A dúvida sobre como criar um funil de vendas está presente entre a maioria dos gestores de vendas, principalmente aqueles que buscam uma ferramenta para ajudá-los a definir metas, identificar gargalos, monitorar indicadores e, principalmente, não deixar nenhuma oportunidade para trás. Por isso, preparamos esse texto completo com 5 passos para você entender definitivamente como criar um funil de vendas, sem complicações.
Boa leitura!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas, também conhecido como pipeline de vendas, é a descrição de todas as etapas de um processo comercial. Isso significa que ele vai mapear todas as etapas que o cliente passa até concretizar uma compra, desde a criação da oportunidade de negócio até o fechamento.
É comum que muitas empresas trabalhem sem utilizar o funil de vendas, e isso não quer dizer que estão fazendo algo errado. A verdade é que nem todos os produtos ou serviços precisam de um funil para monitorar seu ciclo de vendas.
Porém, soluções que têm ciclos de venda mais longos demandam uma atenção especial para que nenhuma oportunidade seja deixada para trás. O processo de venda de um carro, por exemplo, demora muito mais tempo do que a venda de uma peça de roupa. Por isso, esse processo precisa ser monitorado com ajuda de um funil de vendas.
Quer saber como criar um funil de vendas perfeito para a sua empresa? Acompanhe:
Como criar um funil de vendas em 5 passos
1. Conheça a jornada do cliente
O primeiro passo para criar um funil de vendas é conhecer a jornada do cliente, o caminho que ele percorre até “bater o martelo” e finalizar sua compra. É como se fosse um roteiro de viagem, em que você deve descobrir cada “parada” para estar preparado e poder receber seu cliente da melhor forma possível.
Para você enxergar a jornada do cliente na prática, vamos explicar com um exemplo como seria a jornada de Camila, que está em busca de um seguro para seu automóvel.
Camila pesquisa “corretora de seguros” na Internet e encontra várias opções. Ela faz uma ligação para a Corretora X e informa ao atendente que quer solicitar uma cotação. O atendente pede alguns dados de contato, informações sobre o automóvel e pergunta qual tipo de cobertura Camila deseja. Ela informa que não tem preferência de seguradora e que escolherá a mais barata.
O atendente então prepara a cotação mais barata pela Seguradora Y e lança a proposta comercial para Camila. Ela diz que vai pensar no assunto e pede para Carlos enviar a cotação por e-mail.
Cinco dias depois, após ter conversado com alguns amigos, Camila resolve ligar para a Corretora X de novo. No retorno, ela tenta negociar condições especiais por já ser uma cliente antiga da Seguradora, e depois de alguns minutos de conversa ela consegue 10% de desconto. Logo em seguida ela confirma a decisão de contratar o serviço da Seguradora Y.
Viu só? A cliente passa por várias etapas até finalmente fechar negócio. Você precisa ter conhecimento disso quando for criar um funil de vendas para o seu produto ou serviço. Sabendo a jornada do cliente, você também será capaz de responder a perguntas como:
- Quem é o seu cliente?
- Qual é a sua necessidade (dores)?
- Qual é a sua urgência de compra?
- Qual é o tempo médio de duração de todo o processo de vendas?
- Quais são os fatores decisivos para a aquisição do produto?
- Por que ele compra o seu produto e o que ele espera do seu produto?
- Qual fator faz com que o cliente opte pelo seu produto?
E, sabendo a resposta dessas perguntas, você poderá montar a estratégia do seu funil de vendas com mais assertividade e precisão.
2. Identifique as etapas do ciclo de vendas
Depois de conhecer a jornada do cliente, identificar as etapas do ciclo de vendas é bem simples. Vamos continuar utilizando o exemplo de Camila para facilitar o entendimento. Com base na jornada dessa cliente, as etapas do ciclo foram:
- Oportunidade Identificada
- Solicitação de cotação
- Proposta comercial
- Negociação
- Decisão de contratação
Como chegamos a essa conclusão? Observando a jornada do cliente e pensando nela como um processo feito por etapas.
Porém, preste atenção aos detalhes: pode ser que nem sempre todos os clientes passem pela mesma jornada. Camila poderia ter contratado uma seguradora sem negociar condições especiais, ou até ter desistido da contratação logo depois de receber a proposta comercial. Mas mesmo assim é importante mapear as etapas principais, de modo que nenhum cliente fique de fora do ciclo (e, consequentemente, do funil de vendas).
Existem ciclos de vendas que levam em conta, também, a etapa do pós-vendas, já que essa prática é essencial para fidelizar os clientes e aumentar as chances de comprarem várias vezes com a mesma empresa. Como resultado, você poderá contar com um ticket médio cada vez mais alto! Sugerimos que você inclua essa etapa no seu ciclo e invista no relacionamento com clientes.
3. Transforme o ciclo de vendas em um funil de vendas
Tendo as etapas do ciclo de vendas em mãos, você vai precisar representá-las de cima para baixo para ter um funil, na ordem que os clientes devem seguir. Observe como transformamos o ciclo de vendas da Corretora X em um funil de vendas:
4. Estime a duração de cada etapa
Como você provavelmente já sabe, o funil de vendas ajuda muito no monitoramento do processo comercial. Isso quer dizer que ele é uma ferramenta importantíssima para os gestores de vendas, já que os resultados do período podem ser previstos com base nos números do funil. Mas isso só é possível se o gestor tiver uma estimativa do tempo de duração de cada etapa.
É simples: se o tempo médio que uma oportunidade deve ficar na fase de “proposta em negociação” é de até 7 dias e ela estiver lá há 15 dias, você poderá considerar que a oportunidade “esfriou” ou seja, ela não está muito interessada em fechar negócio. Assim, não contará com essa oportunidade como um fechamento no final do mês.
Além do mais, se a oportunidade está demorando mais do que o esperado para passar para a próxima fase, os vendedores não precisam gastar seu tempo nela, e assim focar em outras oportunidades que possam gerar resultados de verdade.
Você pode utilizar os dados da jornada do cliente para fazer a estimativa de duração de cada etapa. No nosso exemplo, Camila ficou 5 dias na etapa de negociação. Se a maioria dos outros clientes demorarem o mesmo tempo, esse pode ser considerado o tempo médio da etapa.
5. Defina metas para cada etapa
Além de ajudar na previsão dos resultados, o funil de vendas também pode ser usado para monitorar a produtividade da equipe e no alcance dos resultados esperados. Para isso, você vai precisar definir metas para cada etapa.
“Como faço para definir essas metas?”, você se pergunta.
A resposta é simples: faça o caminho do funil de trás para frente e considere as taxas de conversão (um dos mais importantes indicadores de vendas). Trouxemos um exemplo prático para você visualizar melhor:
Uma equipe de vendas recebe como meta gerar R$ 60.000,00 de receita por mês. Para atingir esse número, é preciso gerar 100 vendas, já que cada cliente tem um ticket médio de R$ 600,00. Para fechar 100 vendas, os vendedores devem gerar 500 propostas comerciais, já que a taxa de conversão é de 20%. Para poderem gerar essas 500 propostas, o time comercial precisa criar 700 oportunidades no mês – isso porque 72% delas se qualificam para ir para a próxima etapa. Fica mais fácil ver as metas no nosso funil:
Viu como é simples? Seguindo esses 5 passos, certamente você não encontrará nenhuma dificuldade para criar seu funil de vendas e utilizá-lo para gerenciar o processo comercial e a equipe de vendas. Se quiser saber mais sobre metas de vendas é só acessar nosso post completo: Metas de vendas: 7 segredos revelados para planejá-las da maneira certa!
Também recomendamos assistir ao webinar gratuito sobre funil de vendas, em que compartilho várias dicas para você ter dados mais confiáveis e ser muito mais assertivo nas previsões de vendas.
