Estratégia de vendas: 4 passos para a estratégia imbatível

Estratégia é uma palavra de origem ligada à guerra e à competição: é a arte de comandar uma tropa. É claro que a palavra começou a ser utilizada em outros contextos ao longo do tempo, mas no fundo a ideia é sempre a mesma. Falamos de estratégia de vendas porque o mercado é uma verdadeira guerra, e sem a estratégia, você não vai vencê-la.

Sim, esse é o post dos vencedores! Quer saber como construir uma estratégia comercial que vai levar seu time de vendas à vitória? Então siga a leitura, pois vamos te ensinar como!

O que é estratégia de vendas?

Estratégia de vendas é o plano de ação que guia o modo operante das ações, dos processos e do time comercial, a fim de atingir os objetivos comerciais da empresa. Em outras palavras, a estratégia é o que e como você vai fazer para atingir seus objetivos.

Muitos confundem estratégias de vendas com técnicas de vendas, mas trata-se de coisas diferentes. Uma técnica de vendas é um jeito de vender, um método que será usado pontualmente para realizar a venda. A estratégia, por sua vez, guia uma série de ações e está além do setor comercial em si, pois deve estar alinhada com a estratégia da empresa.

Como fazer uma estratégia comercial?

É fundamental que a estratégia comercial esteja 100% alinhada com a estratégia corporativa em si. Por isso, a formulação da estratégia não deve envolver apenas o time comercial, mas todos os stakeholders, afinal, a estratégia transpõe as paredes do setor de vendas e atinge marketing, administrativo, CS, enfim, toda a empresa.

Dito isso, resumimos a criação de uma estratégia comercial em 4 passos simples. Veja:

1º passo: compreensão do cenário

Antes de começarmos a estabelecer um plano de ação, vamos entender o cenário em que a sua organização se encontra. Afinal, não adianta definir planos impossíveis, né?

Uma ferramenta que ajuda muito na avaliação do cenário é a Matriz SWOT, ou FOFA, como também é chamada no Brasil. Não é fofa de fofura não, é o acrônimo para forças, oportunidades, fraquezas e oportunidades.

Essa matriz ajuda a analisar o ambiente interno e externo da organização, buscando encontrar oportunidades de melhoria e otimização do desempenho. Vamos entender melhor cada um desses pontos:

• Forças: considera aspectos positivos da organização e vantagens que ela possui em relação às outras empresas. Essas vantagens não dependem de fatores externos e são 100% controladas pela organização. Isso pode incluir desde recursos especiais que a empresa tem a disposição, até diferenciais das equipes;
• Fraquezas: os pontos fracos da organização em relação à concorrência e que podem ser controlados internamente. São as dores internas da empresa;
• Oportunidades: são forças externas que podem influenciar positivamente a empresa e não podem ser controladas por ela, como tendências do setor, desejos dos clientes, influências climáticas etc.;
• Ameaças: são forças externas que podem influenciar negativamente a empresa e reduzir seu desempenho.

Se quiser entender melhor como usar a Matriz SWOT, a Euax Consulting tem um excelente texto sobre o tema: Tudo sobre MATRIZ SWOT: o que é, passo a passo e dicas para aplicar no planejamento estratégico.

2º Passo- Definição de objetivos

O primeiro passo para a formulação da estratégia comercial é a definição de objetivos. Sem objetivos claros, não é possível chegar a lugar algum. Quando se trata da estratégia comercial, não estamos pensando apenas nos objetivos a curto prazo (financeiros), mas também a longo prazo (não-financeiros).

Aquela história de que o fim do mês é mais importante que o fim do mundo não é a máxima aqui. A estratégia deve conciliar esses dois tipos de objetivos. Para fazer essa conciliação, pense no seguinte quadro:

Sabe qual é a ferramenta ideal aqui? O bom e velho papel e caneta. Bote no papel seus objetivos comerciais para o próximo mês, para o próximo ano, para a próxima década.

Com tudo planejado, vamos começar a pensar em como botar em prática.

3º Passo- Elaboração da estratégia

Depois do planejamento, chega a hora de montar a estratégia propriamente dita. Você achou que não ia ter ferramenta aqui? Achou errado!

Há uma série de ferramentas que podem ser utilizadas no planejamento estratégico. Uma das mais conhecidas é o framework 5W2H. Trata-se de uma lista de 7 perguntas que vão te ajudar a definir os principais pontos do seu planejamento. São elas:

5W

• What: o que será feito?
• Why: por que será feiro?
• Where: onde será feito?
• When: quando será feito?
• Who: por quem será feito?

2H

• How: como será feito?
• How much: quanto custará?

Essa ferramenta é muito versátil e pode ser utilizada nas mais diversas áreas de um negócio. Com todas as perguntas respondidas, é possível ter uma visão mais clara do caminho a seguir. Você pode botar tudo no papel ou criar uma planilha no Excel para organizar o planejamento.

A estratégia muda muito de acordo com a empresa e o contexto dela. Entretanto, estratégias comerciais costumam abordar os seguintes pontos:

Mix de marketing

Viu, nós falamos que a estratégia comercial vai além do setor de vendas, certo? A estratégia é de vendas, mas o mix de marketing entra aqui também. O Mix de Marketing (ou 4 Ps do Marketing) são 4 pilares que definem a estratégia: Produto, Preço, Praça e Promoção. Entenda melhor cada ponto:

• Preço é o preço fixo + o lucro, portanto, é um elemento variável e é o único que gera receita na estratégia;
• Praça é onde você oferta (loja física, loja online, entre outros), levando em conta logística e distribuição;
• Produto é o que você oferta. Isso não inclui apenas o produto fisicamente (atributos tangíveis), mas também suas funções, seu nome, sua marca, seus diferenciais e anseios aos quais ele satisfaz etc. (atributos intangíveis);
• Promoção, por fim, é como você oferta. Isso inclui estratégias de divulgação, canais de divulgação, o discurso, a publicidade etc.

A definição do Mix de Marketing é fundamental. Sem pensar nesses pilares, é muito provável que o negócio fracasse. Portanto, não deixe de trabalhar a estratégia de vendas ao lado do seu time ou agência de marketing, para que o processo fique alinhado.

Modalidade e canais

A modalidade da venda é uma parte muito fundamental da estratégia. Em vendas B2B, é muito comum a modalidade inside sales. Entretanto, serviços muito complexos e com o ticket muito alto, como consultorias, podem exigir etapas presenciais. Já no B2C, vendas presenciais e online são as mais comuns.

Na hora de definir a modalidade e os canais, é preciso levar em conta o CAC (custo de aquisição de clientes) em cada modalidade e o retorno que cada formato traz de acordo com o mercado em que você atua.

Estrutura

Quando falamos de estrutura, não estamos nos referindo apenas à estrutura física. Na verdade, estrutura inclui o dimensionamento do time de vendas, os equipamentos e ferramentas de automação.

É necessário estabelecer quantos vendedores serão necessários e estruturar a equipe dentro de uma hierarquia.

Também é necessário definir as ferramentas que vão automatizar partes repetitivas do processo, para poupar o tempo da equipe.

Além disso, você vai precisar de equipamentos, que podem ir desde fones de ouvido com microfone até celulares e computadores.

Processos

O processo de vendas deve ser definido conforme a estratégia. A elaboração do processo vai depender de todos os fatores anteriores: o tipo de produto, a estratégia de marketing, a estrutura, a modalidade da venda etc.

Um processo de vendas pode incluir uma série de etapas com prospecção, ligações, visitas técnicas, qualificação de leads, passagens de bastão etc. Para melhorar o seu processo de vendas, recomendamos a leitura do nosso texto sobre etapas de vendas.

Orçamento

Uma das perguntas do 5W2H é referente ao custo das estratégias. Com certeza será necessário algum investimento financeiro, que pode ser maior ou menor dependendo da estratégia adotada.

É por isso que é fundamental alinhar a estratégia com o alto escalão da empresa e com as capacidades financeiras da organização. Não há nada pior do que elaborar toda uma estratégia, e no final não poder realizá-la por falta de dinheiro, não é mesmo?

Metas

As metas são parte importantíssima da estratégia. Elas vão motivar o time e demonstrar qual é o resultado esperado. Você provavelmente já ouviu dizer que uma meta precisa ser SMART, certo? Se não sabe exatamente do que se trata, vamos explicar. Metas SMART são:

• Specific (específicas), ou seja, claras e objetivas. “Amentar as vendas” não é uma meta adequada. Já “Aumentar a receita mensal em 30%” é;
• Measurable (mensuráveis), ou seja, a meta precisa ser mensurável por meio de dados ou números;
• Achievable: (atingíveis), ou seja, as metas não podem ser impossíveis, pois isso só provoca desmotivação;
• Relevant: (relevantes), ou seja, precisa ser algo que gera efeito real na empresa e possui alguma serventia;
• Time-based: (com prazo), ou seja, é preciso estabelecer um tempo limite para atingir a meta, para que não atrasem.

Indicadores

Sim, os indicadores também fazem parte da estratégia. É preciso estabelecer indicadores relevantes que permitam mensurar o sucesso da estratégia e das operações. Montar um painel de indicadores (dashboard) com indicadores relacionados entre si é a melhor opção para obter uma visão geral. Há várias ferramentas que podem te ajudar a construir os painéis e acompanhar indicadores.

4º passo- Criação do plano de ação

O último passo é a materialização da estratégia em um plano de ação. O plano de ação é um documento que contém o planejamento estratégico de vendas.

Trata-se de uma forma de documentar e organizar toda a estratégia que você definiu. O plano de ação contém todos os pontos citados nas outras etapas: posicionamento, indicadores, orçamento, metas, estruturas.

Ainda, o plano de ação também estabelece o passo a passo para a implementação da nova estratégia, assim como registra os responsáveis por cada ação.

E então, conseguiu entender como realmente se monta uma estratégia comercial matadora? Para obter ainda melhores resultados, você pode utilizar um canvas de planejamento de campanha comercial. Esse material permite estruturar e visualizar as ações que seu time comercial precisa realizar e acompanhar seu andamento.

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