratégia premium, cobramos um valor alto pelos serviços, o que cria um ar de exclusividade e de alta qualidade. É o que fazem marcas como Apple, Prada e BMW, por exemplo.
É importante que essa qualidade seja realmente alta, caso contrário, pode gerar insatisfação, churn e danos à imagem da marca.
Preço baseado em concorrência
Nessa estratégia, nivelamos o preço do serviço de acordo com o mercado, considerando o preço que outras agências costumam fazer e mantendo nessa faixa. Você pode cobrar um pouco mais barato ou mais caro, conforme os diferenciais e objetivos estratégicos da sua empresa.
Preço de penetração
Aqui, uma empresa nova que quer se estabelecer no mercado pratica preços baixos, descontos e promoções frequentes, para conquistar o público e aumentar a popularidade da marca. Com o tempo, porém, as promoções diminuem e os preços aumentam, uma vez que a empresa esteja estabelecida.
Você pode unir essas estratégias aos mais diversos tipos de precificação, que definem a forma como uma agência faz a cobrança. Vamos conhecer os tipos mais comuns?
Tipos de precificação em agências de marketing digital
Preço por pacote fixo
Muitas agências precificam por pacote. Por exemplo, 4 blog posts, 15 posts de Instagram e 1 material rico ao mês por x valor. Nesse caso, é preciso levar em conta as horas gastas pelos profissionais para entregar esses serviços, incluindo reuniões de briefing, planejamento e negociações.
Preço por horas
Um modelo alternativo ao anterior é o preço por horas. Nesse caso, a agência cobra conforme a quantidade de tempo gasto no job, considerando que cada atividade exige uma quantidade diferente de esforço.
Partimos da lógica que um blog post, por exemplo, de um cliente que trabalha com temas complexos, vai demorar mais tempo para ficar pronto do que um blog post sobre um tema simples e que faz parte do dia a dia de todos.
O problema é que os clientes podem não se sentir seguros com esse formato de cobrança, já que ele é variável conforme o job. Estimar a quantidade de horas gastas pode ajudar a driblar essa insegurança.
Porcentagem de investimento
Esse formato é mais para gestão de anúncios pagos, como Google Ads. Nesse modelo, a agência cobra uma porcentagem do investimento em anúncios pagos para si.
Por exemplo: um cliente decide investir 1500 reais no Google Ads, e a agência cobra 10% do investimento. Logo, a agência fica com 150 reais, e o resto é investido na plataforma de anúncios.
O problema é que esse formato se torna inviável para clientes muito pequenos, como alguém que está começando agora e quer investir apenas 500 reais em anúncios pagos, por exemplo. Com a mesma margem de 10%, a agência ficaria apenas com 50 reais, um valor relativamente pequeno e que pode não ser suficiente para pagar o custo das operações.
Uma forma de evitar isso é cobrar a porcentagem por investimento + valor fixo. Nesse caso, a agência poderia cobrar 250 reais, por exemplo, para fazer gestão de anúncios (valor fixo que independe do investimento), mais 10% do investimento. Isso garante um valor mínimo para viabilizar a operação.
Porcentagem de ganho
Esse modelo também é comumente utilizado na gestão de anúncios, mas pode ser aplicado em outros contextos. Nesse caso, cobramos com base nos ganhos do cliente.
Por exemplo, a agência pode estabelecer uma cobrança de 10% sobre o ganho. Se os serviços geraram um total de 100.000 reais para um cliente, 10.000 vão para a agência.
Nesse caso, a agência cresce junto com os clientes, e os serviços que geram pouco resultado também saem mais baratos para o contratante.
Assim como no caso anterior, você pode atrelar a porcentagem a um valor fixo, garantindo uma taxa estável de ganho.
Dicas finais
Atribua valor para a marca
Valor é percebido pelo público e faz com que ele deseje investir mais na sua solução. Já que estamos falando de precificação, não deixe de atribuir valor para a sua marca através de diferenciais competitivos e gestão de marca. Isso vai te permitir cobrar preços mais altos sem perder clientes.
Detalhe cada entrega no contrato
Um pacote pode parecer muito caro no início, mas quando olhamos todo o esforço necessário para entregá-lo, passamos a entender o valor final.
Para que o cliente consiga observar isso, é interessante que o contrato mostre a divisão do pacote em entregáveis de pequeno valor que, somados, chegam ao preço final. Assim, ao invés de apenas citar um pacote de posts para Instagram, o contrato mostraria: construção de estratégia, pesquisa, redação, design, publicação, gestão de indicadores e qualquer outro esforço envolvido, totalizando o preço acordado.
Dessa forma, o contratante consegue entender todo o trabalho envolvido e saber como chegamos ao preço final.
Faça um SLA
Para evitar conflitos e desalinhamentos, é importante fazer um SLA, um documento que deixa claro o que a sua agência deve entregar e o que não está incluso no serviço. O SLA estabelece as responsabilidades de ambas as partes e evita que o contratante tente cobrar serviços que não estavam inclusos no acordo, por exemplo.
Aloque os profissionais adequadamente
Para economizar recursos, é preciso alocar os profissionais de forma eficiente. Jobs mais simples podem ser feitos por profissionais mais baratos, enquanto os sêniores podem se ocupar com questões mais importantes e estratégicas.
Contabilize as horas gastas em cada job
Tempo é dinheiro. Logo, é impossível precificar sem saber o tempo gasto em cada atividade, já que jobs que demandam mais tempo são naturalmente mais caros.
Estimar o tempo com base em achismos pode ser um tiro no pé. O ideal é que a equipe faça apontamento de horas, indicando as horas gastas em cada tarefa. Assim, você pode conferir números de esforço real para fazer estimativas.
Demita clientes problemáticos
Quem disse que a sua agência é obrigada a lidar com clientes problemáticos? Demitir clientes não é o ideal, mas é necessário às vezes.
A partir do momento em que o serviço deixa de ser lucrativo, porque há muito retrabalho ou ele compromete a integridade do time, é um claro sinal de que a relação não está dando certo e, independentemente do preço cobrado, não haverá lucro bom.
Esse cliente precisa encontrar uma agência que tenha o mesmo perfil que ele. Da mesma forma, a sua agência precisa encontrar clientes que tenham o perfil dela.
E aí, conseguimos te dar alguns insights sobre precificação de serviços de marketing digital? Para te ajudar a obter resultados ainda melhores, preparamos um kit de materiais para potencializar a sua agência. Nele, você encontra guias, dicas, e-books e outros materiais totalmente gratuitos que vão te ajudar a dar passos importantes. Clique no banner abaixo para acessar!
