Você deseja maximizar a produtividade da sua equipe comercial, aumentar a satisfação dos seus clientes e vender mais, não é mesmo? E se eu te contar que com um processo de vendas bem estruturado tudo isso pode se tornar realidade?
Ter processos bem definidos é a chave para uma organização atingir o máximo do seu desempenho, e no setor de vendas, essa situação não é diferente.
Quer saber mais sobre processo de vendas, quais os benefícios que ele pode trazer para sua empresa e como criar um processo eficaz em apenas 5 passos? Então, siga a leitura!
Neste post você vai ver:
- O que é o processo de vendas?
- Por que devo estruturar um processo de vendas?
- Quais são as principais etapas do processo de vendas?
- Como criar um processo de vendas em 5 passos
O que é processo de vendas?
Processo de vendas é o conjunto de atividades sequenciadas e estruturadas que o time comercial desempenha para realizar uma venda. Em outras palavras, é como um “passo a passo” que a equipe comercial segue em cada venda.
O principal objetivo do processo de vendas é guiar o time comercial e auxiliar a empresa a vender com mais fluidez.
Além disso, ele é extremamente importante em ciclos de vendas complexos, já que eles exigem um acompanhamento mais próximo do cliente e uma série de ações que devem ser realizadas pelo vendedor em diferentes momentos da jornada de compra.
Mas quais os benefícios que um processo de vendas bem estruturado pode trazer para um negócio? Isso é o que vamos ver no tópico a seguir! Confira:
Por que devo estruturar um processo de vendas?
Quando uma empresa não possui um processo de vendas bem definido, a tendência é que haja uma queda no desempenho das vendas e da equipe comercial. Isso porque não há um padrão pré-estabelecido de atividades a serem realizadas, o que reflete tanto no desempenho do time quanto na satisfação do cliente durante o processo de compra.
Por conta disso, é fundamental que todo negócio tenha um processo de vendas bem estruturado, pois ele permite que os times de marketing e de vendas mapeiem melhor a jornada que o cliente irá precisar percorrer até fechar o negócio.
Além disso, um processo de vendas bem estruturado oferece diversos outros benefícios para uma empresa, como:
- Maior produtividade da equipe;
- Maior facilidade para fazer a gestão do time;
- Melhora a experiência e satisfação do cliente;
- Aumenta a quantidade de vendas;
- Permite que a equipe tenha mais clareza das atividades que devem ser realizadas;
- Permite identificar problemas e oportunidades;
- Reduz riscos e gastos;
- Possibilita integrar o time de marketing e de vendas.
Agora que você já entendeu todas as vantagens que um processo de vendas bem definido pode trazer para um negócio, está na hora de descobrir quais são as principais etapas do processo de vendas. Veja a seguir!
Quais são as principais etapas do processo de vendas?
É importante deixar claro que cada empresa pode ter um processo de vendas com etapas diferentes, pois isso depende muito do negócio e do produto/serviço que está sendo ofertado.
Porém, existem algumas etapas principais que fazem parte de praticamente todos os processos de vendas. Veja a seguir cada uma delas:
1. Prospecção
Prospecção é o processo de encontrar os potenciais clientes. Existem duas formas de fazer isso:
- Prospecção ativa: o time de vendas busca ativamente por potenciais compradores, seja em redes sociais (principalmente o LinkedIn), seja fazendo ligações, ou até mesmo buscando indicações de clientes atuais;
- Prospecção passiva: o potencial cliente vai até a empresa buscando a solução. Geralmente, esse processo ocorre através de um bom trabalho de Marketing.
2. Qualificação
A qualificação é a etapa na qual você vai verificar se os potenciais clientes que você encontrou na prospecção realmente “casam” com a sua solução. O principal objetivo dessa fase é economizar tempo e parar de insistir em leads que não vão beneficiar o seu negócio.
Normalmente, a qualificação é feita com base no ICP (Perfil de cliente ideal).
3. Abordagem e apresentação
Essa é a etapa na qual o vendedor aborda o potencial cliente pela primeira vez e apresenta a solução, dando início ao relacionamento.
Nessa fase é essencial que a equipe de vendas tenha muita cautela, pois é muito fácil espantar um cliente se a abordagem for muito direta e invasiva.
4. Negociação
A negociação é a etapa mais clássica de qualquer venda. É aqui que serão definidos os prazos e os preços dos produtos. Portanto, é essencial que o vendedor esteja bem preparado para lidar com o cliente, que pode trazer diversas objeções.
5. Fechamento
O fechamento é a etapa favorita de qualquer vendedor, não é mesmo? É aqui que o cliente realmente compra o produto ou serviço da empresa!
Lembre-se que aqui é importante fazer uma proposta comercial atraente. A proposta comercial é um documento que reúne os preços, termos e especificações sobre determinado produto. Em resumo, ele é nada mais nada menos, do que um contrato que deve ser assinado, tanto pelo cliente, quanto pela empresa.
6. Pós-venda
Muitas empresas acham que uma venda se encerra com o fechamento da compra. A verdade é que ela precisa ir muito além disso se você deseja fidelizar o seu cliente e torná-lo fã da empresa.
O pós-venda é o momento de continuar acompanhando o cliente e analisar se o produto/serviço que você ofereceu realmente resolveu as dores e necessidades que ele apresentou no início.
Ficou claro as principais etapas de um processo de vendas? Então, confira no tópico a seguir como construir um processo de vendas eficaz em apenas 5 passos!
Como criar um processo de vendas em 5 passos
1. Mapeie a jornada do consumidor
Para criar um processo de vendas, é preciso conhecer muito bem a jornada do consumidor. É a partir da observação dessa jornada que você poderá mapear o processo “de fora para dentro”, ou seja, levando em conta a visão do cliente e as ações que ele vai realizar durante a jornada de compra.
Veja como funciona a jornada do consumidor na imagem a seguir:
2. Coloque o cliente sempre em primeiro lugar
Você já ouviu dizer que o cliente é o coração de uma empresa? Pois é a mais pura verdade! Uma organização não é nada sem seus clientes e é por isso que colocá-los no centro do negócio é fundamental!
Portanto, a equipe comercial deve sempre colocar as necessidades dos clientes em primeiro lugar e tornar a sua experiência com a empresa a melhor possível.
3. Utilize um funil de vendas
O funil de vendas é uma ferramenta visual que representa todo o processo de vendas de um serviço ou produto. Ele pode ser utilizado no processo de vendas para acompanhar a jornada de compra de um cliente em potencial.
Com ele é possível monitorar o status de cada interação comercial. Além disso, ele possui diversas outras vantagens, como:
- Permite estimar a previsão de vendas;
- Ajuda a contornar objeções e planejar ações;
- Facilita o acompanhamento de indicadores;
4. Tenha um playbook de vendas
O playbook de vendas é o manual do time comercial. Esse documento contém todas as informações necessárias para a equipe de vendas trabalhar de forma alinhada e eficiente. Com ele é possível:
- Entender como o processo de vendas funciona;
- Entender como as negociações devem ocorrer;
- Entender quais estratégias devem ser realizadas e por que;
- Entender o que deve ser feito em cada etapa da venda.
5. Utilize um software CRM
O CRM é um sistema que tem como objetivo ajudar equipes e vendedores a manterem o processo de vendas mais alinhado e eficiente.
Além de permitir organizar e registrar todas as tarefas, ele também conta com ferramentas que permitem realizar uma gestão automatizada da equipe de vendas.
O Fleeg é um CRM que te ajuda a estruturar e potencializar cada etapa do seu processo de vendas. Além disso, ele conta com diversas funções incríveis, como:
- Funil de vendas em tempo real;
- Registro de atividades por voz;
- Gerador de proposta de vendas;
- Dashboard de indicadores completo;
- E muito mais!
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