Publicado originalmente em 13 de junho de 2019 | Atualizado em 22 de setembro de 2020
Quando se fala em vendas, uma das primeiras palavras que vem à cabeça é “meta”, e um dos maiores desafios dos gerentes de vendas é planejar metas de vendas que possam ser executadas de verdade. Se esse é o seu problema, não se preocupe! Nesse post, vamos revelar alguns segredos para planejar as metas de vendas da maneira certa.
Mas antes, vamos entender melhor:
O que são metas de vendas?
Meta nada mais é do que a operacionalização de um objetivo, a forma como ele vai ser concretizado na prática. Por exemplo: imagine que o objetivo da sua equipe de vendas é aumentar a receita em 35%. Nesse cenário, você pode ter metas como:
- Contar com 60 novos clientes fechados até Dezembro/2019.
- Aumentar o ticket médio por cliente para R$500,00 até Dezembro/2019.
- Visitar 25 oportunidades de negócio até Dezembro/2019.
- Ou outras metas que façam mais sentido para o seu produto ou serviço.
O importante é notar que qualquer meta de vendas deve ter três elementos: o que, quanto e até quando.
No exemplo que colocamos acima, “Aumentar o ticket médio por cliente para R$500,00 até Dezembro/2019”, o que corresponde a “aumentar o ticket médio por cliente”, quanto a “para R$500,00” e até quando a “Dezembro/2019”. Viu como é simples? O objetivo é mais geral, e a meta coloca em detalhes o que precisa ser feito! Agora, vamos ao que interessa:
7 segredos para planejar metas de vendas
1. Analisar a dinâmica do mercado
Analisar a dinâmica do mercado é muito importante para entender até quando as metas são viáveis. Procure saber como os concorrentes estão se posicionando, seu ritmo de crescimento, se há novos concorrentes entrando no mercado, como está a questão oferta x demanda, se o período do ano influencia na quantidade de vendas da sua oferta, e assim por diante.
Adequar as metas à realidade que o mercado oferece é o que diferencia uma meta viável de uma meta impossível.
Por exemplo, se você tem uma empresa que vende roupas de lã, é certo que em estações mais quentes como verão e primavera você não venderá tanto quanto vende no inverno! Mas, se a demanda pelo produto que você vende estiver maior do que a oferta disponível, é provável que sua empresa tenha mais espaço para crescer e planejar metas audaciosas!
2. Observar os planos de crescimento da empresa
O time de vendas é um dos grandes responsáveis pelo crescimento de uma empresa. Quando a empresa organiza seu planejamento anual, usa como princípio a capacidade do time de vendas de entregar resultados positivos.
Por isso, quando o gerente de vendas vai planejar as metas da sua equipe, deve saber os resultados que as lideranças esperam deles.
Por trás de cada meta há objetivos maiores em jogo.
Além do mais, os objetivos gerais da empresa são como um norte para as metas de vendas terem um “limite”. Como veremos mais pra frente, não vale a pena multiplicar absurdamente o número de clientes e acabar oferecendo um serviço ruim por falta de estrutura nos outros setores.
3. Olhar para o passado
Além de olhar para os objetivos traçados para o futuro, uma dica é olhar para o passado, para o histórico de desempenho da equipe de vendas até o momento. O gerente pode se perguntar: “Diante do desempenho da empresa até agora, o que devemos fazer? Baseados na nossa experiência, temos capacidade de aumentar nossas metas?”
Voltando àquele exemplo da empresa que vende roupas de lã, se o gerente de vendas olhar para o histórico de cumprimento de metas, perceberá que o verão é uma época do ano limitada. Assim, quando for planejar as metas para esse período, já saberá mais ou menos o resultado que a equipe consegue entregar, e se o gerente mantiver seus pés no chão, a equipe provavelmente será capaz de manter o nível de resultados.
Observar o histórico é uma dica de ouro tanto para não cobrar resultados impossíveis quanto para não desestimular os vendedores diante de metas fora da realidade. Tendo metas de vendas alcançáveis, todos trabalham mais motivados.
4. Reconhecer a capacidade de entrega da empresa
Não são só os vendedores que estão envolvidos num processo de vendas. Os profissionais de suporte e pós-venda, por exemplo, são muito importantes para a satisfação do cliente. Por isso, não é recomendado que a empresa coloque como meta ter mais clientes do que esses profissionais podem atender.
As empresas que vendem softwares SaaS, por exemplo, têm a responsabilidade de oferecer suporte aos usuários, afinal, podem surgir dúvidas, instabilidades no sistema, pedidos de melhoria, assim por diante. Se houver um número muito grande de clientes precisando de ajuda e poucas pessoas para atendê-los, a qualidade do serviço cai, e a satisfação do cliente também.
Imagine se esses clientes insatisfeitos começassem a falar mal de sua empresa com os conhecidos. Seria terrível, né? Por isso, vale lembrar que qualidade vem antes de quantidade. As metas de vendas devem ser adequadas à realidade da empresa!
Você não precisa se limitar totalmente às condições do momento e deixar de crescer por isso, o ideal é ter bom senso e não gerar um “boom” de crescimento antes de ter um caminho preparado.
5. Lembrar que os vendedores são humanos
A saúde mental e física dos vendedores pode ser prejudicada em ambientes muito competitivos ou que façam muita pressão. Muitos “chefes” gostam de manter uma fama autoritária e planejam metas impossíveis que vão além da capacidade dos profissionais de vendas.
Ao contrário do que muitos pensam, esse tipo de atitude é completamente prejudicial, tanto para quem trabalha quanto para a empresa. O excesso de trabalho acaba com o bem-estar dos profissionais, diminui a produtividade e consequentemente leva à redução dos resultados e até mesmo ao abandono das metas.
Portanto, considerar a saúde dos vendedores antes de planejar metas é essencial. O gerente deve pesar a capacidade e o potencial de cada integrante da equipe e o que precisa ser entregue no mês, atingindo o equilíbrio entre as duas partes.
6. Controlar com indicadores de desempenho
Depois de planejar as metas levando em consideração o mercado, os objetivos e a capacidade de entregas da empresa, o histórico da equipe e a capacidade dos vendedores, é hora de escolher indicadores. Os indicadores de desempenho são estatísticas que têm a função de mostrar se as metas estão sendo cumpridas ou não. A dica aqui é escolher apenas os indicadores necessários, nem demais nem de menos.
Por exemplo, se as suas metas são:
- Contar com 60 novos clientes fechados até Dezembro/2019.
- Aumentar o ticket médio por cliente para R$500,00 até Dezembro/2019.
- Gerar 25 oportunidades de novos negócios até Dezembro/2019.
Os indicadores correspondentes serão:
- Novos clientes fechados.
- Ticket médio por cliente.
- Oportunidades de Novos Negócios;.
Acompanhando esses indicadores periodicamente, você poderá monitorar o cumprimento das metas com dados reais e não receberá surpresas no final!
7. Cereja do bolo: gamificação das metas de vendas
A gamificação é uma técnica que vem adentrando cada vez mais nos ambientes corporativos, seja na capacitação dos colaboradores ou no acompanhamento de metas. Em geral, o propósito da gamificação é promover a competição saudável e o engajamento entre os envolvidos em uma determinada atividade por meio de bonificações que reconhecem os sucessos de cada um.
Aliás, uma pesquisa feita pela Talent LMS em 2018 mostrou que os empregados sentem que a gamificação torna eles mais produtivos (87%), mais engajados (84%) e mais felizes (82%) no trabalho.
Exemplo de gamificação de vendas no Fleeg
Para contar com esses resultados na sua equipe, você pode trazer a gamificação para o contexto das metas. Uma ideia é desenvolver um modelo de pontuação por metas cumpridas, ranking de desempenho, e oferecer distintivos e recompensas aos envolvidos a fim de divulgar os êxitos para toda a empresa. Além de contribuir para a motivação dos colaboradores, o clima do ambiente de vendas torna-se mais agradável, e cumprir as metas fica mais fácil.
Na técnica da gamificação, as metas de vendas são individuais para cada vendedor. Ter metas individuais, aliás, é uma boa solução para envolver ainda mais os vendedores no processo de vendas, já que a noção de responsabilidade aumenta. Mas não é em todos os casos que a meta individual funciona, às vezes as metas de equipe fazem mais sentido.
Confira no quadro abaixo alguns exemplos de metas individuais e metas de equipe para entender a diferença:
As metas de equipe são mais abrangentes, e quando são cumpridas o mérito é do time como um todo, já que cada integrante colabora um pouco com o andamento da meta. Já as metas individuais são mais pontuais, ligadas a atividades do dia a dia do vendedor: fazer ligações, visitas etc., ações relacionadas ao pipeline de vendas.
Para saber como calcular metas de vendas, confira nosso texto completo sobre o assunto.
