Publicado originalmente em 09 janeiro de 2020 | Atualizado em 23 de agosto de 2022
Para ser próspero no mundo dos negócios é preciso vender. Entretanto, encontrar clientes é um problema para muitos empreendedores que não sabem exatamente como ou onde prospectar. Nesse sentido, a internet pode ser uma grande aliada e render uma base de contatos enorme. Por isso, hoje vamos ensinar como prospectar clientes pela internet! Siga lendo para saber de tudo sobre esse assunto.
Antes de falarmos sobre as técnicas de prospecção, precisamos esclarecer que vamos tratar tanto de formas de prospecção ativa quanto passiva. Você sabe a diferença entre os dois modos?
Prospecção ativa e passiva
Quando falamos sobre prospecção passiva, estamos nos referindo a formas de adquirir clientes de forma que eles se interessem na sua solução e vão até você. Na prospecção ativa a história é outra, pois é você quem vai até o potencial cliente para oferecer a sua solução.
E qual delas é a ideal? Bem, as duas. Empresas de sucesso mesclam as formas de prospecção para obter clientes de diversas fontes e manter uma entrada constante de clientes. Por isso, hoje vamos ensinar como prospectar das duas formas!
Calma, vamos chegar nas técnicas de prospecção, mas antes precisamos falar sobre o seu público alvo e personas. Isso porque, para saber onde e como prospectar, você precisa saber o seu perfil de cliente ideal.
Definindo o público alvo e personas
O perfil de cliente ideal é o perfil que o consumidor do seu produto ou serviço tem. Por exemplo: uma loja de maquiagens pode ter como potenciais clientes mulheres de 25 a 40 anos que gostam de ir a festas. Sendo assim, é improvável que homens de 63 anos que não costumam sair de casa se tornem clientes dessa loja.
Embora esses homens possam ter interesse nos produtos, não é em pessoas com esse perfil que os esforços da prospecção devem estar focados, mas sim nas pessoas que tem o perfil de cliente ideal: mulheres de 25 a 40 anos.
Nesse sentido, estabelecer um público-alvo e personas ajuda a nortear as suas ações de prospecção para focar em quem tem maiores chances de fechar com você.
É preciso ter em mente o perfil da audiência que você pretende atingir como um todo. Isso inclui gênero, idade, profissão, personalidade e afins. A partir desses detalhes, identifica-se um grupo de pessoas com características em comum, o seu público alvo.
A persona, por sua vez, é um único personagem que representa o seu cliente ideal. Esse personagem é criado com a ajuda de dados obtidos sobre as pessoas que compram de você. Criar personas faz toda a diferença na hora de criar estratégias de marketing e vendas, pois elas ajudam a entender a forma ideal de se comunicar com os clientes e os problemas que eles têm e podem ser solucionados pelo seu produto ou serviço.
Ter um público alvo e personas em mente vai te direcionar para que você prospecte as pessoas certas!
Agora que você entendeu tudo isso, vamos (finalmente) te ensinar como prospectar clientes pela internet!
Como prospectar clientes pela internet de forma ativa?
Redes sociais
Quando falamos sobre prospecção online, as redes sociais são algumas das principais aliadas que você pode ter. Isso porque todo mundo as utiliza atualmente, e elas podem ajudar de diversas formas.
Você pode encontrar potenciais clientes em grupos sobre assuntos que orbitam o seu produto ou serviço, posts, curtidas e seguidores em páginas, etc.
Além das redes sociais convencionais como Facebook e Instagram, o LinkedIn também é muito importante e merece uma atenção especial quando falamos sobre prospecção de clientes pela internet, especialmente se você vende soluções para outras empresas. Ele é útil não só para a captura de contatos, como para fazer pesquisas antes de abordar o potencial cliente. Por meio do LinkedIn é possível saber o cargo da pessoa, o tamanho da empresa em qual ela trabalha, seu ramo de atuação, etc., e criar uma abordagem de vendas personalizada de acordo com as informações obtidas.
Além disso, ferramentas de terceiros, como o Localizador de E-mail Snovio, permitem capturar e importar listas com os e-mails de usuários do LinkedIn selecionados por você, facilitando a geração de listas de prospecção.
Para encontrar os potenciais clientes você pode usar a própria barra de pesquisa do LinkedIn ou o Google. Basta saber os termos certos a pesquisar de acordo com seu público-alvo e persona.
Comprar listas de e-mails?
Uma prática comum quando se trata de prospecção de clientes é comprar listas de e-mails. Algumas empresas apostam nessa estratégia, mas há uma polêmica em torno disso.
A qualidade desses e-mails é questionável, pois não há como saber se seus donos realmente possuem o perfil de cliente ideal. Além disso, comprar listas de e-mails deixa de lado qualquer tipo de exclusividade sobre aqueles contatos, pois é possível que aquela lista esteja sendo vendida para outras empresas também.
Sendo assim, o mais interessante é que você crie listas prospecção internamente na sua empresa, e não apenas compre de terceiros.
Como prospectar clientes pela internet de forma passiva?
Anúncios nas redes sociais
Uma das formas de prospectar clientes de forma passiva nas das redes sociais é utilizando anúncios pagos. Facebook, Twitter, Linkedin, e diversas outras redes permitem a criação e veiculação de anúncios.
O mais interessante dessas plataformas é que com elas é possível realizar uma segmentação profunda de acordo com o público que você pretende atingir. Isso porque as pessoas publicam todo tipo de informação nas redes sociais, permitindo a obtenção de dados sobre as preferências de cada pessoa.
Na hora de anunciar, você pode definir para que tipo de pessoa você quer que sua campanha seja exibida de acordo com critérios de; idade, região, idioma, preferências pessoais, área de atuação, etc.
Anúncios no Google Ads
Outra forma muito eficiente de chegar até os potenciais clientes via web é criar anúncios no Google Ads. O Google Ads é uma ferramenta para criação e veiculação de anúncios online. Esses anúncios são exibidos em diversos lugares da web: Youtube, blogs e sites (em formato de banners), páginas do Google (anúncios nos resultados das buscas), etc. Todos eles podem ser criados com o Google Ads, e geralmente são.
Além da possibilidade de anunciar em diversos lugares, a ferramenta permite um alto nível de controle sobre as campanhas. É possível definir datas específicas, horários, frequência de exibição, idade do usuário para quem os anúncios serão exibidos, região do usuário, e diversas outras categorias de filtragem.
Inbound marketing
O marketing tradicional sempre se baseou em interrupções, com anúncios sendo exibidos nos mais diversos espaços no meio de certos conteúdos que são consumidos pelo público alvo. Entretanto, o Inbound marketing é uma estratégia baseada na atração e conversão dos clientes.
Nessa estratégia, a empresa não interrompe o que está sendo consumido pelo público, mas o atrai por meio da produção de conteúdo útil e relevante. Aqui entra o Marketing de Conteúdo, o principal pilar do Inbound Marketing atualmente.
Se quiser entender melhor como isso tudo funciona, temos um post completo só sobre esse assunto para te ajudar! Não deixe de ler para saber o que é marketing de conteúdo e como ele pode alavancar as vendas da sua empesa!
E como abordar os prospects?
Na prospecção de clientes pela internet, a abordagem costuma ser por meio de um cold mail. Cold mail é um e-mail de prospecção ativa enviado para fazer o primeiro contato com o potencial cliente. Existem softwares que ajudam a salvar modelos e enviar para os contatos de acordo com alguns critérios de personalização.
E então, conseguiu entender como prospectar clientes pela internet? Esperamos que esse post seja útil. Para te ajudar a fechar a obter resultados cada vez melhores na prospecção, é interessante considerar o uso de uma plataforma que te ajude a identificar as melhores fontes de leads e automatize as tentativas de contato. Saiba mais clicando no banner abaixo!
