Publicado originalmente em 30 de agosto de 2019 | Atualizado em 19 de setembro de 2022

Você deseja ter uma relação mais próxima com seus potenciais clientes, monitorar em tempo real a sua equipe de vendas e otimizar tempo na hora de tomar decisões? Se sim, investir na estratégia de CRM é a solução!

O CRM é uma estratégia de mercado utilizada para potencializar o atendimento ao consumidor. O seu principal objetivo é acelerar o processo comercial e fornecer para os clientes a melhor experiência possível com uma empresa.

Quer saber mais sobre CRM, os principais tipos e por que você deve utilizá-lo no seu negócio? Então, siga a leitura!

Nesse post você vai ver:

O que é CRM?

CRM (sigla para Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o cliente) é uma estratégia de negócios voltada para a satisfação do consumidor. O conceito se refere a um conjunto de técnicas, processos e estratégias utilizadas para atender as necessidades dos clientes da melhor forma.

Para tornar possível essa gestão de relacionamento com os clientes, foram criados os sistemas CRM. O principal objetivo de um software de CRM é fornecer uma gestão completa do processo de vendas, registrando e organizando todas as informações relacionadas aos clientes da empresa.

Ter todos esses dados reunidos em um mesmo lugar ajuda os vendedores a personalizarem os contatos com os clientes e a não perder nenhuma oportunidade de venda.

Mas o que exatamente faz um sistema CRM? Descubra no tópico a seguir!

O que faz um sistema CRM?

Além de possibilitar um relacionamento personalizado com cada cliente, o sistema de Customer Relationship Management soluciona diversos problemas enfrentados pelos vendedores e gerentes de vendas. Veja a seguir as suas principais funções:

 

1. Mantém as informações dos clientes à prova de rotatividade

Em uma equipe de vendas a rotatividade dos funcionários é comum. Se não existir um sistema para os vendedores registrarem os contatos com clientes, como avanços nas negociações, informações sobre propostas e follow ups, apenas eles terão essas informações. Consequentemente, se saírem da empresa esses dados serão perdidos.

Mas com um software CRM, um novo vendedor é capaz de assumir os clientes do vendedor antigo e consultar no sistema todas as suas informações, como: histórico de contatos, e propostas de negócio.

 

2. Organiza todos os dados em um só lugar

Vendedores que cuidam de muitos clientes precisam de uma ferramenta para não se perderem em meio a tantos endereços de e-mail, números de telefone, demandas e propostas. O vendedor pode até tentar manter as informações dos clientes em planilhas ou cadernetas, mas conforme a carteira de clientes vai crescendo, o controle manual não é suficiente.

Com o sistema CRM é possível fazer o cadastro dos clientes e acessar essas informações a qualquer momento da negociação. Além disso, com o cadastro de clientes é possível:

  • Fazer contato com o cliente;
  • Lembrar do histórico do cliente com a empresa;
  • Registrar informações novas;
  • Priorizar clientes com base no score;
  • Aumentar a fidelização de clientes;
  • Realizar ações de recuperação.

3. Prioriza clientes de acordo com a relevância no ciclo de vendas

A visão das etapas do ciclo de vendas permite que o vendedor priorize os clientes mais relevantes. Os clientes que já estão na decisão de compra, por exemplo, necessitam um esforço maior da equipe de vendas porque estão mais próximos de fechar negócio.

O sistema CRM indica o status do cliente com base no engajamento que ele tem com a empresa. Se um cliente atende às ligações dos vendedores, marcou uma visita técnica e solicitou uma proposta comercial, vai ser mais relevante e priorizado do que um cliente que não atende às ligações e nem demonstra muito interesse em fechar negócio.

 

4. Organiza a carteira de clientes dos vendedores

Imagine a seguinte situação: Um vendedor pega o telefone e liga para um cliente que acabou de enviar uma mensagem solicitando contato. Minutos depois, seu colega pega a mesma mensagem e liga para ele novamente. Isso seria bem chato para o cliente, não é mesmo?

Um CRM atualizado evita falhas de comunicação entre os vendedores, como essa. O ideal é que cada vendedor se responsabilize apenas pelos seus clientes, para que possa se especializar nas suas necessidades e criar um relacionamento mais próximo.

 

5. Cria ações de recuperação

Como o CRM mostra o histórico de relacionamento com os clientes, é possível utilizá-lo para monitorar o desempenho dos vendedores e analisar se a meta será alcançada antes de chegar no final do mês. Se o gestor de vendas perceber com antecedência que as vendas não estão indo bem, pode criar uma estratégia de recuperação.

Nesse contexto o CRM é muito importante: com ele, fica muito mais fácil ter uma visão geral da quantidade de vendas concluídas, de negociações em andamento e de oportunidades perdidas.

Agora que você conheceu as principais funções de um CRM, confira os principais tipos de CRM no tópico a seguir!

Quais os tipos de CRM?

Existem basicamente 2 tipos de CRM atualmente: CRM local e CRM na nuvem. Confira as características de cada um deles a seguir:

Online (SaaS) On-premise (local)
É hospedado na nuvem. É hospedado no servidor do usuário, dentro da empresa.
Pode ser acessado de qualquer lugar que tiver internet, possibilitando a integração das equipes. Pode ser acessado por meio da conexão de rede local, não necessariamente pela internet.
Não requer custos de instalação e de manutenção. Requer um custo alto de instalação.
O usuário só paga pelo que utiliza: geralmente, os custos são mensais e variam por número de usuários. Precisa ser instalado nas máquinas de todos os usuários.
É atualizado de forma remota pelo desenvolvedor. Atualizações são manuais.

CRM local

O CRM local é um servidor físico que fica localizado na própria empresa, por isso exige manutenção de uma equipe de TI da própria organização.

A sua principal vantagem é que a equipe de TI pode ter um maior controle do servidor. Porém, os custos para ter um CRM local são extremamente altos e podem gerar diversas despesas para a empresa.

 

CRM na nuvem

O CRM na nuvem não exige uma manutenção de uma equipe de TI própria, pois ele é online. Ou seja, você e a sua equipe de vendas podem acessá-lo a qualquer hora e de qualquer lugar.

Esse tipo de CRM também costuma ser muito mais acessível e possui um custo inicial muito mais baixo do que o CRM local. Além disso, as atualizações de um CRM na nuvem são automáticas.

CRM de vendas

O foco do sistema CRM em vendas é otimizar as operações para que os vendedores destinem tempo e esforço em tarefas que vão efetivamente gerar resultado. Obviamente, todos os sistemas CRM fazem isso, porém esse tipo dispõe de ferramentas específicas para monitorar as vendas e aumentar as conversões.

Gerenciamento de leads, contas e cotações são algumas dessas ferramentas que contribuem para que os vendedores acompanhem o consumidor em toda a jornada de compra, de lead a cliente. Nesse sentido, o CRM simplifica o fluxo de trabalho do vendedor e proporciona uma visão ampla de todo o processo.

CRM de marketing

O sistema CRM no marketing busca personalizar a comunicação entre o cliente e a empresa, usando como base as interações via web (redes sociais da empresa, e-mail, site etc).

Nesse sentido, o CRM focado no marketing possui ferramentas que ajudam a atrair leads em maior quantidade e qualidade, para o time de vendas trabalhar e consequentemente aumentar o número de clientes.

Para isso, conta com ferramentas como criação de landing pages, cálculo do ROI do Marketing, lead scoring e configuração de fluxos de nutrição. Isso ajuda a equipe de marketing a capturar mais leads qualificados que, no futuro, se tornarão uma venda.

Diferença entre CRM e ERP

ERP (Enterprise Resources Planning) é um sistema responsável pelo planejamento dos recursos da empresa. O seu principal objetivo é agilizar as operações do negócio e integrar as informações de todos os setores e departamentos da empresa.

Algumas pessoas costumam ter dúvidas das diferenças entre um sistema CRM e um ERP. Como vimos anteriormente, o sistema CRM é focado totalmente na gestão de relacionamento com o cliente. Já o ERP é voltado para a gestão de negócio como um todo.

É fato que ambas as ferramentas são fundamentais para uma empresa que deseja expandir os seus negócios. Por isso, é interessante utilizá-las em conjunto e aproveitar os benefícios e vantagens que as duas podem oferecer para a organização.

Mas quais os principais benefícios de um CRM? Isso é o que vamos ver no tópico a seguir! Confira:

Quais os benefícios de um CRM?

O primeiro benefício de um CRM é que ele poupa seu tempo na hora de tomar decisões e se relacionar com os clientes. Isso ocorre porque a plataforma conta com recursos de automação que fazem a parte complicada e te deixam livre para fazer o que realmente importa: vender.

Com um CRM, você também pode qualificar leads automaticamente, priorizar contatos, verificar indicadores e disparar e-mails com a facilidade de um clique. Ou seja: adeus planilhas gigantes e confusas!

O software CRM também permite que você monitore o desempenho da sua equipe de vendas em tempo real. Com ele, é possível visualizar os status das tarefas, acompanhar o histórico do relacionamento com o cliente, follow ups, metas batidas, etc.

Assim, fica muito mais fácil dar feedbacks e prever problemas, o que contribui para uma equipe mais produtiva.

Além disso, um CRM possui diversos outros benefícios, como:

  • Permite que a empresa tenha uma relação mais próxima com os clientes;
  • Possibilitar integrar as equipes da empresa;
  • Aumenta a satisfação do cliente, pois o CRM o coloca como centro do negócio;
  • Melhora o pós-venda;
  • Fornece maior controle e organização;
  • Aumenta a produtividade da equipe de vendas;
  • Facilita encontrar mais leads.

Como escolher o CRM ideal para a minha empresa?

Para escolher um CRM ideal para sua empresa é necessário avaliar as necessidades específicas da sua organização e a viabilidade da solução. No entanto, alguns recursos são, de fato, indispensáveis em uma plataforma CRM, pois são eles que garantem os benefícios que citamos acima. São eles:

 

1. Gestão de leads e clientes

Uma plataforma CRM precisa ter funcionalidades para monitorar os clientes e registrar suas atividades ao longo de toda a jornada de compra. Agenda, etapas do ciclo de vendas e gerenciamento de propostas são algumas dessas ferramentas que ajudam os vendedores a gerenciar o relacionamento com os clientes.

 

2. Lead Tracker

Lead Tracker é a função que rastreia todas as interações do cliente com sua empresa, desde o primeiro contato até o fechamento da compra.

Assim, ficam registrados todos os conteúdos que ele leu ou assistiu, as páginas que abriu etc. Dessa forma, você é capaz de saber quais são os interesses dele, entender melhor seu perfil e fazer um contato mais personalizado.

 

3. Chat integrado

Para desenvolver um relacionamento com o cliente e, de fato, entender seus desejos e necessidades, é preciso conversar com ele. Por isso, ter um chat integrado ao CRM agrega muito no processo de conversão dos leads, pois todo o histórico das conversas fica armazenado. Assim o vendedor pode consultar e abordar o cliente de forma mais precisa.

 

4. Disparador de e-mail

O e-mail é um canal muito útil para informar o cliente sobre promoções, novidades ou conteúdo especializado. No entanto, pode se tornar uma tarefa desgastante precisar enviar um e-mail individual para cada cliente ao longo da jornada de compra.

Por isso, os softwares CRM contam com envio automático de e-mails de dentro da plataforma. Através de modelos prontos, o e-mail é enviado na hora certa e com conteúdo adequado para cada lead.

 

5. Ranking de vendas

O ranking de vendas permite que o gestor acompanhe o desempenho de cada vendedor e motive a equipe. Ele também possibilita reconhecer os vendedores que mais conseguiram fechar negócio no mês. É comum que empresas invistam em prêmios e mimos para os primeiros colocados do ranking. Legal, não é?

Como o fleeg pode te ajudar?

O Fleeg é um software CRM completo que se adapta às necessidades da sua empresa. Com ele, você pode gerenciar seus leads e clientes, desde a captura até o pós-venda.

No Fleeg, todas as interações com os clientes ficam armazenadas com fácil acessibilidade e visualização para ajudar os vendedores a otimizar suas atividades diárias.

Além disso, o Fleeg possui diversos recursos que agilizam as tarefas dos vendedores, como:

  • Disparos de e-mail;
  • Registro de tarefas por voz;
  • Funil de vendas automatizado;
  • Painel de indicadores completo;
  • Gerador de propostas comerciais;
  • E muito mais!

Clique no banner abaixo e conheça o fleeg gratuitamente!

aumento de vendas qualificadas