Já pensou se você pudesse ter um histórico com todos os movimentos de um lead dentro do seu site? Se você pudesse acompanhar quais conteúdos ele consumiu, como ele foi convertido de usuário para lead e ainda todas as vezes que ele entrou em contato com a sua empresa? Com o lead tracker isso é possível.
O que é Lead Tracker?
Lead tracker é uma ferramenta que rastreia todas as interações do lead com uma empresa, desde o primeiro contato até o fechamento da compra.
É como se, a partir do momento que um usuário é convertido em lead, sua empresa literalmente implantasse um chip de rastreamento nele e monitorasse todos os passos dele dentro do seu site, exibindo tudo isso em uma única tela.
Confira o exemplo da Ana Paula dos Santos, lead da empresa Academia Top Fitness, para entender melhor como funciona um lead tracker na prática:
Perceba que o lead tracker exibe o histórico em ordem cronológica, mostrando a data e a hora que o lead completou cada ação. Essa informação é muito importante principalmente para empresas que possuem produtos com um ciclo de vendas longo, pois elas passam a ter mais dados para calcular o tempo médio que um lead leva desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da compra.
Antes de entendermos um pouco mais sobre a importância e as funções que um lead tracker pode ter dentro de um departamento de marketing, precisamos esclarecer um detalhe:
Lead tracker (rastreador de lead, em português) é a ferramenta que permite rastrear o lead. Lead tracking (rastreamento de lead, em português) é a ação de rastrear e monitorar as interações do lead com a empresa. Ou seja, você utiliza o lead tracker para fazer o lead tracking.
Diferença esclarecida? Agora sim podemos entender melhor a importância de ter um lead tracker.
Qual a importância de ter uma ferramenta de Lead Tracker?
Personalizar a abordagem de vendas
O lead tracker é uma ferramenta utilizada principalmente pelo departamento de marketing, mas ele também é muito útil para o departamento de vendas.
Imagine que você vai ligar para um lead, mas não sabe absolutamente nada sobre ele além do nome e da empresa onde ele trabalha. Certamente será muito mais difícil estabelecer um relacionamento com ele, entender qual é o problema desse contato e como sua empresa pode ajudá-lo, não é?
É aí que entra o lead tracker: através dele o departamento comercial consegue ter um histórico completo sobre o lead, com todas as vezes que ele interagiu com a empresa e todos os conteúdos que ele consumiu, e assim é possível ter uma abordagem de vendas mais personalizada.
Ou seja, ao invés do vendedor começar a conversar assim:
— Olá, Fulano! Aqui é o John, da Academia Top Fitness. Você tem interesse em conhecer a nossa rede de academias? Estou te ligando para conversar sobre os nossos pacotes de serviços e ver qual deles pode atender melhor as suas necessidades.
Ele pode começar assim:
— Olá, Fulano! Tudo bem? Aqui é John, da Academia Top Fitness. Eu vi aqui que você tem assistido aos nossos webinars sobre praticar exercícios físicos. Esses conteúdos estão te ajudando? Há mais alguma coisa que podemos fazer para te ajudar a resolver o seu problema?
Essa abordagem diferenciada impacta diretamente na satisfação do atendimento do cliente e, consequentemente, nos números do setor comercial.
Desempenho dos materiais ricos
Se você está apostando em uma estratégia de marketing digital para geração de leads, você certamente possui uma grande quantidade de materiais ricos no seu site, não é?
Mas você já se perguntou qual a eficiência de cada um desses materiais ricos?
Com o lead tracker é possível responder algumas perguntas nesse sentido:
- Quais materiais ricos têm mais influência na decisão de compra do lead?
Com o histórico de todos os conteúdos que os seus leads acessam é possível ver qual o último material que ele consumiu antes de fechar uma compra. Assim, você consegue mapear quais materiais têm mais influência na decisão de compra dos seus clientes, o que pode te dar insights sobre quais materiais você deve continuar produzindo.
- Quais materiais são mais rejeitados?
Do mesmo modo que o lead tracker pode mostrar quais materiais têm mais poder de influência de compra nos seus leads, ele também pode mostrar quais materiais são mais rejeitados.
Por exemplo: imagine que no site da Academia Top Fitness tenha um e-book chamado “Como o Pilates pode ajudar a melhorar a postura de uma pessoa”. E a equipe de marketing da academia verificou, através do lead tracker, que nos últimos três meses a maioria das pessoas que fizeram o download desse material nunca mais voltou a interagir com a empresa.
A partir desse cenário a equipe é capaz de tomar algumas atitudes, como revisar o conteúdo desse material e até mesmo se perguntar: será que as pessoas que estão pensando em contratar o plano de aulas de pilates da Academia Top Fitness vão ser convertidas através de um e-book?
- Quais as tendências de ROI dos materiais ricos?
Todo material rico que você disponibiliza no seu site requer um investimento, afinal, todo material, por mais simples que seja, precisa de um grande esforço do time de marketing (e às vezes até de outras áreas) para ser produzido.
Por isso, é muito importante que esses materiais tragam ROI (retorno sobre investimento), ou seja, que eles sejam lucrativos e que atraiam pessoas que realmente vão comprar da sua empresa.
Com o lead tracker você pode analisar os materiais ricos que os seus melhores leads acessaram, e assim ter uma ideia sobre quais materiais irão gerar mais receita no futuro. Ou seja, quais materiais estão nutrindo os leads que podem ser seus futuros clientes?
Mostrar a real jornada compra
A jornada de compra funciona como um guia para uma equipe de marketing porque ela mostra o caminho mapeado de um cliente, desde a manifestação de um problema até compra de um produto. A partir dessa jornada a equipe tem mais clareza sobre como e onde se fazer presente para atrair os clientes até a empresa.
No entanto, a jornada de compra é apenas um mapeamento básico. Ela não representa necessariamente o caminho real que todos os clientes vão fazer até consumir o produto da sua empresa. Porém, com o lead tracker você consegue sim ter o real caminho de todos os clientes, e ter essa clareza pode te ajudar com insights sobre o seu fluxo de nutrição.
Se você quiser saber mais sobre jornada de compra e fluxos de nutrição, sugerimos que leia o nosso post sobre nutrição de leads e veja o nosso vídeo:
Lead Tracker na prática
Como te contamos anteriormente, o lead tracker é uma ferramenta, ou seja, é um software que, ao ser integrado ao seu site, consegue rastrear o seu lead.
Você pode até acompanhar manualmente quais materiais seus leads baixaram e quando eles entraram em contato com você através dos históricos dos seus formulários, mas isso não chega, nem perto, do que uma ferramenta de lead tracker pode fazer.
Além disso, o lead tracker é potencializado porque ele geralmente é vendido como uma funcionalidade de um software de automação de marketing, isso significa que atrelado a ele você também pode ter outras funcionalidades, como: lead scoring, automação do fluxo de nutrição, disparos de e-mail e muito mais.
Para te mostrar como um lead tracker funciona na prática, vamos utilizar o exemplo do Fleeg: nosso software de automação de marketing que possui a função de lead tracker.
Acompanhe a seguir a imagem e as legendas para entender como funciona:
1 – Informações do lead: as informações básicas do lead, como nome e telefone são exibidas logo no início da página, para facilitar o contato da equipe de vendas com ele.
2 – Informações de registro: o lead tracker do Fleeg mostra todas as informações do registro do lead no software, como a origem da primeira interação (se é pelo site, e-mail, redes sociais, etc.), a data de criação do lead no sistema, (a data de captura do lead), e até a data em que o registro desse lead teve atualização (ou seja, quando foi sua última interação com a empresa).
3 – Eventos: por fim, no Fleeg, cada interação que o lead tem com a empresa é chamada de evento. Ou seja, no Fleeg o lead tracker mostra a lista de eventos atrelados a um lead. Esses eventos são mostrados em ordem cronológica, com a data e horário que eles aconteceram.
E no Fleeg, você ainda consegue ter tudo isso integrado a um CRM. Assim, o setor comercial terá mais facilidade em acessar o histórico do lead para uma abordagem de vendas. Afinal, a ideia do lead tracker é facilitar a vida de marketing e vendas, então não seria nada viável ter que exportar o histórico do lead tracking para o setor comercial toda vez que eles entrarem em contato com um lead, não é?
Outra pergunta que ainda pode surgir é: e se houver interações com o lead no mundo off-line? O que acontece se o lead entrar em contato com a minha empresa pelo telefone e for capturado fora do meu site?
Bem, se isso acontecer você pode inserir os eventos manualmente no Fleeg. Depois disso, se a pessoa deixar de falar com a sua empresa pelo telefone e começar a consumir os conteúdos do seu site, o Fleeg automaticamente busca o nome da pessoa para adicionar os eventos relacionados a esse lead no sistema e você não precisa se preocupar com nada.
Tá vendo só? Ter um lead tracker traz muitos benefícios para a sua empresa. Se você quiser continuar conhecendo o Fleeg e nossas outras funcionalidades, você pode testar nossa ferramenta gratuitamente. Se preferir, confira nossas soluções para gestão de leads e clientes e entenda melhor como podemos te ajudar.
